为什么神奇长大

作为初创企业，VANCL的成长速度可以说破了国内互联网行业的纪录，不过它的“快”终究是用“慢”换来的。陈年说，“VANCL创业一年取得的成绩是用我和原卓越网创业伙伴6年的经验教训换来的。”

这是VANCL赶超PPG的一笔最重要的财富，目前公司1/3骨干、管理层的2/3来自原先和陈年一起做卓越网的创业伙伴，具有极其丰富的电子商务 经验。决定做VANCL后，陈年仔细PPG这个榜样后发现PPG最大的不足在于它更像电话邮购公司，而不是真正的电子商务公司。

虽然这两者乍看起来并无二致：有网站、目录手册，都需要大规模投放广告，都设有大规模的呼叫中心，但两者运作思路存在根本差异。电话邮购完全靠广告 和目录进行销售，即使有网站，也不过是电子目录。因为没有商店，所以对广告和目录高度依赖，一旦减少或停止大规模广告投放，销售就会大幅度下降，而电子商 务公司的网站就是24小时不打烊的商店。一旦形成品牌，有了用户忠诚度，就会有大量回头客重复购买，对广告的依赖将大幅度降低。

“我觉得首先是认真地使用了互联网，”陈年说，“我们把过去在卓越网上积累的全部经验都用到了VANCL的购物流程和购物体验上了。”

在陈年掌舵下，VANCL成为国内最看重互联网、最讲究投放效果的广告主。除了开业初期投放了一些平面广后，VANCL绝大部分广告投向了各个门户 网站、网站联盟，以及迅雷和电驴等P2P客户端。因为互联网广告能精确监测每一次有效点击、每一单销售的效果，有了更精准的判断，广告投放成本也变得更 低；而且更重要的是，广告主根据效果与网站分成在互联网业内渐成主流。这种利益共享、透明分账的方式能扎扎实实地推动VANCL销售增长，使得VANCL 在市场推广的资金投入上更“轻”、更从容不迫，迄今花费的广告费不足2000万，连PPG的1/10都不到。

2008年1月，VANCL来自网络的订单和传统媒体的订单各占一半，这让陈年倍感兴奋，因为网络订单增加意味着节省诸多成本：呼叫中心席位、传统 媒体、产品目录和邮寄。目前，VANCL网络订单比例上升至70%，回头客比例在11月底则上升至56%，这又帮助降低开发维护客户的成本——开发新客户 的平均成本需要200元左右，而维护一个“回头客”大约60多元。

对PPG引领的所谓“轻资产、零库存”的概念，陈年拒绝照单全收，“我们认真调研后发现，如果你认真下单的话，必须要准备两个月、甚至100天的库 存。这是很慢的，而对于我销售的感受是每秒都知道的，这是非常快的。”VANCL在北京、上海和广州这三个中国网络购物环境最成熟、订单最多的城市自建近 10000平米的物流仓库。卓越网的经验告诉陈年，不能像PPG那样把物流外包给第三方。只有尽快送货上门，用户体验才能得到保证，而且能尽快回笼资金。 此外，物流部门也成了VANCL的一个利润中心。目前在VANCL网站购物的金额如果低于200元，消费者将自行承担物流费用15元。实际上，每一单同城 快递的直接成本是6元，当订单规模增长，物流部门将通过规模效应获利。

陈年对快公司的慢、轻资产的重把握精到，使得VANCL没多久就全面超越PPG。艾瑞咨询的《2008年中国网络购物市场监测报告》显示，今年第三 季度，VANCL在自主销售式B2C网络购物中交易额所占市场份额为5.9 %，PPG1.6%，VANCL2008年预计销售额达到5亿元，在国内服装电子商务领域至少拥有不低于18.9%的份额，仅次于淘宝商城。