“现在旅游业太需要合作了”

2012年03月07日 04:52
来源：广州日报

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　　东莞大道。（资料图片 李伟新摄）

在本报举办的2012年度东莞旅游业沙龙上，行业代表共议东莞旅游业未来并表示：

时间：3月5日 场地鸣谢：创展空间设计公司、悠斋28号休闲馆

参与人：

东莞国旅副总经理胡国刚 港中旅（东莞）总经理吕宜蓁

广东国旅（东莞）总经理陈代国 四海国际总经理黄建平

东莞青旅策划经理黄泽浓 东莞中旅策划经理尹宝烽

文/记者李少威

谈发展

记者：今天的旅游行业，与十年前乃至几年前相比可能就是一个完全不同的面貌。东莞的游客们从出去见世面走到了“什么都看过了”的十字路口，他们的需求越来越个性化，口味原来越刁钻，如何把握这种变化，推陈出新地迎合市场，成为了对旅行社行业的重大考验。作为这个行业的代表性企业的一员，各位如何理解这种变化，准备如何迎合这种变化？

怎样迎合游客不断刁钻化的胃口？

陈代国：市场呼唤“散团同价”产品

客人正在绕开旅行社出游，哪怕旅行社提供的景区门票更便宜。

我们无法阻止自驾游增加而跟团者减少的趋势，但应该考虑用一些新的产品为自驾游者服务，从而不至于完全丧失这些机会。我认为可以提供散团同价的产品，用比他自己去出游要方便和实惠得多的服务，来争取这些丢失的业务。

胡国刚：专业化是未来的方向

今后高端旅游需求会逐步增多，但传统的需求依然会长期存在，而做好散客市场是未来一段时间里旅行社重要的生存策略，旅行社应该注重培养散客的消费习惯，开发市场空间。

现在旅行社就像沃尔玛这样的大卖场，什么产品都有，未来要往专业方向发展，把每种产品都做到专业化。

尹宝烽：用心才能赢得客人认可

一个明显的趋势是现在的客人已经很理性了，以前，只要放出一个低价产品，客人们马上一窝蜂过来抢着报名，现在再抛出低价产品，明显感觉到吸引力已经大幅削弱。

我们觉得现在必须把价格和品质结合起来，要让客人感觉到不但实惠，而且我们很用心。例如如果想降低成本，一个可行的办法是给每辆大巴车都加一些座位。但若相反还拆掉一排座位，让每一排都变得更宽松，舒适度更高。我们认为做好品质必须从小处着眼，用心才能赢得市场。

黄建平：积极开发“特种旅游”需求

现在的客人是越来越会玩了，彼此的兴趣、需求分化很明显。比如去年在东莞出现了南极游，或者去非洲看动物大迁徙，有了这样高端的市场需求。但在这些“特种旅游”方面，目前东莞的供给是十分有限的。我自己身边就有朋友说，要参加这样的团，都要去广州或者深圳。

在东莞成团比较难，旅行社应该要多动脑筋，把市场培养起来，这类产品的利润率相比传统产品要高得多，我们应该在做好原有市场的同时积极去开发。

吕宜蓁：挖掘目的地的文化内涵

以往客人只要求一种“到此一游”式的体验，知道这个地方怎么样就可以了，但现在的客人已经不满足于看到不同的风光，吃到异地风味的食品，而更加希望深入了解和体验当地人的生活。所以，如何挖掘旅游目的地中有内涵的东西，在旅游中展现给市民，在今后是一个方向，也是一个考验。

黄泽浓： 要考虑业内合作了

确实，现在自驾游、自购票、自订房的市民越来越多，特别是这几年网络发展很快，这也让旅行社的客源有所流失，现在大家都感觉旺季越来越难做，旅行社的采购优势难以体现出来。

而东莞又属于二线城市，许多资源并不能一下子下达到东莞，而是被广州、深圳这样的一线城市先挑拣过后才轮到我们。我们应该认真考虑业内合作了。

谈合作

记者：东莞的旅行社基本上都是组团社，做了旅行过程中的大部分事情，得到的回报却是整个链条中最少的。因为合作缺乏，在采购能力、成团率、留住高端客人方面都明显比广州、深圳同行显得乏力。大家是如何看待业内合作的呢？

如何实质性地推动业内合作？

陈代国：现在东莞行业需要合作

要分享到更多的利润，我们必须实行业内合作。一方面，联合起来采购，可以获得更低的票价；另一方面，不少景区都有面向旅行社的奖励措施，一定时间里一家旅行社提供了规定数量的客人，就可以按人头返还部分费用。即使是一人次返还3~5元，积累起来也是不小的数字。

要合作，就要通过公共的平台，可以用一个统一的品牌去对外宣传。比如国旅在出境游比较强，那么可以把一些线路拿到这个平台上来，然后大家都分头去集合客源，这样就能迅速成团。现在东莞行业太需要这种合作了！

胡国刚：合作先要打破门第之分

业内合作在几年前已经提出来了，但实际操作中真正成功的个案不多。因为旅行社之间还是有门第之分，不打破就没有合作的基础。要合作，就应该有一个真正共赢的平台，大家以一种真正公平的方式来参与，而不要心存芥蒂。

每个旅行社单打独斗确实有很多局限性，比如成团率不够高，如果能够实现无间的合作，最直接的结果是可以提高成团率，东莞市民随时都可以去想去的地方。各社的客源通过合作整合起来，成为一个大团，采购能力也会跟着增强。

吕宜蓁：合作采购降低运作成本

合作的平台必须是中性的，一旦有所偏颇就会动摇合作基础。我们以前也尝试过合作，将几个社的客源组合起来便于出团，哪个社提供的客人多就由哪个社负责出导游。但这个导游不能在旅途中宣传自己所在的旅行社，借机挖墙脚，保证公共平台的公平。

每个旅行社去同一个景区拿票，价钱可能都不一样，如果能实现客源整合合作采购，那么谁拿票最便宜就谁去拿，拿回来按比例分配，这个方式很可行。

黄建平：合作取决于大旅行社

业内的合作，主要取决于几家大旅行社愿不愿意跟你玩。

广州、深圳的旅行社十几年前已经在合作了，但东莞就是一直团结不起来。合作的模式多样、范围也很广，主要是大的旅行社愿不愿意参与。他们采购能力较强，成团率较高，对他们来说合作的必要性就要弱一些。可能在一些偏一点、成团更难的线路上合作的可能性会比较大。

我觉得组建这样的合作平台的话，由行业协会出面牵头的话成功率会比较高。

黄泽浓：

必须有牵头组织

业内的合作，必须有牵得起头的单位来协调组织，也要有一套日常运作的模式和平衡利益的机制。

尹宝烽：合作需要定下规则

没有合作不但会流失客源，还会被景区耍。曾经有两家旅行社同时在同一家报纸刊登同一条简单的省内景区线路的广告，价格相差达到30元，这就是因为实力不同而导致采购价有差异。

要合作，最要紧的就是定下了规则，大家都要严格遵守。只要有一个不遵守规则的特例出现，就会造成整个合作平台“泡汤”。