从品牌眼中透视深圳服交会

导语：三木创艺服饰有限公司除了深圳服交会外，从来没有想过参加别的展会。在这个展会林立的时代里，企业对深圳服交会的这份坚持不免让人诧异，究竟是什么原因让三木创艺服饰对深圳服交会如此执著？

成本收益的平衡术

三木创艺服饰总经理魏勇告诉记者，展会的增多并未让企业的参展成本随之降低，相反，参加一个展会的成本越来越高了。

“现在参加一个展会动辄需要一二百万元。展位的租金是一方面，更大的支出则在于展台搭建和店面形象设计。而企业展位的搭建材料大多都是一次性的，参展结束之后就全部扔掉了。”

在魏勇看来，虽然搭建成本居高不下，但这方面的费用还是省不得。作为企业对外形象展示的重要窗口，展台设计的好坏直接决定着它对专业观众的吸引力。

对于这一点，深圳兴泰季候风服饰品牌公关部经理高山也深表认同，她认为展位形象是关系品牌形象树立的大事。“今年，我们的参展主题是‘栖’，在展位的形象设计上也联手时尚芭莎和艺术家孙文涛。高山告诉记者，为了树立旗下品牌臣枫的高端形象，企业在展位投入上斥资颇巨。

因此，寻求成本与收益间的平衡对企业至为关键。

“其实，对于很多企业来讲，招商还是其参加展会的重要目的。”但魏勇认为，随着信息化时代的发展，招商加盟的途径也呈现出多样化趋势。与此同时，展会招商的周期也逐渐变长。

魏勇说，近几年直接在展会上达成加盟意向的机遇已经很少了。企业对在展会上直接完成招商也不抱有太多期待，而将参展重心放在对目标客户的发掘和跟进、品牌形象的展示树立上。不同于三木创意对招商的期望，深圳季候风将参展的目的更多地放在了品牌形象的树立上。

“公司对参展从来没有招商数量的要求，我们将更多的重心放在品牌形象的宣传上。我们在展位布置上的投入也是为了在展会上对观众形成冲击力，让品牌在他们心中能有更高的辨识度。”高山说道，此外，根据品牌每年的参展主题布置展台，也能让员工对旗下品牌形成更深刻的认识。

不管企业参展的主要目的是什么，他们都表示，专业观众质量的高低则是企业参展的重要考量。

魏勇告诉记者，当初选择参展深圳服交会，除了考虑到展会就在深圳本地举办，能在很大程度上降低企业的参展成本外，还有就是展会的专业度和影响力。

专业细分决定吸引力

“北京的时装周主推的是设计师；上海的时装周相对弱势，但他们有面料展作支撑；不同于前两者，深圳服交会的女装品牌最为强势，对于女装市场来讲，它的影响力不仅是最大的，也是离我们最近的。”魏勇说道。

作为全国女装的前沿和窗口，深圳服交会是本土参展女装品牌最多的展会之一。这种产业集群上的聚合效应，形成了深圳服交会对女装品牌的巨大吸引力。

魏勇说，正是深圳服交会在女装品牌上的聚合效应，吸引了全国众多商场和代理商等专业观众参展。其中，来自山东济南人民商场集团的首席买手倪文军就是其中一个。

“我已经参加过7届的深圳服交会了，这几年，基本每年展会我都会过去。”对于参加深圳服交会的原因，倪文军告诉记者，在她看来，深圳服交会的针对性更强。

“不同于其他展会追求展商多元化的发展趋势，深圳服交会的品牌基本是以女装品牌为主，这也让我们这些女装买手能看到更多的东西和多样化的品牌。”在倪文军看来，深圳本身就是知名的女装集群地，女装品牌本来就很多，这便给买手提供了很大的选择空间。与此同时，深圳女装风格相较于北方市场的女装品牌更加前卫、时尚，在每届展会上，她都能发现新的东西。

“现在的消费者越来越注重个性化消费，这便要求商场不断去发掘一些有特色的品牌来迎合市场。”倪文军告诉记者，这几年的参展让他们发现并引进了许多深圳女装品牌，在济南本地市场的反响都还不错。

与此同时，众多展商和参展观众也向记者表示，近年来，深圳服交会上女装品牌的变化越来越快，品牌风格也越来越突出。

这种变化，让企业在参展同时，除了招商外，对展会有了更多的期待。其中，与同行间的交流就是重要的一点。

“虽说我们做女装的彼此之间多少都有些了解，但彼此间交流的机会并不是很多。通过参加展会，也增强了女装品牌间的交流和互动，让我们看到同行新的变化和动向，这对我们也有很大的启发。”魏勇表示，希望展会能继续深化服务，以推动女装品牌更好地成长。

展会再历练

品牌的参展经历，也让魏勇对展会未来发展有了更多的期待。

“我很希望展会能在加盟商中加强宣传力度，毕竟大量高质量加盟商的参展，才是推进展会成交率的关键。”魏勇说道。

对于如何吸引加盟代理商参展，魏勇认为，展会主办方召集权威零售专家连续做大型、有效的终端零售培训是关键。

“这不仅对提升加盟商的营运水平至关重要，对于企业自己运作品牌也会有很大的启发。”魏勇说，消费市场竞争的激烈对品牌销售终端的要求不断提高，而现在很多三四线代理商的水平却没有得到相应的提升。尤其对新入行的加盟商，他们对品牌的终端运作还缺乏经验，这就需要专家的指导。

对于展商的诉求，作为深圳服交会主办方之一的深圳市服装行业协会也力求改变。据协会会长沈永芳介绍，今年展会也进行了一些创新，以更好地服务参展对象。

沈永芳告诉记者，今年，展会将把甲方乙方都作为参展对象。甲方是商家、百货业、mall；乙方是品牌企业。同时，展会还将和一些大商业进行合作。

“我们的想法就是大家一对一地坐在一起，以务实的态度共同对待我们面临的困难，商场需要我们新品牌的崛起和老品牌的替换，也需要跟品牌对接，所以我们今年的展会是商业和企业、甲方和乙方的一个共同体。”沈永芳说道。

魏勇也希望，这种品牌与商场有效对接的方式能早日实现。