斯沃琪市场策略 盘踞中低端市场

在瑞表集团的手表品牌家族中，大多中国消费者也许还分不太清楚最顶端的宝玑和宝珀；欧米茄1895年进驻外滩和中国市场的缘分算是源远流长，其价格之贵则众人皆知；而斯沃琪—花花绿绿的塑料表带，各大商场明亮宽敞且年轻化的专柜—应该就代表了它留给我们的印象—流行、大众、买得起。

即便总有“时尚教科书”告诉你过了25岁就不要再戴这个牌子了，但它仍是全球销量最高的手表品牌，到2007年，全球已售出3.3亿只斯沃琪手表。就像卢克勤所言，“斯沃琪手表是为所有人准备的。它是你的第二只表，你拥有欧米茄的同时，也可以买斯沃琪来让自己开心，”更重要的是，斯沃琪永远“不会像奢侈品牌那样每年涨价”。

斯沃琪每年都推出400多款新设计，同时却保持了价格的亲民。每一款手表都有个性化的色彩和别出心裁的名字。甚至每年还会有两款成为收藏家追逐的目标。每款斯沃琪推出5个月后就停止生产；在里斯本博物馆设有斯沃琪陈列专柜，有拍卖行对不再销售的斯沃琪进行拍卖。据说通常一个手表有100到150个小零件，而斯沃琪把这一数字浓缩到50左右，所以能在瑞士这个人力成本非常高的国家做出成本比较低的产品。

同时，斯沃琪也以“你有第二座房子，为什么不拥有第二只手表”的口号掀起了一人多表的革命，颠覆了一直以来瑞士表留给人的奢华及稀有的印象。在中国地区，斯沃琪还邀请了选秀冠军李宇春为品牌代言，绝对的潮流草根年轻派路线。瑞表集团中国区总裁陈素贞认为，斯沃琪品牌的受众和李宇春的粉丝有着很大的重合，而且李宇春身上所体现的“正面的叛逆”，恰与斯沃琪个性以及希望阐释的精神契合。

也正是保住中低端手表市场这个策略，让瑞表集团在当前这个哀鸿遍野的市场上还能乐观地说“我们从不向银行借钱，这是我们企业的信条。我们有足够的现金”。

如果画一个坐标，横轴是产品数量，纵轴是价格，那么普通零售业的销售模式是一个金字塔形，整个瑞士钟表业是个倒金字塔，而瑞表集团则是一个水滴形状，最顶级的有宝玑、宝珀，高档品牌包括欧米茄、浪琴、雷达等，而中低端则有CK、天梭和斯沃琪。

“没有人需要一百万一块的手表，买手表是因为你喜欢、它让你高兴。”卢克勤这样说。在中国，瑞表集团售出的中等档次的手表占了销售额的90%，他将这个数字视为中国消费市场稳定的表现。中国的中产阶级还在增加，是他们在让中国运转。“虽然你们觉得这是经济放缓，但这对其他国家来说依旧是很快的速度。”

拥有高低错落多个档次的品牌也是瑞表集团区别于历峰、劳力士、LVMH等其他几家拥有高档钟表业务的奢侈品集团的一大特点。瑞士制表业联合会的资料显示，各个层次的强势品牌组合以及覆盖全球的销售渠道，让斯沃琪集团处于非常有利的地位。

“不管是好时光还是坏时光，我们都有产品来迎合消费者不同的心情。这是一个很独特的行业，有些品牌只做便宜的，有些只做极贵的，所以我们就很有利。并且我们所有的手表，不管便宜还是贵，都是在瑞士制造。”卢克勤说。

金融危机来临，富豪们的资产大量缩水，只做奢侈品牌、重心放在北美的公司自然受挫严重。卢克勤承认，瑞表集团在北美的销售情况也不那么乐观，但“好在我们在过去二三十年一直在中国投资”，瑞表集团在中国比美国有着更大的市场份额。从1980年开始开发中国市场，卢克勤就感觉会有为此感到庆幸的一天，当然他未必能预见今天的经济状况，现在的情况证明了当初的想法是正确的，投资开始有回报。

此外，这样一个多品牌集团几乎可以在中国每个一二线城市找到合适的卖点，不同品牌和价位迎合着不同的市场和消费者。陈素贞说，天梭表因为其价格适中，就比其他一些品牌更深入这个国家；欧米茄因为进入中国市场较早，中国消费者比较熟悉和信任，现在存在于中国内地的60到70个城市。

“如果是更贵的品牌，就要考察当地的市场潜力，所以宝玑、宝珀之类可能就会慢一些。我们其他的品牌都有各自的渠道和步伐。我们会继续开设新店、升级老店。”她说。

2009年，瑞表家族将迎来新的成员—蒂芙尼腕表，蒂芙尼将其手表制造和销售外包给瑞表集团，并分享相关业务的部分利润，这是瑞表集团继和平饭店艺术中心之外的又一件大事。但在可见的未来，就像斯沃琪的价位不会改变，瑞表集团的水滴形身材也将继续保持，这也许正是这个年月保持健康的最佳身型。