我只是打酱油的，咋买了这么多东东？

2012年07月08日 03:09
来源：武汉晨报

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我只是打酱油的，

咋买了这么多东东？

面对陈列迷局，管好右脑莫被“催眠”

记者马梦娅

■本期受访专家

荣格心理咨询中心著名催眠师 黄进军 菱角湖万达某品牌陈列师 赵驰

作为消费者，你有没有这样的体会？明明只是无聊去商场蹭蹭冷气，随便逛逛，但不知不觉就买了好几件衣服；小区附近新开了家超市，想凑个热闹去瞅瞅，却没有想到自己溜达一圈，大包小裹地回来了。

关键是，买回家之后，发现衣服好像没有当时在商场看到的那么好看，而那些食品，家里也早就囤了一大堆……

是什么让我们着了魔一样有购买的冲动？除了爱购物的个性之外，商场、超市、卖场等地的陈列法则，绝对是让消费者迷魂的催化剂。

商家到底用什么方式让你失去理智，一买再买？记者采访了资深陈列师赵驰，为你讲解他们为了让你掏荷包而“玩的巧”，而武汉著名的催眠师黄进军也教你几招，让你明白：不管商家怎么样在陈列和环境上变化，只要有一颗强大、理智的心，你就能HOLD住你的钱包。

著名的家居商场宜家是有名的“绕商场”。记者曾经在成都、深圳、北京等地逛过宜家，每次都有很难找到出口的感觉。

偌大的宜家商场貌似仅有一个出口，当你从二楼开始逛的时候，要想出去必须走到三楼才能看到出口，而这过程中你将浏览宜家所有的商品，当然这些商品必将吸引你的目光使你停住脚步，最终到你发现出口的时候，你的购物篮已经多了好几样物品。

据英国《每日邮报》报道，商店设计专家称，宜家“迷宫式”的商场布局是一种心理武器，在尽可能长时间留住顾客的同时还从心理上迫使消费者进行冲动消费，购买更多的商品。巧妙的“迷宫”设计，加上物美价廉的商品，使得宜家2010年在26个国家的283家分店总共赢利23亿英镑(约241亿人民币)。

商家稳抓消费者弱点，看似给你提供免费的视觉享受，殊不知消费者终究为此买单，要和聪明的商家对抗，消费者还是要有较高的情商，明确自己的需要不被多余商品所扰乱思维，排除一切干扰直奔目标。

商场楼层设置有讲究

商家越来越精，商场布局越来越“绕”，消费者离自己真正想要的商品却越来越远了。细心的女性逛商场时会发现，档次较高的大型商场布局非常相似，一楼是化妆品和奢侈品牌，二楼男装，三楼和四楼为女装，五楼以上为儿童和家居用品。

为何女装楼层要在男装之上？女装品牌设置又有什么样的讲究？

原来，女性给自己买衣服时，会路过二楼男装区，这时不少女性会想到给丈夫也买件衣服，就产生了连带消费。特别是给自己买完衣服的女性，下楼路过男装区，可能会产生“愧疚感”，顺便给丈夫买一件。另外，男性往往不喜欢逛商场，将男装设置楼层低些，可以给那些独自来逛商场的男性提供便利。几乎在所有的大型商场，上行和下行的扶梯都是并排设置的，当顾客需要上行或下行时，都要围着楼层转一个大圈。在绕圈子的途中，一定会有顾客停下脚步看看商品，或者再购买些计划以外的东西。

超市“惯用三招”你中过吗？

有关研究显示：在大卖场，冲动购物欲引起的消费占40％~70％。而撩拨起你的冲动购物欲的，就是有预谋的商品陈列。为了挑逗起顾客的冲动购物欲望，大卖场在商品陈列上还惯用三招：

1.相关性陈列。在饮料货车旁，就是沙琪玛、薯片等零嘴；离T恤柜五步之遥就是裤子和皮带陈列区。相关性陈列商品，无言地暗示顾客：“喝饮料，怎能不吃点零食？”于是，右手拿饮料，左手就抓起了一袋薯片。买了T恤，不由自主转到裤子、皮带区看看，有合适的就取下放进了手推车。

2.堆头常换常新。平均每10天左右，主题陈列区的商品就会换颜。夏季的堆头区，时而是各种席子的比拼；时而是各种洗浴用品的集纳；时而是各种饮料的天下，时而又是各种杀虫剂的世界。顾客时时有新鲜感，掏起钱来就利落。

3.便宜商品必须是敏感、常用商品。米、油、肉等食品是日常生活必需品，谁也少不了，这些产品打出平价牌，就给顾客留下“这家大卖场东西很便宜”的印象，自然能吸引客流、留住客流。

听他们说……

在我们的生活中，心理学发挥着越来越重要的作用，少部分人研究它，使用它，他们总会做出一些看似简单却暗藏玄机的决定。商家的目的自然是要尽可能地提高自己对商品的消化能力，为了达成这个目的肯定会研究消费者心理。而操控这一切消费欲望的，是陈列师在运用他们的智慧。

22岁的赵驰，服装品牌陈列师，他曾经在许多品牌里担任过这个职务。他表示，在店内布局陈列的时候，“我们会让顾客更想消费。”他们运用色彩将店面格局进行分割，灯光则有助于将重点商品进行强调，而明亮的灯光对任何消费者都是具有吸引力的。

赵驰说，他们常常要把自己主推的款式放在最显眼的区域，比如这个季节，清凉色调会吸引顾客进入店内买东西；另外一种吸引人的方式，就是做打折和特价，人们往往因为一个超便宜的招牌而进入店内，除了买那件特价商品之外，也不知不觉地买了其他好多衣服。尽管深谙陈列之道，赵驰自己遇到心仪的品牌，也照样会被“迷惑”，“每个品牌的陈列规则都不同，虽然我熟悉自家品牌的规则，但对于其他公司，偶尔也没有心理防御了。我有时候也会冲动购物。”

资深买家说：

合理购物，教你不乱花钱

31岁的小学老师脆脆，号称每个月“不买衣服不舒服斯基”，但她从来都是理性消费，绝不买那种“带回家也不穿”的衣服。她擅长在商场里淘精品，小店里淘神奇，基本上买回来的衣服都物美价廉，经常在商场做活动的时候出手，绝不冲动消费。克制自己的欲望，不要盲目崇拜所谓的潮流和时尚，那样是要付出代价的。而且你买来买去，最后会发现，累了自己，空了钱包，最后买回来一大堆没用的东西，而且你反而没有时尚起来，因为很多人和你是一样的。她总结了如下几招：

1.避开灯光，在正常的光线下打量商品，看清它的“原始面貌”，别被它的“貌美”迷惑。

2.考虑好，你有没有类似的商品，会不会买重复，如果家里有类似的，果断放弃；如果还是很纠结，让自己先冷静一会儿，过段时间实在想念，再买不迟。

3.不要被打折、清仓等字眼迷惑，它是不是必需品才是你购买的唯一标准。

4.衣服一定要试，别想当然，穿在身上，并参考朋友评价再做决定。没有控制力的消费者尽量避免一个人去消费。

5.逛完一遍再来决定要买什么，最好逛街逛超市前先列清单，照着单子买，别买超出计划的东西。

科学家说：

右脑控制好，抵制盲目消费

人的大脑是由左脑和右脑组成的。据科学家的分析，左脑和右脑是有明确分工的。左脑负责逻辑思维，右脑负责形象思维。也就是说，左脑是理性的，右脑是感性的。左脑是思维缜密、逻辑清晰的蓝色；右脑是思维跳跃、感情用事的红色。而当顾客的右脑进行购买决策时，相比左脑的决策程序，快了很多。右脑决策的最大特点就是不讲理性，感情用事，冲动购买。

科学的营销规律证明：顾客在做购买决策时，往往是感情用事，然后在逻辑上将其合理化，以获得内心的安宁和平静。也就是说，顾客是先用右脑做出购买决策，然后，再用左脑将这个购买决定合理化，以求得心理上的安宁。不少销售员受到的培训就是：启发顾客的右脑，让他们迅速做决定。所以，你懂的，想要少盲目花钱，先把你的右脑控制好。

心理学家说：

自我暗示，抵御商家“催眠”

荣格心理咨询中心著名催眠师黄进军分析，对于消费者来说，进入商场卖场，就要有个概念：这是一个特殊的“场”，它的背后是有人操纵的，是一个人为的操作的场。进入了这个场，就受到了各方面的诱惑和影响，比如陈列、音乐、色调，商家的目的就是让你掏钱买东西。这里有鲜明的特点，以至于让你逛的时候，逐渐地忘记另外一个场的功能。那儿鲜明的刺激，让你忘掉另外一个场的很理性的思想，这和心理学上的催眠有点类似。

那么，我们怎样做到抵御商家制造的“催眠”呢？黄进军说，我们能做的，就是找到自我的独立性。你可以进行自我暗示，把我要买的东西写在小纸条上，按照所需来购物；也可以尝试不去受卖场的干扰，要买什么，直接去买了就回。不过，有的人容易受到暗示，有的特别不容易受暗示，这个就要看个人的方法了，要清楚地知道“你买这些有什么需要”，弄清目的再花钱。最好的方法是，不带信用卡，只带点现金，为了发泄情绪或者寻开心，花光钱就回家。

实际上，只要不是冲动购物狂，偶尔为了满足情感需要，购置点东西也没有关系。没有必要让自己那么谨慎地生活，买东西一方面是为了满足生活需要，另一方面也是情绪上的轻松和快乐，两者平衡，不过分就好。