单店又怎样增长是王道

2012年08月03日 05:11
来源：京华时报

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2012年已经过半，对于持续紧缩状态的家居行业来说，日子依然难挨。商户撤店、关停、减产的消息时有耳闻，卖场也多有调整。只有一个店的城外诚在这种形势下，既搞爆破营销，又引入电商馆天猫爱蜂潮，看似颇为红火。其日子究竟如何？领头人城外诚家居广场总经理刘长河又对形势有着怎样的评判？

在经历了爆发性增长之后，中国的家居行业迎来了起落骤变，即便费尽心机，金银满钵的辉煌也难再复制。放眼望去，前途不再平坦，甚至充满了艰险，身处其间，谁是仍然昂首阔步的行者，谁的身影又渐行渐远？既屹立不倒，必有成功之道，京华家居邀行业前行者共探究竟……

提升凝聚力打造软实力

刘长河今年参加了一些培训和学习，他发现以前自己一度不能接受的“喊口号”等营销形式是“必要的”。“啪啪啪口号一喊，大家的精神面貌就不一样了。”他开始关注和研究一些成功企业，“每个成功的企业都有自己的经验和教训，互相学习吧。”他意识到要做百年老店的城外诚，在确立了吉象诚诚这个形象代言人之后，打造软实力——企业文化和精神建设成了第一要务。

刘长河仔细研究了服务备受推崇的企业海底捞。他发现员工对海底捞的归属感源自明确的个人规划、良好的生活待遇等。“我就间接学呗，看哪些可以移植过来。”他还研究百安居和宜家等具有国际背景的企业，看看他们的人员培训、团队精神建设。

他琢磨着让每个楼层都PK起来，从服务管理、绩效考核、出租率等各项指标上展开比拼。早上开晨会、中午做工间操，互相交流和分享经验，充分激发每个员工的潜能。现在感觉每个楼层都憋足了劲儿，充满斗志。“每天都跟百米冲刺似的，先跑起来再说。”

与消费者直接接触的售货员也在培训之列，风水学、生肖文化、星座、室内摆放设置、色彩搭配等都是刘长河希望他们学习和掌握的知识。“消费者可能当时不买，但比较了之后发现还是这里专业，就还会回城外诚来买。”

丰富多彩的业务活动已经开展起来：乒乓球比赛、锣鼓队、国旗班、舞蹈队……刘长河想让员工在这个企业感觉有活力、有奔头，让员工感受到不平凡。实践表明，员工的工作热情空前高涨，个个天天都摩拳擦掌，力求表现自己，原本9点上班的员工7点多就到店里主动做卫生，让刘长河颇为感慨。逆市中，高昂的斗志让城外诚在今年举办的两场爆破营销中收获了成功。

大环境疲软自找增长点

记者表明采访来意后说了一句：“当然，我们希望城外诚是越来越好。”城外诚家居总经理刘长河立马铿锵有力地接了一句：“那一定是越来越好！”豪气和信心让在场的人会心一笑。

不过，当谈及市场形势，此前还眉飞色舞的刘长河沉吟一声，毫不保留他的判断：不管是国际国内还是行业，整个大环境都比较疲软，股市不景气，购买力下降，行业竞争激烈，确实不乐观。随后他话锋一转：“经济增长点还是有的。城外诚的任务就是找自己的经济增长点。从前段时间的爆破营销、新引入的爱蜂潮，还有东面正在规划中的古玩奇石或灯饰馆来看，城外诚总会找到自己的增长点。”

对创业至今经历18年风风雨雨的刘长河来说，年年都有难过的坎，但是当年的金融危机、非典都经历过来了，“如今这又算什么？很正常啊，企业要发展，就得自己跟自己挑战。有事就想办法，怎么挖掘出自己的竞争力来。难肯定难，但信心很重要。”

他认为最重要的是所有人要发挥全部精力和影响力吸引更多的人来城外诚。

引入爱蜂潮赌的是未来

软实力之外，城外诚也有硬项目。前不久，天猫爱蜂潮城外诚体验馆正式开业，城外诚走上了与电商结合的道路。鉴于爱蜂潮之前的表现，城外诚此举也招来一些质疑。刘长河一面谦虚地表示“我们也是摸着石头过河”，一面信心满满地说：“我的体制是最合理的。”

大家看到的是城外诚引进了爱蜂潮，刘长河表示更看中的是天猫的成熟电商平台。拥有众多商户的天猫一旦定期在城外诚搞个商品展览，“那不是人气也来了，资金也来了吗？”爱蜂潮的落户给城外诚带来了很多新的产品和品牌，同样也吸引了以前从来没来过城外诚的人，而在刘长河看来，“有人就有商机”。

“狡猾”的刘长河选择了收取租金的方式，这个馆对城外诚来说没有风险，只是挣多挣少而已。“如果我没实力，指望它挣钱，那有难度。”介入电商的刘长河表示，电商谁也躲不过，只是看谁先走而已，而他对这个“是有胜算把握的”。等培育期一过，“想不发展都难”，言语间霸气十足。

单店年年扩前景在心中

与其他卖场在全国跑马圈地四处扩张相比，城外诚18年来只有这一个店，显得十分另类。当听到记者说“有人说这是不思进取”时，刘长河急了：“谁不思进取啊，我干劲多足啊，整天跟打仗似的。”

确实，城外诚没有开分店，却一直在扩大面积。去年开业的品牌独立店以及刚开业的电商体验馆，都是城外诚在原址上扩建出来的。如今，城外诚还忙着往东扩，刘长河琢磨着再开个古玩奇石馆或者灯饰馆。如此一来，城外诚的品类更全，也给了消费者更多来城外诚的理由。刘长河认为这个时候反倒体现了单店的优势。“我一个店顶别人四个，成本也低，我也看得住。”而开那么多店对他没有多少吸引力：“把钱挣着才是真的。”

在刘长河的办公室里，记者发现了一张大照片，上面的建筑与城外诚“似是而非”：现有的城外诚东西南北四个角有四栋时尚的写字楼，俨然一栋高档写字楼群。刘长河透露这就是城外诚的发展规划图：既有家居卖场，又能供企业在此设立办公室。而具体什么时候兴建，一向豪迈的刘长河难得地保守了一下，没有透露具体时间，只是说：“只要条件合适了，我们就上！”

记者手记

闲不住的刘长河

采访刘长河是件很带劲儿的事情。这个信心十足的老板浑身上下散发着一种力量：说话坚定有力、表情丰富，甚至连挥舞的手臂都力道十足。即便是电话采访，光听声音就能被他感染。或许将“人活一口气”挂在嘴边的刘长河眼睛里根本没有难事，所以才能听到“在城外诚就没有干不来的事”的豪言壮语。

刘长河笑言自己最大的特点就是“闲不住”。“每天就是两点一线，一到城外诚我就来劲，一到家我就困”的话让众人欣然的同时，也让人敬佩。任何一个成功的企业，它的领头人都具备一些优秀的品质：信心、耐力和毅力。刘长河也不例外。自从医生说不允许抽烟之后，原来每天要抽2盒多烟的刘长河立马戒掉了，4天不吃饭的要求也坚持了下来，“好像也没事”。他还坦言：“一把手不是一般人能承受的”，耍横、认怂都不行，需要那么点艺术。

经典语录

事在人为，在城外诚就没有干不来的事。社会在变，你不变，那你就被淘汰了。

他们干他们的，我干我的，不一样。谁不思进取啊，我干劲多足啊，整天跟打仗似的，挺好。

文/本报记者程建兰图/本报记者胡雪柏