姜乘澜的“将将好”出圈，彩妆用户不再为“爆款”买单

这是姜乘澜回归后的首次直播带货，很多人看到这套产品的第一印象是价低。9件彩妆品类，原价880+元，直播间价格286元，相当于3.2折。再来看套组里的产品——从底妆到工具以及卸妆品，一套日常妆需要的东西基本凑齐，还区分了冷/暖皮，大大降低了用户的选择门槛。然而，价格优势和选品精良对于直播购物早算不上新优势，在理性消费和风格觉醒的当下，这套“少而精”的方案式卖货，真正戳中消费者的是什么呢？

当今的社交媒体上，教人如何化妆、展现妆造技法的博主有很多，直播间里促销价低、XX同款、新手必入的产品也很多，然而对于普通消费者来说，视频看会了，东西也买回来了，但效果呢？

信息量大、学习门槛还有试错成本成为了消费者线上购物的一道“隐性”隔阂。而 “将将好上手套组”的出现，仿佛正在消减这道隔阂，把“买什么”和“怎么用”一起提供给了消费者，你拿到手的就是一个开箱即用的完整妆效方案。《将将好上手》是姜乘澜的第一期产品刊，套组里面也精心搭配了这些物料，或许这将是她今后直播的一个系列化内容。用户买到的不只是一套产品，更多的是得到了一套有着确定性，可长期使用的妆效方案。

姜乘澜以真名回归大半年，全网粉丝一路涨到近2000w。在带货之前她一直分享着各种妆教视频，每一个视频都是破百万的点赞量。她有质感的审美和细致的手艺被网友盖章最强“美妆启蒙老师”，网友在跟着她的教程画出过效果，并在学习的过程，更了解自己，能发掘更多面的自己，也逐渐产生出信任：跟她买=能画出来。其实她过去的每一条妆教，都会成将将好产品的背书。

在上新套组前，姜乘澜也为新套组录制了详细的妆容教学视频，清晰地告诉用户每件产品怎么用、按什么顺序用、适合什么场景。姜乘澜的产品自带实用说明书，下单不是一次性的结束，而是每一次使用都有“可参考”，产品和效果之间的距离完全给填补了——步骤给你、手法给你、顺序给你，你照着画，就能得到一个确定的、自然的气色。

其次，在“怎么用”之外，姜乘澜还一直在回答另一个问题，什么适合你。同一个颜色放在不同的人脸上，效果可能完全不同，同一种画法，也未必适合所有人。所以她会把肤色、五官线条、面部量感、发色和整体质感都放入妆容方案的考量中，这些点也体现在了“将将好”的选品中，通过冷暖皮给不同用户提供解决方案。从内容的引导，到产品的选择，都让信任她的用户自然地产生，这就是我想要的妆效。

说到底，“将将好”卖的不只是一套化妆品，而是审美主权的回归，用户拿回“主导权”，好的消费不是拥有越多，而是在寻找适合自己风格的路上，我越来越了解自己，越来越掌握化妆这件事，不管新手还是老手，都能达到自己想要的妆效，这份适己与合拍，才是用户愿意一直选择的，长期以往，必然也能吸引到更多的人。

回看过去的美妆带货靠的是“买XX同款”、“买XX爆款”驱动，还有“想你色”、“牛郎色”等的全网爆火，本质上都是在复制别人的美。但现在很难看到一个美妆单品成为爆款，没有一个色号能通吃所有人，也没有一套标准答案能适配所有脸。 这恰恰也说明了，大家不再只追求一种风格和审美，要的是“我适合什么”。

自然肤质、情绪氛围、自我表达，是近两年风格审美反复出现的关键词。而妆容的流行趋势，也从白开水妆、淡颜妆到氛围感、气血感……都在更加强调整个面部妆容与自我风格的整体性和协调性。

其次，彩妆消费者们对美妆内容里的技术感判断也在改变。过去的妆教很容易靠妆前妆后的极致反差来吸引用户，但如今，这种“换头感”的妆造，最容易产生的感受是“她很会化”，但并不适合我。当一个人越来越了解自己的肤色、五官和日常习惯，她自然会开始筛选外界提供给她的答案。

“适己”变得越来越重要，它甚至会反过来影响消费者对“专业”的判断。就像姜乘澜正在做的，把专业判断提前放进了选品、配色和教程里，最后留给用户一个相对简单的起点。这也意味着，美妆内容正在从展示专业，慢慢走向帮助每个人形成自己的判断。

撰文：Wyatt