拖把儿：打造户外运动在线预订平台

深度化、个性化和定制化已成为旅行者需求变化的一个趋势，作为曾经非常专业和小众的户外运动，在这样的趋势下，也逐渐成为目的地旅游和活动产品重要的一部分。“15年前，国内对户外运动还知之甚少。如今，户外旅游已经成为一、二线城市白领生活方式的一个重要的组成部分。”曾经是民航副机长的徐晨这样说到，他于去年的十月辞职创办了拖把儿户外网——国内第一家直接对接户外运动俱乐部项目并提供预订服务的网站。

户外市场的信息不对称

“户外活动的下游实际上是户外用品。目前，全球的狭义户外用品规模约1200亿美元，而整个户外产业规模是6455亿美元，户外用品仅仅占整个户外经济领域的20%左右，户外旅行服务领域里面其实有很大的发展空间。”徐晨向记者这样分析当下的户外运动市场。

与户外运动这片蓝海形成鲜明对比的是，传统的户外市场存在着严重的信息不对称。徐晨发现很多户外运动俱乐部都存在“只有圈内的朋友才知道具体位置”的问题；而消费者所接触的户外运动俱乐部则有部分存在乱收费以及服务质量差等一系列问题。看准了这个市场存在的痛点后，热爱户外运动的徐晨决定创办一个专注于提供户外运动产品的网站，让更多的人更简单，更轻松地享受户外运动。

拖把儿目前已经有累计超过100家俱乐部入驻。大部分俱乐部都可以提供不同种类的项目。拖把儿网按照水上运动、陆地探险、空中体验、休闲文化四个板块，对项目进行产品划分，提供了很多一般旅行者很难接触到的户外运动项目，如游艇、冲浪、马术、滑翔机飞行等运动项目。

拖把儿水上运动频道的部分产品展示

借鉴OTA的定价策略

拖把儿的预订服务流程与团购网站十分相似，用户在拖把儿预订某个项目并完成付款后，用户的手机会收到该项目消费的电子码，并持该电子码到店消费。不过，因为很多户外项目都要事前准备，所以拖把儿收到订单后会电话通知商家并且和用户做沟通。

徐晨表示拖把儿网已经开始制定服务的SOP（ Standard Operation Procedure）并在完善测试在线预订的流程。在线预订流程完善之后，消费者只需在网上填写体验人数、时间的信息和对项目的要求等，系统便能向商家发送相关服务信息，节约相关的操作成本。

拖把儿是国内第一家把户外俱乐部的产品信息搬到线上的公司，事实上它面对的是一个电子化程度很低的供应商群体，但徐晨并不担心这一点，他说到，当前的产品还不涉及到库存管理，原因是户外俱乐部提供的服务接待能力弹性比较大，并不像机票、酒店等旅游产品有严格的库存限制，同时也不需要进行频繁的价格变动管理。“价格会有旺淡季之分，价格随季节的变动我们在与商家签订的合约上有明显的标注，到了变价的季节我们会提前主动联系商家更新网络售价”徐晨说。

徐晨透露，拖把儿对商家的项目采用逐步开通的方法，在逐步开通支付功能一个多月的时间里，在没有过多营销的情况下已经获得50多个的订单。从目前的销售数据看，拖把儿的订单以本地消费居多，但是也包含异地旅游者。

在收入模式上，拖把儿借鉴了OTA的方法，将俱乐部同意放到平台的最低价格作为最后标价，拖把儿从成交订单中收取佣金。徐晨说：“有俱乐部希望我们在交易价的基础上自己将价格升高，将高出部分变成我们自己的利润，而我们宁愿采取免费替商家卖产品也不会让消费者多花一分钱买单。”这种做法的好处是用户能够看到标准透明的价格，对刚刚起步的拖把儿也是简单易执行的价格策略。

供应商聚焦粤、琼两地

拖把儿在市场的拓展上也很讲究策略，上线之初，只选择了广东、海南作为产品的供应地，“我们每个省份都有自己的线下团队，在接触俱乐部之前了解俱乐部在业界的口碑是我们发展供应商必要的一步，大部分俱乐部我们都会在合作之前对项目进行尝试，感受俱乐部的服务质量以及安全保障。”这种线下运作，抬高了这个生意的准入门槛，但也提高了拖把儿的开展业务的成本，所以，先聚焦国内户外俱乐部最集中的广东、海南两省就很有必要。

“预计今年年底我们将覆盖海南以及广东地区80%以上的优质俱乐部，并在网站功能开发完全，运行成熟后向北发展增加省份。”徐晨说。

平台对户外市场带来的正向作用

拖把儿这类垂直类平台的出现对消费者和俱乐部商家来说到底带来哪些改变？徐晨的讲述很有意思。他称通过拖把儿交易的消费者可以得到商家额外的服务，比如可以赠送饮料，安排到好的教练，预约到很好的时间段或延长体验时间等。

为什么这些由拖把儿带来的用户享受的服务会得到商家的升级？徐晨解释：“我们团队的核心成员每周都会与俱乐部的老板进行沟通，与他们建立比较好的合作关系。”不过笔者猜测最关键的还是商家对平台购买数量和评价累积的重视，这与淘宝卖家极其在乎好评是一个道理。对消费者而言，是平台透明的交易价格和评价模式对商家服务水平的正向促进。

而在接下来的发展中，鉴于户外运动的安全保障，拖把儿也在考虑要求合作俱乐部预交保证金，在遇到投诉以及纠纷的过程中先行赔付，这样的保障也是依赖平台的力量，而非单独的商家能够做到的。

而当被问及担不担心OTA进入户外运动这个细分市场，徐晨表示，他们的团队正在努力营造平台上户外运动的独特风味和魅力。比如将来会在线下开办户外论坛，邀请专业的户外运动员在网站发表教学文章等。他认为，一定的专业度、独特的产品风格是拖把儿的特色所在，这是拖把儿的护城河。而他认为一般的OTA不会投入过多的精力到户外运动这个细分市场上。但他也会考虑通过OTA对拖把儿平台的产品进行分销。

拖把儿目前的营销手段还是偏重线下，像上文提到的户外论坛和赞助活动（由拖把赞助某些户外运动超级发烧友进行参赛），徐晨表示，“现阶段，我们还是在专注于去寻找并吸引“小众群体”——敢于冒险、尝鲜，或者挑战未知的人。”

互联网已经越来越多地渗透到旅游的各个细分市场，无论模式抑或服务内容，都对旅游业产生了极大的促进。作为户外运动在线预订的探索者，拖把儿现今的预订体验还有待提高，徐晨也表示，户外运动是一个新兴的市场，如何把握市场的动向，并根据变化及时调整方向是其面对的最大挑战。而拖把儿面对的最强劲的对手应该是在在户外社区领域积淀了十多年的绿野和磨房网，其中绿野在获得了户外运动制造商探路者的战略投资后已经开始了在电子商务领域的积极探索。虽然他们目前的产品线偏重境外长线户外和探险产品，但也在涉足国内的户外运动项目预订（绿野旅行的“新奇体验”产品就与拖把儿的产品十分相似）。而拖把儿撇开户外社区直接踏入在线预订领域，他们面临的挑战不仅仅是客户资源的积累，而是如何在产品方面实现差异化的策略，通过“小而精”的产品策略积淀好第一批种子用户和口碑。