首次案例揭秘如何运用正确的市场营销规则解决企业问题

笑傲江湖的力量--聆听营销大师的案例陈述

让一个盲人成为行业领袖，让胖哥槟榔从濒临破产差点被兼并到成为槟榔产业绝对龙头老大，这是一个带有传奇色彩的精彩故事，而故事背后，正确营销策略的运用竟然有如此大的威力！如何把市场做大？中国无数企业家都想从中得到答案。为了揭秘这一经典的成功案例，我们特意采访到了胖哥槟榔背后的市场营销操盘手、中国实战营销第一人刘永炬老师，聆听营销大师解读中国智慧的营销经典。

无还手之力的“胖哥槟榔”

关于槟榔据说有很多故事，据说很早前在湖南，当时正闹瘟疫，有一个和尚从海南过去，背了一麻袋的槟榔，边走边吃，别人都倒下了，可他没事。他还散发给很多人吃，这些人就恢复了，当时就兴起了吃槟榔的习惯。

四年前的槟榔市场主要还是在湖南湘潭，株洲一带，长沙当时的量不是很大。相对于湖南其它区域，湘潭是一个很成熟的市场，所以很多做槟榔的企业包括“胖哥槟榔”都是在湘潭争夺。 “胖哥槟榔”的老板眼睛是看不见的，他是一个盲人、一个残疾人。对于成熟市场的湘潭，吃槟榔的口味比较重，长沙的口味则比较清淡。而“胖哥”一直以来都盘踞着湘潭这个市场，而想进入湘潭以外的其它市场对于产品的口味来说，接受起来比较难。所以，杀入其他市场则屡屡受挫。而占据湘潭以外槟榔市场的企业，看到湘潭市场很大，却是虎视眈眈，寻找杀进来的机会。

另外，同在湘潭市场竞争的一个湘潭的企业，把胖哥槟榔曾经在湘潭达到的50%占有率挤压到只剩15%了。胖哥老板坐不住了，开始顽强的抵抗，方式有两种，一种是打价格战，本来两块钱最后打到一块五，利润基本上没有了，而且份额还降低，另外就是玩命的换包装，今天一个款式，明天一个款式，但都不起作用。这时老板开始丧失信心了。

思前想后，胖哥老板决定走出去，于是向湘潭，株洲以外的市场进军。这时外围市场长沙应该是潜力最大的，还有一些小一些的区域市场。但经过近一年的努力，长沙就是进不去，小市场也处于零星购买状态。而此时湘潭已无还手之力了，九个月价格战已经承受不了。老板的信心降到了极点，做好卖掉企业的准备，他找到当时占据长沙最大份额的一家槟榔企业谈起了合作。

认为自己做市场不行，把市场的权力完全给这个企业，自己只负责产品的生产，并占合作企业的被领导地位，换句话说，就是把企业卖掉。在当时，胖哥的厂房是行业最好的，生产规模也是最大的，而长沙的这家企业只有市场，没有自己的厂房。

如果不是到了山穷水尽的地步，没有一个老板会把自己辛苦建立的家业拱手让给别人。对方怕胖哥的老板反悔，说咱们每人先放100万在一个独立的账户里面，谁反悔这钱就是对方的。