住哪网：OTA巨头竞合时代的缝隙幸存者

在线旅游市场正在经历最残酷的淘汰与整合。过去的两年内，一大批中小型OTA沉默、消失、转型、被收购整合，大者恒大的趋势愈加凸显，携程、艺龙、去哪儿阴影下存活下来的企业都是幸运儿。

笔者此次对话的住哪网就是一家在这样背景下存活下来的幸运儿。从旅游资讯起家到垂直酒店预订的住哪儿，是OTA市场浪潮翻滚的见证者，经历过收订单到手软的繁荣时刻，也正在面临业务增长的疲软期。如何转型、如何在移动时代更聪明地落脚，是住哪网CEO刘达和他的团队正在思考的问题。

以下是笔者与刘达的对话内容：

没钱没背景，如何活下来

笔者：您眼中这两年的OTA市场是一个怎样的局面？

刘达：死了很多中小型OTA，尤其是今年过了年以后，关门的关门，业务缩减的缩减，变化很大。11、12年的时候，去哪儿上的酒店数量都收缩了很多，很多网站其实只有个马甲而已，业务已经停止。

一个很明显的节点是携程梁建章的回归。他一回来，风格就变了，开始打价格战，把很多烧不起钱的中小OTA给打死了。

现在很多小型OTA都是转型的转型、被整合的被整合。前两年比较火的米途订酒店、今夜酒店特价、酒店达人等过得都不那么顺利。米途现在已经开始涉足酒店PMS管理系统，做B2B的生意；今夜酒店特价则已经被京东收购。

笔者：从创立到现在七年的时间里，支撑住哪网存活下来的根基或竞争力有哪些？

刘达：现在想想，我们最早能够从市场里面跑出来，也有一定的巧合性。那时候电子地图刚刚起来，我们第一家使用了地图搜索技术，即通过用户所在的位置推荐周边酒店。因为那时已经有很多用户在百度、谷歌搜索附近酒店，所以我们的地图搜索是非常利于SEO的，百度的关键词搜索第一个就是我们。

通过这种方式我们在那段时期获取了大量订单，2007年十月份的时候，几乎满地都是传真，订单来了都处理不完，虽然那时我们的酒店资源很少，就三四千家，人只有十多个，但那段时间沉淀下来不少忠实用户，直到现在。

笔者：这个优势持续了多久？

刘达：没多久，很快就被其它OTA复制。尤其是2011年后，大量OTA开始投放百度付费广告，加上百度投资去哪儿以后，我们的自然SEO受到很大影响，不再是一种优势。

笔者：是否尝试通过融资来扩大规模或维持生存？

刘达：我们没有融过资，刚创立的时候已经不被投资人看好。所以一直是靠自己盈利活到现在。2010年开始跟艺龙接触，谈入股。现在我们基本上完全使用艺龙的库存，可以说是艺龙最大的分销商，接单量是排在第二到第二位分销商的总和。

可以寻找的生存缝隙

笔者：那你觉得未来的在线旅游市场会完全是巨头独霸的市场吗？是否还有空间？

刘达：大者恒大是肯定的，如果还按照原来的方式做酒店预订，肯定没戏了，玩不过携程艺龙的。但一些新的生存空间还是有的，我们目前正在尝试的两个方向：一是挖掘钟点房市场，一是做用户决策工具。

另外，行业内也还有一些特色模式在涌现出来，比如做尾单销售的“爱旅行”，有些旅客包机组团去泰国，如果飞机座位还有空余，可以特价卖出去。再比如做酒店评论挖掘的“慧评网”，立足于帮助酒店收集网络评价、做舆论管理，这也是比较新鲜的角度。

笔者：钟点房市场具体怎么做的？

刘达：实际上现在已经有创业企业在涉足这块市场，但我们有更好的基础和优势。我们的策略是：第一步需要快速、大量覆盖酒店，让用户能就近找到足够多的酒店。第二步才开始做在线预订或团购。

现在钟点房市场已经开始崛起，美团上的钟点房需求很大，一个月能有200多万间夜。而且这对酒店的资源配置确实有益，反正房间白天闲着也闲着。酒店对开钟点房的意愿很强烈，四星以下的酒店基本上都在出售钟点房。而一般大型的OTA又都还觉得这个生意太小，不愿意投入精力。

笔者：“用户决策工具”怎么解释？如何规划的？

刘达：虽然我们有一部分忠实用户，但今年增长没有去年好，后期要发展也挺难，因此会尝试转型，不再做OTA，往用户决策上做文章。

我们可以看到的一个现象是，携程虽然越来越大，但也暴露出一些弱点，比如酒店数量庞大（十万家以上），选择太多，用户决策成本也越来越高。这里正好是我们的空间所在。

在茫茫的酒店类型中，告诉用户到底应该住哪儿就是我们的方向。我们未来会接入很多其他OTA，做决策平台。通过数据挖掘用户的特色和需求，例如去泰国，该住在哪个区域，哪家酒店，哪种环境更好。到北京，喜欢哪种商圈、哪种氛围、哪种场景，为其推荐相应的酒店。

笔者：这个规划进行到什么程度了？

刘达：十月份会出一个测试版本。

笔者：我们了解到住哪网也曾涉足短租业务，做了“快乐租”，这个业务目前的状况是怎样的？

刘达：短租在国内用户市场还没有培养起来。很多人对民居的信任度不高，牙刷能不能每天更换，床单能不能每天换，很多民居是无法做到的，很难获得顾客的信赖。我们是从11年年底做快乐租，做了一年多，但到13年中旬就基本停止了。

移动端也是烧钱的游戏

笔者：现阶段您感受到的OTA行业最大的变化或趋势是什么？

刘达：无线端。最早的时候OTA拼呼叫中心，然后拼线上营销，现在开始拼无线。

笔者：住哪网的无线端情况怎么样？

刘达：目前住哪网来自移动端的订单占比只有30%左右。我的感觉是，这个行业也是烧钱厉害，大的OTA都在这里投钱，很少有人玩得过他们。所以我觉得移动端的OTA还是会被巨头霸占，小的很难异军突起，除非做艺龙和携程无暇顾及的，比如蚂蜂窝、穷游网等。

但我们还是要在移动端拼一把，现在有一半技术在做移动端。除了前面提到的做用户决策型工具、钟点房，我们在微信营销上还没有找到门路，需要更多的摸索。