开在微博上的定制花店

2012年09月21日 07:04
来源：信息时报

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“不做刷屏式的推广，只与顾客分享让我们感动的故事，这是顾客愿意看的”

□本版撰文信息时报记者徐岚见习记者胡秀

“我接了个电话，有位女士说要订花，她说她是刘嘉玲。”花店的客服小妹惊喜万分地告诉花店里其他人，经确认，打电话来的人还真是明星刘嘉玲。这是一家叫做“野兽派”的花店，和常见的花店不同，店主别出心裁地把店开到微博上，主打定制服务，虽然没有实体店铺供消费者挑选，这家花店却备受欢迎。据了解，“野兽派”花店从去年12月份在微博上开店至今，已经拥有13万粉丝，常有模特、明星在微博晒出自己和花束合影。

杨小姐也在微博上经营了一家名为“初见”的花店，这是广州起步较早的定制花店。杨小姐告诉记者，从今年5月份开店到现在，花店生意稳步增长，8月的营业额比7月份增长了近三倍，顾客咨询量每天都在增加。

定制花店到底有什么独特的魅力，能够在微博上经营得风生水起？让我们一起来探秘。

卖点一：独一无二的定制

买花，对于大多数人来说，是为了送给对自己非常重要的人，他们自然希望自己的花束与众不同。但目前传统花店的花材比较单一，顾客的选择不仅有限，而且常常雷同。然而定制花店却不同，按照买花人要求来打造独一无二的花束，定制花店的出现就迎合了买花人的这种需求，也成为了定制花店最大的卖点。

记者留意到，在刚刚过去的教师节，“初见”花店曾接到一个很有意思的订单。一位妈妈以孩子的名义给老师送花，要求就是用48朵小花围绕在三朵主花周围，落款写上“三一班”，这代表48颗童心簇拥在老师们的周围，像一个温馨的大家庭。杨小姐告诉记者，店里的花束会根据客户的具体要求定制，每一个产品都是独特且唯一的，绝无雷同。

另外，定制花店还满足了买花人“打造一段专属时光”的心愿。一位男顾客想为自己心仪的女孩定花，这位女孩是他的同事，在工作中渐渐被她吸引并爱上了她。但女孩已有男朋友，在互相纠结半年之后，男顾客决定送她这个花盒，纪念这段感情。卡片上写着“人生若只若初见，不如不见”，暗示他已经将这段感情放下。定制花店扮演的角色，就是提供最符合送花场景的花束，帮助顾客传达心意。

打着“私人定制”牌，客人千奇百怪的订花要求得到满足。有的花送给因年少倔强而无法挽回的心爱女孩，有的送给父母金婚纪念日，有的送给比友情多一点、比爱情少一点的“蓝颜知己”。

卖点二：进口花材以稀为贵

记者在寻访多家之后发现，定制花店还有一个共同的卖点，就是他们选用的花材都不是市面常见的，有些需要从国外进口，有些则选用国内最高级的花材。从英国进口“David Austin Rose（大卫·奥斯汀）”玫瑰、从荷兰进口的芍药、港台地区颇受欢迎的龙胆花，这些都被花店大胆地运用到花束中。“为了保证作品的质量，一定要保证花材的品质，”杨小姐告诉记者，萌生用进口花做定制花的念头，是在花卉市场和进口花渠道商聊天之后，发现可以在这方面做些尝试，于是就试着购入一些进口花卉，发现市场反响还不错。

价格由花材决定，而进口花卉价格不菲。记者了解到，昆明最优等级的玫瑰价格已经比普通玫瑰高出不少，而进口玫瑰花一朵的进价是昆明最好玫瑰的50多倍。但即使是这样，仍不影响顾客的购买欲望。“一份定制花的价位在300元到500元之间，有顾客要求定做1000多元，我们会选择更好花材”，杨小姐这样表示。

卖点三：精美考究的包装以及文艺气息的名字

除了使用优质的花材，天马行空、精美考究的包装以及颇有文艺气息的名字，也是其吸引眼球之处。

用包装纸、花瓶装花很常见，但用盒子装花您见过吗？除了将包装纸、丝带、花瓶做到“人有我有”之外，定制花店还把花装到盒子里。黑色的心形花盒是专为七夕设计的，取其名为“毒药”，有“彼之砒霜，吾之蜜糖”之意；金色的德国织纹盒是为长茎玫瑰设计的；另外还有圆柱形、正方形等不同形状的盒子。

更加有意思的是，有一次“野兽派花店”还把一个古董旅行箱拿来作花器来用。花材配上花器，于是花束被附上“洛丽塔”、“eternal love（永恒的爱）”、“写给父亲的信”等名字，迎合了现在颇为流行的小清新、文艺范儿。

卖点四：会说故事的花

在原材料之外，精明的营销也是定制花店老板们需要考虑的问题。杨小姐的花店最近刚接了一个单，一位订花人希望花店帮他做一个花盒，他刚与女友分手便后悔莫及，想追回女友并告诉她“执子之手与子偕老，此生此世唯你独爱。”于是，花艺师用上他女朋友喜欢的全部颜色，希望能代订花人倾诉心意。倾听客人的故事，让花束代替顾客说出内心的故事，这是定制花店的独特之处。

在微博上，不少网友分享了自己关于定制鲜花的故事。“收到这束花的那一天，我只是很开心，今读到这个却哭了起来。你对两年前初来乍到杭的我说：‘希望能让你觉得杭州这个城市是温暖的。’是呀，一直都是温暖的，只是我偶尔对此变得熟视无睹起来，过分在意了他人的喜怒哀乐，却有点忽略了一直站在身后保护任性的我的你。”这是一位刚怀孕的妻子在收到丈夫为其订购的鲜花后，在微博上的发言，而随同发言一并发布到微博上的花束照片，则引来了同事们的一片留言和赞叹。

借助微博的平台，客人与花店的交易无需面对面，通过微博私信、电话等，客人能够无顾忌地向花店倾诉自己的故事，通过花束向收花人表达自己的心意，这是定制花店的优势。记者走访了一些实体花店发现，顾客的这些诉求在传统花店很难实现，一方面，传统花店没时间和机会倾听顾客的故事；另一方面，由于顾客既定的购物习惯，他们也不愿意多透露自己内心想法。而将客人的故事转化成花束的同时，定制花店把故事放到微博上。一些人被140字离奇但真实的故事吸引来，成为花店的潜在顾客。

卖点五：全国派送同城免费送货上门

鲜花虽美却易凋谢，这是送花人普遍担心的问题，也在一定程度上限制了花店的发展。

与传统花店不同的是，定制花店打破地域限制，花盒可发往全国，同城提供免费送货上门服务。这样，就满足了需要送花给异地亲人、朋友、爱人的顾客的要求。记者了解到，目前，顺丰快递和联邦快递都提供鲜花送达服务，当天发货，第二天就可以送到收花人手上。

但是鲜花本身娇贵，运输途中稍有不慎就会影响花束“卖相”。同城送货上门影响不大，异地快递上门的话，在保证花束品相方面是个难题。杨小姐告诉记者，一开始寄到外地的花盒总有破损，自己压力很大，后来经过改良，现在基本可以保证能完好地到达顾客手里。

创业启示

1.定制花店两极分化比较明显

定制花店业兴起的时间并不长，国内第一家定制花店是去年12月开店的“野兽派”花店。广州的“初见”花店也是今年5月份才开始尝试接单。现在，不少创业者已经嗅到了定制花店的商机，记者以“花店”为关键词在微博上搜索后发现，这样的定制花店开了不少家，但两极分化也比较明显。从粉丝的数量来看，有些经营较早的花店粉丝已经达到十几万，这些店已渐渐步入正轨，接单数量稳定；有些后起的花店，粉丝数量还没有破百。相对于市场需求来说，定制花店未来还有很大的发展空间。

2.老板多未有开花店的经历

有意思的是，不管是“野兽派花店”还是“初见花店”的老板，之前都不曾有开花店的经历。他们的成功，或许能给一些创业者以及传统花店一些启示。从记者调查情况来看，定制花店在服务、营销模式、本土化方面成功经验可供后来者借鉴。

3.可以在“服务”方面做更多尝试

由卖花向卖服务转变，提供私人定制、倾听故事、送花上门服务，是定制花店成功的核心要素。传统花店在这方面比较欠缺，顾客来店里挑花买花，花店包花卖花，购物模式过于单一。未来，传统花店可以考虑在“服务”方面做更多的尝试。

面对同行的竞争，杨小姐认为，要坚持自己的品质、创意和特色。对于广州本土花店来说，素有“花城”之称的广州，目前进口花还比较少，未来可以在拓展购花渠道方面下功夫，给广州消费者更多的选择。

4.网络营销分享故事

没有实体店，甚至未注册淘宝店，仅仅在微博上不断更新产品图和140字的推广文案，间或辅以电话接单。这种方式不但简单，其成本更是接近于零。而从营销模来看，定制花店更类似于电子商务，花店的营销和接单都是通过微博、豆瓣、QQ等网络渠道，顾客支付花款也是通过支付宝等平台。杨小姐告诉记者，正式发售当天就有顾客通过微博订花，传播速度超出自己的想象。对于营销的成功她有自己心得，杨小姐说，“不做刷屏式的推广，只与顾客分享让我们感动的故事，这是顾客愿意看的”。微博的媒体特性，让这些另类店铺有可能以最经济的方式，赢得口碑和人气。