产业资本“尝鲜”本土儿科诊所

儿科诊所已经成为中国医疗产业资本追逐的“新大陆”。

根据第一财经记者在全国企业信息查询系统的不完全搜索统计(关键词“儿科诊所”)，在过去一年，全国有超过74家新注册的儿科诊所成立，过去五年内新增的儿科诊所达到251家，这一数字与过去20年总计新增的数量相当。这也意味着，作为一项过去并不被医疗投资人看好的新领域，儿科诊所的投资“风口”，是真的来了。

医疗资本追逐“下一代”

作为麦星投资的合伙人，田子睿开始观察基层医疗市场是在2008年，不过直到6年后他才敲定了自己在儿科医疗服务领域的第一笔投资，做了睿宝儿科的早期投资人。用他的话说，当时感觉产业发展的时点应该快到了。

不过现实比预想中来得更快，仅过了两年，儿科诊所这一领域就已经站上了医疗投资领域最热门的风口。今年2月，田子睿所在的麦星投资携同源星资本和本草投资共同完成了对睿宝儿科诊所的7000万元人民币增资，这是这家儿科诊所企业自2014年成立以来获得的第三次融资。

中国人对私立医疗的需求和认可正在崛起，妇儿领域打响了第一枪。在睿宝获得7000万元人民币增资的前一个月，另一家妇儿医疗服务机构美华医疗获得了本土医疗投资机构高特佳投资2亿元人民币的战略资本注入；再往前一个月，网红医生崔玉涛所创立的“育学园”完成了由源星资本、双湖资本和弘晖资本共同参与的2000万美元(约1.4亿元人民币)C轮融资。

“高端儿科诊所市场未来在中国只增不减。”睿宝儿科创始人杨唯璐对第一财经记者表示。15年前，医学专业毕业的杨唯璐选择了一条和同班同学不同的道路。当时亚洲最大的私立医疗连锁企业百汇医疗刚刚进入中国，杨唯璐放弃医生身份，转而以管理者身份进入百汇，向这个私立高端医院元老企业学习如何运营。2010年开始杨唯璐陆续做了两年的医疗投资管理，并去和睦家学习运营，终于2013年中决定创业，成立一个本土品牌的中高端儿科诊所。

她在工作时认识的合作伙伴——田子睿所在的麦星投资为睿宝提供了第一笔启动资金。从第一家医院筹备两年、敲了100多个章才开业，到去年一年时间开出了上海的两家分店，资本和政策将杨唯璐的野心不断催化。今后几年，她所计划扩张的诊所数量达到6~7家。在目前，一线城市单个诊所的前期投资成本大约在600万~800万元，现如今，几大本土连锁品牌也都在采取扩张战略攻城略地，杨唯璐必须加速才能获得更多的忠实客户群体。

事实上，一直在五年前，中国的高端医疗市场都还是“洋品牌”的天下，所接待的客户也以外国人为主，和睦家和百汇两个高端医疗“巨头”笼络了大部分在华一线城市生活的外国人。

不过这几年情况有所转变，出于对就医环境的要求，年轻白领开始青睐高端诊所，和睦家创始人李碧菁透露，现在他们的客户群体外籍人士和中国本土客户的比例已经变成了50：50。

包括北京亚美儿科诊所、浙大儿医泰迪熊诊所、深圳维儿诺儿科门诊、北京崔玉涛育学园儿科诊所、上海美华儿童咨询门诊、妈咪知道等儿科诊所在去年相继开业。不过，第一财经记者在梳理全国企业信息查询系统相关数据时发现，这轮儿科诊所的爆发潮实际从2013年就已经开始，那一年《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》中提出决定启动实施一方是独生子女的夫妇可生育两个孩子的政策，在现有的儿科诊所中，2013年后成立的儿科诊所数量超过了50%。

最好的商业模式仍在探索

对于私立医院，病人流量永远是最重要的考核标准。而在获客渠道上，不同儿科诊所可谓“八仙过海、各显神通”。

新开业的儿科诊所从获客模式上大体可以分为两大类：第一类以育学园为代表，依托创始人的品牌效应，从原有线上App、微博、微信的受众资源来引流落地线下诊所，据悉，在育学园App未上线之前，崔玉涛在微博上有大约560万粉丝，这一粉丝数量在国内儿科医生中应该无人能出其右。第二类则是直接在线下成立儿科诊所，依靠口碑传播同时上线App、微信等平台实现线上线下互通来拓展客源，比如位于郑州的叮叮儿科诊所、睿宝儿科等。

而在盈利模式上，目前几乎所有的儿科诊所都是以门诊收费为主要的盈利渠道，再加之疫苗注射、儿童体检为辅助。它们定位中端，规模往往不是很大，儿童乐园式装修成为标配，并且不主张使用儿童药物，因此医药收入反而不是重要的环节。

“主要聚焦在儿童的健康管理，以后会自然地增加一些项目，包括跨国就医、眼科配镜服务等等。不过作为投资人，现阶段我并不关心盈利，只关心服务质量。”田子睿表示。

与田子睿的判断相似的，包括育学园、唯儿诺在内的几大知名儿科诊所几乎都将儿童健康管理定位为了未来的主要方向，偏重门诊不做急诊，提供“会员制”服务。

这样的专业选择有着背后的道理：在儿科领域，门诊其实并不容易引起医患纠纷，大多数的纠纷来自于急诊以及疑难疾病。除此以外，复杂疾病往往不是儿科领域一个资源可以搞定的，需要多学科互动，单个儿科诊所难当重任。事实上，大多数的儿科诊所的创始人更愿意将自己定位为公立医院儿科的补充，而绝非竞争者。

前几年儿科诊所的大规模成立为如今资本嫁接医疗机构提供了土壤，不过，并不是所有的儿科诊所都会被青睐，“优质的医疗项目一定不是靠钱就能砸出来的，如果短时间内用资本的杠杆将服务迅速扩大一定会导致服务的下降，客人很快就会不来。”田子睿说。

细数那些获得融资的儿科诊所，清一色的具有某些共性：讲求服务、定位中端、线上导流、差异化竞争公立医院……当然，更重要的还是人。

“做医院，说到底还是人的事儿。”田子睿说，“没有从医经验，就不可能搞懂医院究竟该怎么做。开诊所和开便利店不同，不是说你转一圈就能学来的，它的内部管理、服务模式外人根本看不到，而这些才是诊所能否成功的关键。”

不仅仅是杨唯璐，美华医疗的创始人郭雨桥在回国创业之前曾在美国有着40年的行医经验，育学园创始人崔玉涛曾在北京儿童医院及和睦家工作多年。

在这个体系中，不仅仅是创始人重要，更重要的是团队。没有连锁计划的诊所无法做出规模效应，经营成本居高不下，而一旦做出规模，只依靠创始人一人难以平衡多家诊所之间的管理。

以睿宝为例，目前这家机构的人力成本投入占据了不小的比重。新开的闵行和新江湾地区的分店经理从招聘进来到投入实战花了杨唯璐两年时间，而这些员工要想从“可用人才”变成优秀的管理者，时间可能更长。

尽管大型融资事件不断，不过谁最有可能成长为单一领域的独角兽目前还很难说。“医疗领域的投资属于技术性投资，它需要的是持续性的长期黏性投入，它不像摩拜单车这种(领域)，投资人需要非常aggressive(强势)，需要通过快速融资扩大规模来打完战役。”田子睿说。