乐蜂网：达人经济的时尚之路

采访时间：2013年4月8日

采访地点：莱锦创意产业园CN13

尹娜：签约东方风行集团的专家老师，家弘老师是在台湾专门从事医生的职业，药剂师的职业，十几年是从事药剂师这个专业，目前投身到台前，如何用更多的非常科学的，包括一些医疗药妆护肤知识和研发分享给消费者，提前透露一下家弘的新产品将在6月份在乐蜂独家销售。一会儿多讲一下关于产生的部分。第二位是斯勤老师，多年美容护肤整型行业非常权威的专家，我们称为明星背后的大人物，他不仅自己有一些分享，在雅诗兰黛和CC品牌的护肤由他做专业的代言，前年的时候他的护肤品正式的面向大众，有一些走小众人群，针对院线的，前面正式的面向了大众，在乐蜂网销售最好的是他的面膜，斯勤老师更多的关注大众所需要，一片面膜仅仅8.9元的价格，但是超好用，是非常敏感肌肤女孩子的必备品，很多人对他面膜的评论是可以适合任何肌肤任何季节的面膜宝典。这位是徐峰立他基于对时尚的热爱，投身时尚行业，做时尚博主，开始慢慢的涉及到实体产业，跟很多的设计师做跨界的协作，这几位是乐蜂网鼎立合作的几位专家。我是乐蜂网的副总裁，主要核心是明星达人的经营运作，更多的是挖掘明星达人老师，可以一起共同开发产品，一起为更多的消费者带来美和时尚的享受，以及时尚产品接洽的功能。

记者：两位是怎样的合作方式。

家弘：我来自台湾台北，我来内地大概两年多的时间，跟乐蜂网，东方风行第一期的合作，目前是陕西卫视以专家的角色，受邀请去节目里面分享健康美丽的资讯，我从台湾到内地并不是很熟悉，录了几次节目之后，又到了新的办公室跟编导才知道乐蜂网是国内非常高的选择，那次和编导聊到我在台湾的背景，我是药师，有保健食品开发的经历，就搭上线，希望透过专业的背景和乐蜂进行合作。

记者：合作的细节模式？

尹娜：如果说起模式的话，我多说两句，达人的运营是基于几个要素，才有这样的理念，独有的明星达人开发的模式。东方风行是一个传媒公司，8档电视节目，有3档节目和时尚美妆相关的，因为有这样的平台，家弘老师在台湾的时候已经非常知名，我们在台湾的时候看到药妆店看到他的头像做推荐，基于这样的平台吸引了专业的老师，每位老师是讲他们过往的历史，至少有从业十年的历史，因为有了专业背景的积累，有了非常专业的口碑，我们才会想到乐蜂网的平台，乐蜂网我们有的时候会说是一个电子商务吗，也不完全是。因为还有很多是传媒的部分，比如说是有社区，具备了一些口碑的积累，跟更多的消费者，网友进行分享的平台，还有媒体的属性，是商贸和媒体双运行的模式，也是因为有了这样的背景，现在说是三年前开始赏识做自我产品开发的过程之后，经历了三年的成长，有了自己非常成熟的化妆品配方，研发，可以成熟生产的生产线，才会有了我们跟家弘合作，从家弘本身药剂师的配方，如何能够为更多的求美者，做保健需求的消费者做产品开发，开发之后我们会有一支很完备的研发团队做产品线的开发。因为有传媒做依托，会有品牌，从定位到策划，到后续的推广，用我们的传媒的平台做推广的方式，如果讲到我们的背景，以及乐蜂网的销售平台的属性，我们自己本身具备静佳自己开发实力的平台，有了这几个元素之后，才会有了乐蜂独有的明星达人的运行模式。

记者：是否做过统计，乐蜂网的购买客户群中多少是粉丝达人，比例占多少？乐蜂网有不少的品牌，自有品牌，现在自有品牌在乐蜂网的比重是怎样的，有几个？未来是怎样的规划。

尹娜：我们没有特别详细的有过这样的数据性的统计，我可以用几个数据把你第二个问题也回答了。在去年自有品牌和达人老师品牌的整体销售是4个多亿，去年乐蜂网的整体销售是17亿多不到18亿，透过这样的比重，可以算出乐蜂达人销售体系占的比重。因为有美丽俏佳人这样的平台推广，还有家弘老师，我跟他做产品开发，从前期的定位，后面的配方，到后面的传播，老师是全部的全程跟进，为了能够开发产品，斯勤是自己要亲自做产品的测试，一款产品不止三个月，家里像实验室一样的，他们都是用非常专业的态度，粉丝对他们的追随，我觉得是铁杆的感受，我只要说给到我这个产品推荐，会义无反顾的追随下去，而且产品确实很好，我也是产品的受益者，所以我这里说话也很硬气。

记者：四分之一是达人经济的效益？

尹娜：可以这样讲。

记者：未来自有品牌在乐蜂网的比重是怎样的规划？

尹娜：如果说规划可以这样讲，我希望越来越大，就基于当下的状况今年家弘的产品要上线，斯勤老师的产品已经在线，徐峰立的产品也会做跨界，还有刘思奇老师，凯文老师陆续下半年都会上线，销售额都是千万级的目标。让我说现在我们讲怎样，那都是框住了，一定是属于我们未来一个最大的发展趋势。

记者：乐蜂网更多被认为是化妆品的电商，未来会脱离化妆品电商的范畴，我们现在有大概的设想还是有怎样的思路？

尹娜：不是脱离，是更加的广泛，宽泛，我更想说乐蜂网是一个为女性，时尚美丽服务的平台。谢娜的（欢行）今年1月份入驻乐蜂网，4月2日又一系列旅行360度的新品上线，服装到现在看到每一天的销售数据是单倍增长的方式。只要是为女孩子做服务的，而且是女孩子所喜欢的产品，或者说这个类别，都是我们所要考虑的。

记者：达人带来4.4亿的销售，您估计未来达人效应带来的收入在乐蜂网占几层，四分之一会增长吗？

尹娜：一定会增长，增长多少不敢预估，一定是增长的，之前我说的4亿，所占的四分之一仅仅是我们四个品牌的销售收入，斯勤是今年初的时候才合作，乐蜂的销售额也是非常好的。

记者：自有品牌和专家老师所有的收入加一起4个多亿？

尹娜：自有品牌基本是专家老师的。

尹娜：斯勤老师通过合作自己获益有什么？

斯勤：我是今年初签约的，大概五个月左右了，乐蜂网的销售额在三四百万，合作之后，乐蜂网本是很好的平台，可以增加我们原有的销售，以前销售量三百万，今年我们自己销售了五百万，对我们来说有增进广告效果，而且乐蜂网的平台非常好。我们自己有护肤品的官网，就叫斯勤，京东，淘宝，天猫都有。

记者：哪个平台最好？

斯勤：我没有直接的参与。京东是这个月才签的，淘宝也还挺好的，每个月销售额五六十万。

记者：乐蜂网也是接受启发的，自己有网点的达人？

斯勤：我们主要是原创品牌。

尹娜：斯勤老师是原创品牌，并不是自己开一个网店什么都销售，我们基于老师们的专业性，他们从自己品牌前面的生产到后续的服务流程都是非常规范化的，这样才会选择做合作的。

记者：合作的收益是怎么分配的？

尹娜：根据不同的合作方式，大概的介绍一下几种，跟家弘老师的合作，家弘老师相当于我们一个产品经理，更多的是从产品的雏形到产品的整体配方，后续产品面对人群，销售，一系列的全部由家弘做主导，我们做后续平台的销售，包括产品在后续的生产，以及物流系列。这是一种合作模式，合作的比例是按照销售额的5%到10%的分配方式。斯勤老师自己是在合作之前有了自己的产品，针对这样的合作是按照折扣给到我们这边。

斯勤：我们给乐蜂网一个批发的价格。可能每一个人跟乐蜂网的合作方式都不一样。

尹娜：最重要的是乐蜂网想打造一个有非常专业，值得信赖的明星专家的达人平台，合作方式是怎样的不重要，最重要的是让这个平台，让更多的消费者能够从中感受到这样一份真的对于美的信赖，透过这个产品让自己真的感受到美，体会到美。

家弘：在这次的合作中怎么创造三赢，消费者要是赢家，我们双方合作也要取得平衡，三个方面的三赢，这个三赢怎么创造呢，我们现有的平台，节目里面有不同，A级是彩妆，B级是时尚，C级是减重，消费者对什么类型的节目收视率高，比如现在女性对维持自己身材的健康，美丽，减重这块非常的在意，只要跟减重相关的节目播出收视率就不一样，我们就一起探讨，现有的平台上有很多的减重的产品，也是目前会非常关注的，如果我们合作之后怎么面面俱到，协助想要解决体重问题的朋友，女孩子熟悉的眼霜，精华，面膜，是否可以针对不同的需求，有人想要美白，有人想要保湿，这是可以的。第一波合作的产品有七个单品，是想要拥有健康瘦身的族群，减重为什么可以达到七种，每种体质的需求不一样，有一些适合餐前、餐后，有的适合睡前，有的特殊体质感觉不顺畅，有的面色暗黄，体内有很多的毒素，针对不同的族群推出七种，我跟乐蜂网的品牌，让这些族群怎么知道对应选择东西，这个合作是蛮有意思的，行销学里面是非常有学问的。

记者：在台湾有跟类似乐蜂网合作过吗？

家弘：我在台网是最大的连锁药妆店负责自有品牌，我的美丽日记前面的品牌，这个产品的开发，面对消费者现在健康美丽所需求的，都可以很准确的抓到一些消费者的需求，跟乐蜂网合作，除了电视，收视率，在电商有很大的资料库，有上千万的注册用户，在会员粉丝里面的消费行为可以观察到很多的资讯，大家去讨论之后，花火可以更精准的解决消费者的需求。

记者：我们讲到所谓的体验购物，咱们指的体验购物具体指什么，将来是否线下有什么样的规划？

尹娜：体验购物是乐蜂网一直在讲的，包含了几个购物解决方案的部分，还有一部分是未来我们开的，今年底的时候在北京、上海，分别开线下的体验店，北京和上海分别两家体验店，更多的是把网络上我们形容得那么好，电视上说得那么好的产品，在线下能够充分的感受，体验，今天在楼下有两个体验区，一个是低卡食品体验区，今天要求的味道香香的，就没有煮方便面，那个方便面超好吃，基本是零热量的。今天上台宣布的低卡达人朱琳，就是专门从日本留学回来做低卡保养品，他自己做了一个蛋糕，很多朋友已经吃到了低卡蛋糕，他说绝对不会让你发胖的，他吃的东西都是换算卡路里的。像这样的达人能够被乐蜂网吸纳，有产品性的参与，未来就会有很多的体验店。

记者：先在一线城市，北上广，然后再扩大？

尹娜：未来二三线城市开很多家的加盟店。

记者：通过什么样的方式，挖掘找到达人的？

尹娜：方式有很多种的，本身就是一个传媒平台，这些老师在本行业里面是赫赫有名的，家弘老师专门有台湾的节目制作的负责人，包括导演，知道家弘老师在台湾就是很知名的，斯勤是十几年前，对他的形容就是明星背后的大人物，很多明星都认识他，受过他美容的指导。徐峰立是国际四大时装周的坐上宾，刚刚从巴黎时装周回来，都是本行业里面很专业的，很值得信赖的。有目前字媒体的微博，博客的存在，他们的访问量，粉丝数，转发度，活跃度非常高，这些的基础上我们才做非常专业的甄选，最后选择合作。

记者：社交平台也是非常重要的渠道。

尹娜：是的。

记者：乐蜂有几千万的注册用户，他们的消费行为被咱们挖掘提供参考，大数据这个话题非常的热门，提供参考是具体怎么运作的，这些数据能提供什么样的东西？

家弘：口服的辅助食品里面哪一些类别去年的销售是往上跑的，代表了整个市场对这方面的需求特别多，现在人因为工作压力大，导致便秘的问题特别多，乳酸菌的市场反应只要有新品上市，可以跟消费者沟通清楚销售是上升很快的，我们在合作的平台产品里面优先满足这样的族群。

记者：对于数据的挖掘分析是怎么做的？，有工具吗？

家弘：乐蜂网会有单品的销售，类别的销售，透过资讯系统可以交叉分析出来。

记者：您通过乐蜂网这个平台，跟您的粉丝有没有有趣的故事，或者是经历。

徐：不一定是故事，对我们来说是有趣的新的尝试，我和娜姐在微博上认识的，他从新浪出来，在微博的黄金年代，现在社交媒体的平台，我当年第一份工作是巴黎欧莱雅做市场，产品品牌的管理，出来之后就思考自己的发展方向，我一直是在尝试电商的部分，包括做自己的化妆品平台，因为时尚是我个人的兴趣爱好，现在全世界都看时尚，现在大家都关注中国第一夫人，身上的所有品牌马上会爆炸，时装周三分之一亚洲人，韩国占了很多，中国也有，哥本哈根的皮草很多是在中国销售的，如果卖到澳大利亚是没有生意的，美国最大的百货商场，E贝，淘宝也要做时尚秀，这样的状况下乐蜂网是一个很好的契机，跟谢娜做合作，没有看到国内有一个网站是围绕艺人，达人老师做时尚的东西，美国的脸谱社区电商已经很成熟了，某一个人背的书包，吃的糖果，有一个应用，把他生活中的东西记录出来，包括使用的香水，未来中国这块也会起来，不仅是服装，我做化妆品更多看到的是脸的部分，现在女孩子注意发型，服装搭配，怎么磨咖啡豆，这以后都可以在乐蜂网呈现，可能会有更加迅猛的增长，这不是故事吧，我就是感觉必须有趣。

记者：在运营的过程当中有什么不利的因素？困难之类的？

尹娜：我可以说任何事情想要做到极致，做得好，为每一位老师服务到最佳的时候，都是非常难的。我们最大的挑战，如何能够建立更多的渠道，出去能够把老师身上的宝发挥出来，挖出来，他们身上有太多的可以能够挖掘的东西，家弘是从药剂师出发，如果看到惊艳女人邦，他每次出场都是使你能够有一些借鉴，护肤的保养是从里到外的，我们想说有这么多好的老师，如果能够360度的做绽放，这是非常大的挑战。有的时候今天说的是衣服，明天说的是保养品，后天又说护肤，可能很多消费者就乱了，但是这些事情是本身具备的，我们如何能够有一个全方位的发光发热，队来说是非常大的挑战。反过来讲，是能够让我们从中不断的通过学习，通过对老师的了解，和老师一起成长，把这块市场做好，传递给消费者更多更加美好的东西。

记者：达人的排行榜，明星受关注度更高一点，斯勤老师是明星背后的大人物，乐蜂网是如何增加他们的暴光度？

尹娜：我刚才讲到的，这是我们面临的一个挑战，如何让这些老师从明星背后的大人物走到前台，需要有更多的传播的渠道，就像我们今天做的乐蜂网的明星达人史，美妆盛典，让老师透过媒体，透过各位的宣传报道，认识到各位老师，我也想说媒体是一个非常重要的渠道。

记者：乐蜂网签约的达人未来的一年内准备怎样在线上线上推广自己的品牌和产品？

尹娜：刚才大概的说了一下，今年6月份是家弘老师的新品上线，7个单品，专门针对如何瘦身的。

记者：上线的时候会做活动吗？

尹娜：有的，从产品要推出的热点的说明，做一些线下的体验式的活动，让更多的达人，更多的网友，能够先期品尝到家弘老师的产品，一起受益，以此增加一些口碑。斯勤老师有一系列的产品要全新的上线，刘思奇和凯文会在6、7、8月份连续不断的上线。线下的体验是今年底，没有明确的时间，不仅体验也有购买，体验占一大部分，开创很不一样的体验式的化妆品，美妆，时尚，佩饰，保健品的很不一样的体验方式。

记者：我们现在讲的达人经济，更多的是跟消费者接触前端的东西，后端比如仓储配送物流，也是非常重要的，如果消费者体验不好，前面的都是白费的，这块有没有一些相应的未来规划？

尹娜：我们在北上广有三类仓储，今年6月份在成都第四个大的仓储物流的基地要建成了，从运营体验的方面讲，你问到了根处，乐蜂网五年的成长过程里面，是跌宕起伏的过程，从最开始的时候是电视的媒体平台，捎带着卖电视里面，家弘老师推荐的很好的商品，到最后变成是一个纯纯的乐蜂网的电子商务的销售平台，最后又感觉媒体的部分是我们的长项，不可或缺的，又把风向标的社区建设起来，这样的过程中我们不断的透过互联网的技术更多的为消费者做服务。刚才讲到关于售后的方面，从客服的角度说，上海和北京两地有300多人的客服队伍，这个队伍不仅是人员，人工上的，还有很多是后台系统的升级，我是公司做产品战略小组的成员之一，我们有不间断的后台的服务性的提升，我相信大家会有不一样的体验。

记者：第三方的物流吗，有考虑做自己的物流吗？

尹娜：现在没有这样的打算。

记者：线下体验店中有保健品，食品和美妆，是自有的品牌吗？

尹娜：一部分是自有品牌，一部分是独家战略合作品牌，还有经过授权的。自有品牌和独家战略品牌占比比较多。

记者：独家战略品牌是达人的自有品牌还是什么类型的？

尹娜：达人是我们独有的特别的运营模式，这是我们最重要的吸引力，确实有很多的老师，家弘，斯勤，徐峰立粉丝的效应已经很庞大了，国内做得很好的品牌，更愿意借乐蜂网整体的销售渠道，在淘宝开乐蜂店，京东，苏宁都是战略合作伙伴，我们不仅跟网站合作，还跟360以搜索为核心的，互联网产品为核心的做合作。

记者：线下体验店的成本可能比较高，线下的产品是否比网上的价格高？

尹娜：会有那样的规划，我们当下来说价格上不会有变化的，只是说表现的方式很不一样，刚才讲从体验出发，手机二维码购物很方便的。

家弘：在产品开发过程中有很多很有趣的事情，之后乐蜂的自有品牌在实体店布，产品开发，外观的设计，之前的外观设计会适应店商的需求，现在不仅在店商里看到产品要好看，在架上的时候又是不一样的，才会吸引目光，有很多有趣的事情，产品上市之前我会自己亲身体验，这个减重是很多女生一辈子追求的，已经很瘦了还要再瘦，我自己最近体验，因为过年回台湾不吃美食太对不起自己，不小心胖了三公斤，回来之后产品完成了，我自己体验，我体验了十天，结果减了2.5公斤。到现在还没有反弹，这个减重环环相扣，有餐前，餐后的，睡前的，重点是减重辅助食品，外界的食品好不好我不敢讲，我和乐蜂网开发的是专利成本，足量添加，有些跟产品原料，临床研究的数据是不可能一样的，专利成分，足量添加的是我一直要求的，如果在座的想要产品的话，可以登记一下，在产品上线之前大家一起分享一下。

尹娜：新产品上线的时候会请大家再来。谢谢家弘。

记者：乐蜂网在其他的品类，比如红酒，我感觉红酒品类也是时尚的。

尹娜：你有推荐吗？

记者：没有推荐，我知道其他的在做。

主持人：目前我们没有涉猎这个部分，因为太庞杂了。

记者：可能和家弘老师合作吗？

斯勤：有无限可能。

记者：未来推新产品涉及哪些方面？

徐蜂立：服装比较容易，佩饰，墨镜比较容易卖，我每天在发很多设计师的所有的一些佩饰卖得非常好，女孩子刚接触时尚愿意花钱的是包，墨镜，比较简单的东西，一开始初步现实这些。

记者：二位有想过合作吗？给斯勤老师设计一下。

斯勤：很有可能的。

徐蜂立：越来越多的跨界。