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保健品推销:老人就像“唐僧肉” 攻心术难招架

2012年07月06日 11:03
来源:人民网

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多功能保健仪售价万元,据说没病也可保健。

罗阿姨今年74岁,在深圳退休多年,退休工资不少,晚年生活原本富足安康。2010年开始,她的生活发生了改变。从社区免费诊疗到一场又一场保健讲座,罗阿姨开始参加保健品商家组织的各种活动,各式各样的保健品也陆续买回家。不仅自己服用这些保健品,罗阿姨还逼着老伴跟着吃。老伴见这些保健品看上去包装粗糙,甚至字迹都模糊,为避免和罗阿姨争吵,就先含到嘴里转身偷偷吐到垃圾桶。

两年多来,罗阿姨对于保健品商家的活动是越来越热衷。最初只在社区内的保健品商家免费体验店去测测血压、体验保健仪器,近期则听说哪里有商家的保健讲座就一大早赶去,大包小包带回一堆保健品。

老伴担心罗阿姨上当受骗,将两人的退休金管理起来,每月给罗阿姨足够的“零花钱”。罗阿姨为了省钱买保健品,省吃俭用,甚至早上出门就吃馒头和白开水。时间一长,老人自己都受不了啦,她常常自言自语:“我好想吃碗牛肉面啊!”老伴为此心疼又生气,老太太则认为对方是心疼钱,老两口经常为这事吵架怄气。记者在采访中发现,许多老人跟罗阿姨一样,他们花着退休金购买保健品,不愿表现出老年人在家庭中的地位弱势,他们希望在别人眼中,自己不老,可以做主,自己愿意接受新生事物。

情感营销攻心术

老年人难招架

罗阿姨是如何一步步跌入保健品购买的无底洞呢?原来,保健品推销活动中,商家首先打亲情牌,服务特别热情。日子长了,让老人感觉就跟家人一样,通知参加保健品推销活动,老人也不会拒绝了。

社区内销售保健品的小伙子跟罗阿姨已经很熟络了。在罗阿姨眼里小伙子比自家子女更体贴,上台阶扶着,渴了马上倒水,在体验店还主动一边按摩一边聊天。有几次,小伙子甚至登门到罗阿姨家来帮忙做家务活。自己家孩子都做不到这些,老太太感动得留人一起吃饭。服务做到了人心上,让人无法拒绝。面对老伴的反对,罗阿姨常说:“这些孩子压力大,就业机会少,太不容易,只要这些药不是假的,买点无所谓。”

参加保健品商家组织的活动,罗阿姨感觉退休后的生活充实了许多。只要听说哪里有保健讲座,她就和社区里的几个老人一大早挤着公交车前往。有时候,保健品商家会派车接送,服务到位。老人每次参加活动买保健品,商家还派一些小礼品,这些小礼品攒到一定数量后,可换其他价格更贵的东西。这也激励着老人们坚持不懈地参加活动。一次性购买相当数量的保健品,商家还赠送小家电。汤小姐家里的果蔬解毒清洗机就有两台,这都是罗阿姨购买大量保健品的获赠。

免费旅游的推销陷阱

除了购买各种保健品外,不少老人还被商家组织参加“免费旅游”。

商家有一次组织老人免费泡温泉,罗阿姨硬拉着老伴一同前往。老头儿担心这“免费”背后有猫腻,留了一手,只带来300元出门。果然,老人们泡完温泉后被集中安排在一个房间,销售人员将老人们团团围住,推销多种保健品。看架势是不给钱不让走人,罗阿姨和老伴赶紧掏出仅有的300元作为定金才得以脱身。回深圳后,保健品销售人员送货到家,老头儿说定金不要了,药品也不要了。

同去泡温泉的另一位老人回深圳后因病去世,家里人发现其床头还有不少保健品。赵本山说:“人这一生最痛苦的是什么?是人活着,钱却没了。”小沈阳说:“是人死了,钱却没有花掉。”两样的痛苦,在这个老人身上集中体现了,人活着时钱买了保健品,去世后保健品却没吃完。

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[责任编辑:张银萍] 标签:老人 唐僧肉 情感营销 
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