业内合作 降低成本

2012年08月17日 15:01
来源：广州日报

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东莞可园。

东莞虎门威远炮台。

东莞西隅骑楼街。

旅游天地

文/记者李少威

图/记者顾展旭

大事记——

预计2年左右旅通网成员发展到3000多家

预计在2年左右，旅通网平台的成员单位能够发展到3000多家，这将整合出一个十分庞大的资源，让统一采购、资源共享、信息共享、产品共推和提高成团率等棘手问题迎刃而解。

核心提示

2002年旅行社行业大改制以来，东莞旅游业在一波三折中前行，每一个参与者都在千变万化的市场竞争中锻炼得更加成熟。

在这个过程中，对东莞旅游业构成最持续的威胁的，当属外来巨头和互联网等新兴市场主体对蛋糕的抢食。这两者所拥有的最明显的优势，都在于成本方面，前者是资源采购的优势，而后者则是运营成本优势。整体实力相对比较弱的东莞旅行社日益感觉到，行业内的联合变得十分必要，而多方面的探索，也正在形成一些更具可操作性、合作关系更可靠的业内合作新途径。

竞争激烈 合作迫在眉睫

来自广州和深圳的规模庞大的旅行社，在2004年以后陆续进入东莞，东莞旅游业界的“残酷竞争时代”也随即到来，而价格是这种竞争的最直接手段。

大家都知道的情形是，同样的一条线路，来自广州、深圳的大旅行社与东莞的旅行社相比，价格可能更便宜，因为对方在资源采购谈判中拥有更大的话语权。同样的一个产品，东莞的旅行社常常不得不将收来的客人拼到广州、深圳的大旅行社团队中去，因为对方的规模优势使得它们有更高的成团率。

而现在，随着行业内的虚拟主体越来越多，旅行社又感觉到了新的压力。东莞腾龙国旅总经理胡志坚说，以携程网为代表的一些旅游信息网站，现在正在利用其信息资源的整合优势，越来越多地向全国各地的游客提供旅游自由行产品，从机票、车票、酒店、景区门票、购物点等各方面提供全过程的线上服务。网站在运营费用方面比实体的旅行社要少得多，这就让它们得以逐步蚕食掉一些看不见的市场。

“东莞旅行社之间太需要合作了！”广东国旅（东莞）旅行社总经理陈代国说，因为规模普遍不够大，所以面对市场上的一块块“肥肉”，每家旅行社单打独斗的话只有少数人能够吃到，大多数情况下则是谁也吃不到，如果能够联合起来，可能就是“每个人都有一口”。多数旅行社负责人都认为行业合作已经十分必要，只是苦于长期依赖没有找到一条具有很强的可操作性和可持续性的合作之路。

尚未找到稳定的合作机制

行业合作，尤其是统一采购，在这几年不再是什么新鲜事，东莞腾龙国旅总经理胡志坚称，这种合作在以前是根本不存在的，所以这种行业合作是积极的。“但问题是，到现在为止也没有一个真正意义上的中性平台。”

中性平台，是每一个谈到业内合作的旅行社负责人都会提到的一个名词。在这个合作的平台上，不会涂抹上任何一家旅行社的色彩，不会对任何一家旅行社不公平。

港中旅（东莞）旅行社总经理吕宜蓁举例说，比如将几个社的客源组合起来成团，哪个社提供的客人多就由哪个社负责出导游，但这个导游不能在旅途中宣传自己所在的旅行社，借机挖墙脚，而要以这个公共平台的员工的角色面对游客。

然而现实中这种局面很难实现，胡志坚说，东莞以前也曾有宣称为中性平台的机构，但在合作过程中，整合了多家旅行社的客源之后，在途中不断宣传一家旅行社，导致其他合作单位的客人流失，这就使得合作无法继续，甚至让人们谈之色变。

“要合作，最要紧的就是定下了规则，大家都要严格遵守。只要有一个不遵守规则的特例出现，就会造成整个合作平台泡汤。”东莞中旅策划部经理尹宝烽说，一旦合作，各方就都要完全放下竞争关系，如果不能坚守这一共识，一点小小的矛盾就会让合作基础荡然无存，互信的损失也会让下一次合作变得更加艰难。

目前，这样一个大家共同期待的中性平台并没有真正出现，还存在于探讨空间里。是由旅游局来牵头，还是由协会来组织？是合股成立一个法人单位，还是依靠互信建立一个沟通的机制？这些问题都尚未尘埃落定。所以，尽管业内合作出现的频次越来越高，但每一次都属于个案性的尝试，大家随聚随散，沟通与磨合的成本，都还太高。

联合推广越来越频繁

今年五六月份，在澳大利亚旅游局支持下，由获得“澳大利亚卓越旅游专家”称号的东莞中旅牵头，联合东莞国旅、东莞康辉、腾龙国旅、景鸿旅行社和国泰旅行社一道，共同推广“澳大利亚尽是不同”宣传活动，多条线路带人们重新认识和发现澳大利亚的美。

这是一次典型的业内合作，6家旅行社一起打广告、一起做活动，用相同的价格和行程，推广同一个产品。

东莞中旅副总经理陈子江说，像这样的合作，在这几年并不少见。去年日本地震之后，正当樱花盛放时期的日本游完全崩溃，而日本游又是每年春天出境游的重要方向，为了减少出境游业务损失，旅行社迫切需要寻找能够替代日本游的新产品。当时也是六七家旅行社联合，一同共享资源、共担成本宣传推广韩国游，多少弥补了一部分出境游的缺口。

“二、三线城市的旅行社，面对航空公司、酒店、景区等供应商，难以单独和一线城市的大旅行社抗衡。”陈子江说，由于这种情况，业内合作采购渐渐为互相竞争的旅行社所接受，大家都希望能够通过合作拿到一个能够与一线城市旅行社抗衡的价格。

东莞国旅副总经理胡国刚认为，如果能够实现无间的合作，最直接的结果是可以提高成团率，东莞市民随时都可以去想去的地方，各社的客源通过合作整合起来，成为一个大团，采购能力也会跟着增强。

珠三角跨市合作走得更远

相比东莞市内旅行社之间的联合，珠三角二、三线城市之间的旅行社合作迈出了更大的步伐。

陈子江说，分析未来珠三角的旅行社竞争格局，主要分为三大板块：广州、深圳和其余珠三角城市。广州、深圳正在不断抢占着其他城市的份额，这让广深以外的珠三角城市的旅行社感觉到了共同的压力，也就让跨城市的合作成为可能。

7月1日，由珠三角除广深以外的各市旅行社共同出资成立的旅行社联盟平台——旅通网上线，东莞中旅、东莞国旅都是其成员，现在该平台已经拥有百余家成员单位。陈子江说，今后成员单位将利用这一平台进行统一采购、统一销售。由于成员单位又是这一平台的股东，平台的运作状况直接关乎每一个成员的经济利益，这样，在东莞一直难以获得圆满解决的合作平台不公平、有倾向、矛盾不可避免等问题，也许就能获得一个真正可持续的解决方案。

今年6月，这个平台的部分成员单位已经进行了一次共同采购和统一销售的实践尝试。东莞国旅、东莞中旅和佛山禅之旅、佛山国旅、佛山口岸国旅、珠海晴朗假期、珠海口岸中旅、江门大方旅游等旅行社，联合考察了泰国清迈、清莱的旅游资源，并且一同与地接社敲定形成方案，回到国内后再一同推向市场。

“事实证明有一个好的平台为基础，线下的合作也可以做得非常成功，这一次的效果就十分好。”陈子江说，预计在2年左右，这一平台的成员单位能够发展到3000多家，包括旅行社和旅行社的合作单位都可以加入，这将整合出一个十分庞大的资源圈子，让统一采购、资源共享、信息共享、产品共推和提高成团率等一直认为比较棘手的问题都迎刃而解。

旅通网

7月1日，由珠三角除广深以外的各市旅行社共同出资成立的旅行社联盟平台——旅通网上线，目前该平台已经拥有百余家成员单位，各成员单位可利用这一平台进行统一采购、统一销售。