凤凰网访红博商业 王丽梅

主持人：咱们在哈尔滨，经济危机你觉得给消费者带来了什么影响？

王丽梅：其实对经济危机来讲，如果从整体来看，实体经济对我们哈尔滨的市场不会有太大的影响，因为我们出口企业很小，以创汇为企业很小，因为我们是搞商业的，搞零售直接能感受到顾客，我们做了一些调查，其实更多的是消费者心理因素。有一些人并没有感受到什么是金融危机，但是就像大难临头一样，就是恐惧，反正就感觉不能花钱了。

主持人：就好象被别人说的有点怕。很难，钱不能乱花了。

王丽梅：这样对我们是有影响的。但是宏观来看影响不太大，这就是我们这几年一直是坚持着两条腿走路，一个是产品营销，一个是文化营销，其实就单从产品这个角度来讲，每个商场同质化的东西越来越多。越来越想做。像过去垄断资源你这个商品就只进一家，产品为了的降低成本而言，从物流本身到销售很多方面的话，都需要多家店铺这样的一个运作，还有城市不断地扩张，现在城市不断地扩大，每个城市多个商业中心。而且形成了一定的顾客群，就是特别是我们中国的这种品牌，忠诚度还没有达到我买LV一定是LV等这种随机性而且忠诚度不高的现象很严重，说我经常去这个商圈就不可能去那个商圈了。那么好了，你的产品一定要占据多个商圈，这样才能有效地拉大，增长你的市场份额。所以在产品上，每一个产品，同质化的东西会越来越大。而且现在来说硬件环境，硬件环境来讲的话，大家都知道不断地提高，不断地改善自己的硬件环境，所以这方面，说服务，每个店包退报换，从产品上要服务从环境上要服务。

主持人：就是人性化的关怀。

王丽梅：产品上，服务上，大家都在指导提升，但是都在提升的时候，就是同质化的东西，相同的东西越来越多了那么在竞争当中，这个层面，我们要进入一个恶性的打折，现在确实有这种现象。比如说这个商家在打折了，从我们这个角度一定要看一看他打了几折，我们这边也会打折。

主持人：西单那边就是打折很厉害。

王丽梅：所以说在这种情况下，那么就是咱们想南海战略，企业如何去创新，文化营销这个是不可复制的。而且你产品的东西可以拷贝出一样的服务商，我可以学的一模一样的，但是文化的东西绝对不能一样。那么在这种情况下，我们一直在坚持我们的文化营销战略，在文化营销战略这个当中，最初的时候你不是一下子你能够得到多大的销售业绩，不会的，它跟产品不会一样，比如说打五折，今天利率就能算出来，但是你做文化的就是不是一下子就能看出来，是长远的，形成一个很大的抗风险的能力。到了去年下半年的时候，真正金融危机的时候，真正受到影响的时候，原来我们文化的营销的重要性。

主持人：就是文化营销它的结果已经是忠诚度培养起来了？

王丽梅：对，不仅是忠诚度，确确实实也改变了我们顾客很多生活上的变化，也改变了很多，给他的是一种新的生活方式，一种生活。

主持人：其实穿衣服不仅是一种穿衣服，而是代表一种品位，生活的态度。

王丽梅：比如说在文化营销，比如说激情的走在哈尔滨，是我们做的，同一首歌是我们来做的，就是我们给我们顾客的是什么？不仅仅是产品，精神层面的东西，明星的渴望，想参与进来这种心情，特别是每一个人都有一种就是想展示这样一个空间。

主持人：而且现在随着就是这种文化越来越可能多元化，比如说我们这一代，

王丽梅：想展示自己，但是没有平台，作为一个商业我们就给他。比如我们做了一次超女，大家喜欢超女，我们把前沿的文化带过来，我们是一种商业文化，绝不是一个演出，这个时候搭建一个平台，让所有的哈尔滨人都走进来，最后让所有的人和超女一起演出。然后所有人一辈子没上过台，我们给他一次体验，站在舞台上明星的感觉，然后通过我们这个平台，其中有一个进入杭州赛区的12强。还有进入一个专业团体，比如像千手观音走进哈尔滨，每一次我们拿大型的文艺活动是一个点，其实带动的就是我们顾客的参与，让他在这里感受到一种文化的感觉。

主持人：我觉得好像是您对这种销售者的心理需求把握得特别好？

王丽梅：对，是这样的。

主持人：深层次的文化需求。

王丽梅：其实我们刚开始在做的时候，说不明白红博为什么这样去做，如果我们要是有钱的话，不会做这样的文化活动，我们就直接给顾客，返点返回去，但是再返点，一件衣服是有价值的，打完折穿完就不要了。给他一个平让他演出，这种感觉是永远忘不掉的，这么多年来通过文化活动，我们逐渐地感受到我们顾客和我们形成一种一体的感觉，而且顾客也是有良心的，你给他提供了这么多的东西，反过来很感谢你，说买东西到哪儿去，就到红博，不到别的地方，在刚开始做起来，人流少，但是随着我们这个文化活动聚集了人气，人气提升了以后，我们就提高了品牌，所以这个品牌和很多商场越来越都在提升，但是有一点文化的东西和他们做的不一样，这些顾客越来越喜欢到我们这里来。另外一个我们还给他营造一个好的环境。到了2009年，2008年末的时候，就出现了金融危机，我们就感觉到它是一种信心的问题，这种信心不花钱，就代表了逛商场的次数降低，其实，逛商场我们为什么要拉动人流，一定要他来逛商场，因为我们很多顾客的消费是无目的性，并不是为了购物。

主持人：其实就是消遣。

王丽梅：他上网上肯定是要购物，他上商场未必是就是购物，但是来了以后，一定要通过我们来刺激他购物，这个就是网络所达不到，就是人们对商场这种需求在发生了一个很大的变化，这种需求。说过去的时候就是买东西到这儿来。现在解压，逛，溜达。

主持人：比较有乐趣的东西。

王丽梅：休闲、购物娱乐餐饮等等很多文化综合在一起。这个时候一定要吸引他们逛商场，但是这个时候不买的东西了，打折你怎么说他不会来。但是你不来，那我就不售卖你东西，我通过文化吸引你过来，那么吸引你过来的同时，人其实你给营造说，说营销是需要营造环境的，在这种环境的时候，一来了以后，你就会刺激他。就是无目的性消费，你一定要让他来，来了以后，你才能拉动消费，刺激他消费。在这种情况下，特别是我们通过我们文化营销的激烈来提升，我们2009年的市场态势，2009年我们就提出了品质文化年，过去我们叫品质营销，这种品质文化年又和其他商家我们有所不同，我们给我们顾客更多的一种文化品质，特质比如说一件衣服都是一个品牌的服装，放在模特上你只能说它是服装，穿在不同人身上却有不同的感觉，我看这个人不仅是看他的服装，还是要看他穿这个服装的气质，这种气质不是每一个都是一样的，而且不同的服装展现出不同的气质，你到其他商场只能买服装，你到我们这里来更多是文化的熏陶，而且这种熏陶是逐渐培育的。我们就讲，我们品牌更多的是一种文化气质，文化品位。那么就提出了文化品质12月，每个月都做文化活动。像我们第一个开场什么是最有品质的文化，我们通过一个朗朗钢琴发现这是受传统营销很大的效果。

主持人：很创新。

王丽梅：创新，我们所有的门票都是馈赠给消费者，我们还让这些小孩儿选拔，通过我们的大赛和朗朗同台，一个小孩后来到我们商场非常壮观。但是呢，他花着钱买票购物的同时，他也感谢着我们，因为只有我们给他创造了这样的机会。

主持人：其实中国人来讲孩子是最重要的。

王丽梅：比如说走进中国大剧院，当时我们就想什么样的人喜欢听交响乐，其实我们就想把最普通的人谈最高雅对他一种熏陶，就是你想最普通的人能不能接受得了，但是我们感觉能接受得了，所以对高雅文化，高雅艺术的接受，这种幸福感是每个人都有的。对美好的东西的追求，我们去北京大剧院去了以后，没有一个是做专业的音乐人，都是政府的公务员，自由职业，还有这些商人等等。有些人过去从来没听过交响乐，但是一听了以后喜欢了。而且他们自己说，刚开始进去的时候没有感觉，可能脑子里都想得别的，但是真正听完了，听到后半场的时候，他也知道什么时候鼓掌，他们知道到那里才知道什么是文明，什么是礼貌。

主持人：好象你给他上了文化熏陶课一样。

王丽梅：回来之后，我们在VIP座谈的时候，说品质文化给我们带来品质生活。后来我们变化了一下，品质文化引领品质生活，品质12月，其实这是我们VIP说的，而且VIP我们在谈，一件衣服打折记不住，特别是第一次去中国大剧院肯定忘不了。就是做红博VIP去中国大剧院一定要写上，绝不是你给他打折买一件衣服所带来的影响。

主持人：文化是无价的。

王丽梅：无价的，所以说给他这种感受，我们有几个是牡丹江的VIP，在北京想购物，想了想说不买，还是会在红博，在我们那里花很多钱买走的。就是文化同样可以转换，文化也是生产力，转换的过程中转换他的忠诚度，不到别的地方，到红博来的。

主持人：改变他的思想。

王丽梅：改变他的思想，另外一个我们的顾客是有良心的，中国人这是中国人的一个传统美德，一定是讲汇报的。比如说你就是简单的一个打折，他认为你是商家你给我打折你也是在赚钱，我不感谢你，你给我打折是应该的，否则我不买的。但是你给他一个文化，我能够在这里得到这么多的东西，特别是给了我艺术层面的，能够改变我的气质而且让我感觉到这么幸福的时候，他会对你感谢。而且互动起来。接下来下一步有芭蕾舞，还有歌剧，我们就是举办了和我们的媒体，政府一起举办了就是叫青年歌手大赛，就是在五四青年节的时候，就是通过这个大赛，设给他一个平台。

主持人：我觉得咱们这个商场变成了一个平台。

王丽梅：你光购物他就不去了，还有一个你去购物商场非常多，去哪儿购物都有。人是需要释放，人是需要展示，不仅仅是舞台在这里有所感受，增加你的品质，你的艺术熏陶。

主持人：我就很好奇这些想法你是什么得出来这样一个文化营销的概念？

王丽梅：其实这个东西怎么做，刚开始做是为了生存，因为我在哈尔滨市中心，现在一期开起来的，二期开起来我们有33万米的平台，我们刚起来的时候没人来，因为它和我们原来的商圈不在一个地方，比较偏僻，最早那个地方就是很偏僻的一个地方，然后的话，这个我们发现，顾客的这种消费心理也很难改变他。他在哪儿消费习惯了，就不愿意到这边来，怎么办？我们就新创造一种习惯，文化习惯。这也是受一个启发。当时我们开业以后，商场几乎一个人没有，最后的时候有一个品牌西德龙到我们商场来的，偶然的机会，所有的那个时候你怎么去宣传他不来，但是郭富城会带来这样的效应，我们会感觉到文化的需求可能是我们顾客最大的需求，这样的话，我们就搞了第一届叫冬装节，就是重现红博，星光灿烂，把我们的产品和明星一起搞，刚开始就是一个文化促销，当做到一定的时候，我们觉得文化也是一种营销的手段，逐步升级，一直到今年的品质文化。并不是红博想搞了，别人想搞了，但是这种搞的创意点是不同的，而且顾客感受是不同的，到今年2009年，的时候，包括到去年为止，整个口碑，对我们的认同，所有的顾客都是发自内心地认为红博不仅是在卖产品，还是在做事。感觉到很亲切，认同了红博的文化。

主持人：我发现您是非常非常热爱自己的事业，应该是女强人。在生活上，你是什么样的形象，比如说对时尚，或者对服饰外在的东西？

王丽梅：我很注意。

主持人：你是怎么样的感觉，什么样的想法？

王丽梅：我觉得我毕竟是做商业，首先要注重自己的时尚气质，如果从自己来讲不时尚，你能谈得上你做的是时尚产业吗？我觉得做商业首先我们做的是时尚产业，所以这方面还是很注意。

主持人：那你对服装是什么样的态度，比如说打个比喻，你觉得自己的服装跟自己是什么样的关系？

王丽梅：和我是什么样的关系，这么说吧，女人吗？爱美是天性，但是我觉得服装一点代表了人的一种内在的特质，其实它穿在身上并不是所有的服装最贵的就是最时尚的，就是你在什么场合应该穿上什么样气质的服装，这个服装和人的关系代表了人的一种气质，代表了他对这个时尚的一种观点，也代表了，更重要我觉得它是对生活的一种态度。

主持人：对生活的一种态度，对自己认真，对社会也会很认真。

王丽梅：不管你是有多么不舒服，不管你有多么繁忙，一定要把自己收拾起来。一定不是为了给别人看，而是一种你对生活的态度。

主持人：对生命的珍惜。比如说像您开这么多年的商场，那种消费者。我有一个同学，他就是那种特别爱穿的人，东北姑娘大大咧咧非常敢穿的人，我们买一件稍微暴露一点的衣服，就觉得好害羞，就是东北女孩儿特豪爽。

王丽梅：不是特豪爽，受俄罗斯的人，包括二三十年代，哈尔滨应该是领事馆最多的，还有各种领事馆都在哈尔滨，哈尔滨就是一个移民的城市，受老外来的俄罗斯文化的影响是非常非常之大，到现在你到我们的城市里头，很多都是中西合璧的那种感觉，所以说，就是整个的这个城市的穿着打扮，它有一定的品位。比如说冬装，一定要看哈尔滨，我们就说到冬天的时候，走在中央大街的人都是一个模特，整个我们中央大街都是一个T台。不去哈尔滨的设计师根本就不了解哈尔滨的冬装，尤其我们这些姑娘，说心里话他们搭配起来的帽子，围巾，靴子，服饰比你设计师经义设计出来的东西还要协调。

主持人：我非常有体会，我的大学同学就是我们的模特，他穿什么我们觉得真好看，随意的运动，或者跟正装搭在一块儿觉得很好看。这么多年来，大众，不光是年轻这一代，你觉得你们的受众群体，他们的文化品位有没有什么变化？

王丽梅：当然他随着时代的变化也在变化，但是哈尔滨文化底蕴受城市的影响是自始自终人们在追寻一定的文化底蕴，像哈尔滨音乐会，整个那个城市沉浸在一片的音乐海洋里面，这在别的城市是没有的。而且像哈尔滨的人，对这种音乐的热爱，对文化的向往，从我小的时候，比如说我喜欢看话剧，我们哈尔滨话剧院是很棒的这种文化，不仅仅是一种服饰，这种文化渗透到我们生活一点一滴当中，现在的话，而且哈尔滨人爱美，我们觉得时尚是一种认知，是仁者见仁，智者见智的，只要你爱美，心理充满美好的感觉，你认为时尚就是时尚，不在于谁给你的评价，当今的时尚就是自己的感觉，对生活的一种热爱，一种态度。那么这种认知在哈尔滨也是一种个性张扬，是非常明显的。

主持人：而且我觉得它是有地区特征的那种。反正我觉得，我挺喜欢东北人的，特别是您刚才就是那种感觉，跟我那个同学特别像，我有好几个东北的女同学都是这样子，很豪爽，很有女强人的感觉，以后像您多学习。

王丽梅：就是有激情，有激情才能热爱生活。

主持人：而且不受外人的影响，可以我穿着睡衣上街，我觉得很美，就是很美。谢谢！