保健品推销:老人就像“唐僧肉” 攻心术难招架
记者体验
瞧商家是怎么“亲情营销”的
为什么老人们对这些保健品商家如此信服?6月下旬,记者跟随一名老人周阿姨一连4天现场体验,一探究竟。
第一天心理防线即被攻破
深圳金×堂生物科技有限公司,创立于2002年,自称是中国保健协会会员单位、中国医师协会合作单位。目前,这家公司在深圳多个社区设置体验点向老人推销治疗仪和保健品。
上午9点刚过,竹子林通家乐超市一角的金×堂体验点就聚集了五六位老人。几张塑料板凳、简易的茶几、几台小型保健仪器,以及墙上密布的各类保健品宣传画,就是一间体验点的标准设施。保健品和仪器的购买几乎都是从这样的“免费体验”开始。
见老人周阿姨驻足,店员小李热情地迎上来,“阿姨,我们这里所有的仪器治疗保健都免费的,您可以试试。”在测量过血压后,周阿姨开始使用品牌为“好一生”的多功能治疗仪,据介绍这个仪器能修复细胞、治疗疼痛、缓解高血压、高血脂……小李听说周阿姨腰部存在劳损,热心为其按摩,学中医出身的他还给老人介绍经络保健的原理。
“何叔,今天有没有感觉脚好一点?”另有几个老人正在体验高电位治疗仪等,小李也都一一照顾到,边嘘寒问暖为他们按摩。
他说:“公司要求员工要把老人当成家里人去服务。”事实上,这正是亲情营销的关键,一次次体验中老人的心理防线被攻破。
回家路上,周阿姨说儿女都不如小李体贴周到,“小伙子不容易,还是免费体验治疗,要不过两天买个最便宜的1000多的按摩仪吧。”
小空间内心理相互暗示
每次体验治疗大约一小时,老人之间也在互相交流着心得。
他表示,经过一段时间的治疗,身体不适的症状得到缓解。老人之间也在小李的引导下进行心理暗示,从心理上更加认可治疗仪器,可能导致最终的消费行动。
不过,小李并未向老人推销任何仪器和保健品,只有当老人问起时他才告知价格。比如周阿姨体验的多功能治疗仪的售价是4200元/台,而旁边的高频位治疗仪售价超过10000元。
次日,周阿姨又来到这家体验点。
每天都来体验的张阿姨说,每次天气变化给她打电话询问身体状况、叮嘱增减衣服的都是小李,“每天帮我量血压,自家孩子都做不到这些。”
当得知小李底薪很低,收入主要看销售业绩时,另一名老人说:“深圳年轻人多不容易啊,物价高,压力大,只要这些药不是假的,不是特别贵,买点支持小李也行。”他的说法得到在场一些老人的附和,“身体好,自己少遭罪,儿女也少操心”。
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