“创新BMW 3系GT无直接竞争对手”

文/周颖

早报：创新BMW 3系GT推出之后，随着现在年轻化市场的发展，越来越多品牌瞄准了年轻市场，BMW对年轻市场会有怎样的策略？

安格：确实如您所说，中国市场是一个非常年轻的市场，我们很早就意识到这一点。在18年前我就主管中国市场，当时是1994年，我们一年能在中国卖800辆左右的车，现在在中国，一天就达到这个数目，而这个速度在欧洲市场是不可想象的。中国市场发展的力度是独一无二的，也是至关重要的，这点我们在中国发展业务的最开始，以及从十年前我们开始建立合资企业的时候就非常清楚。

毫无疑问，对于宝马集团来说，如果要成为一个成功的全球化品牌，就意味着必须在中国市场上实现深入的本土化、本地化，这也是我们为什么一开始就专注于为中国市场提供量身打造的产品的原因，我们非常专注地思考，去理解中国的客户喜欢什么样的东西。很明显的一点，中国的客户群更加年轻，因为在中国近期的发展历程当中，可能年纪大的消费者不具备这样的购买能力和旺盛的消费欲望。所以一开始我们从产品设计、营销等各个方面考虑到这一点，我们相信我们的产品非常契合年轻用户的需求，中国的年轻客户群体总的来说非常的成功，充满了激情，他们热衷于富有动感的产品体验，这个和西方市场，和我所主管过的德国市场的状况是不一样的，所以我们从一开始就非常专注于年轻消费群体的需求。

早报：新上市的是创新BMW 3系GT，请您解释一下“创新”的概念是什么？宝马对3系GT在细分市场上的表现有什么样的期望？

安格：新上市的创新3系GT是这个方向的又一力作，它集美学、优雅设计、突出的驾驶表现于一身，应该是能够受到年轻消费群体喜爱的一款新作。

这确实是一款非常创新的车型，如果从内部看，它跟3系有一些相似之处，从外部来看有很大的不同，它与3系长轴距版相比，长了9厘米，高度大概高了5厘米，轴距与3系长轴距车型是一样的，但整体的长度更长，后备厢的空间更大。它所针对的目标群体就是年轻的消费者，包括男性和女性，或者年轻的家庭，所以它有很好的功能，但是同时又传承了3系一贯的优异的动感驾驶表现，能够满足内心具有激情的消费者的诉求。我们预期创新3系GT会有良好的市场表现，从定位上来说，它的价格高于3系，所以它的销量不会特别大，但在3系家族来看，它是消费者非常好的一个选择，而且这样一种车型没有直接的竞争对手，所以我们预期它可以取得比较好的市场表现。

早报：宝马今年在中国市场进入了精耕细作的时期，现在的进展情况怎么样？有什么特别的效果？

安格：关于您提到的“精耕细作”的问题，我的理解是这样，市场的环境正在发生变化，过去的5年我们每年增速超过40%，在这样的状态下，我们唯一能做的就是不断地发展足够多的经销商，来应对不断的爆炸式增长的客户需求。这种情况现在正发生着改变，我们对今年包括接下来几年的预期，市场应该是高的个位数或者低的双位数，大概10%的增速，这对我们来说是一个好消息，让我们有余地去专注于品质方面的课题，而且10%的增速从相对概念来说并不低，它比欧洲的很多其他市场还是要高。

特别是售后服务这一领域。我们现在在国内BMW和MINI的保有量超过了110万辆，其中有一半是在过去两年间售出的，随着时间的推移，它们陆续地需要进入经销商店寻求维修和保养的服务。毫无疑问，我们需要有足够的能力和足够的人手来应对这样一个需求，而不是仅仅专注于新车的销售来应对这个爆炸式增长。所以目前的市场环境让我们能够更好专注于售后服务，以及其他品质方面的议题，今年我们新建了一些售后服务中心，是完全专注于服务的店面。同时我们的经销商伙伴现在对这个议题有更好理解，他们逐步意识到，售后服务会成为整个业务体系中最为重要的一个环节。

如果仍然是过分追逐新车销售增长的话，有可能在客户满意度方面就没有办法做得专注，甚至有的时候，如果这个业务模式不够平衡的话，在市场波动的时候就可能出现用打折的方式来完成销量指标。所以我们认为专注于品质，也就是你说的“精耕细作”，是未来的一个正确方向。

早报：刚才您说经销商要以维修保养为主，这是不是意味着宝马将放缓以汽车金融为主，进入以维修保养为主？

安格： 说到服务的问题，刚才说我们超过110万的保有量，这意味着在未来的6年至10年，我们需要有超过15000个新的维修工位，才能满足需求，如果完全依靠现在4S店是不够的，所以我们推出了服务网点(Service Outlet)的概念，就是这个店面完全是为维修服务而设立的。现有的经销商可以申请开设新的维修网点。在细分市场中，我们是第一个提出这样的理念的，包括我们原来推出的快修通道。在大城市，用户可以把他的车送到市中心的一个很小的店面，剩下的事情就由经销商来完成，经销商把车送到大的维修中枢实现修理。

早报：您上任已经半年，您为这半年的表现打多少分？

安格：关于我的表现，我自己没有打过分，如果要问分数，可以问我在慕尼黑的领导。从目前来看，BMW仍然是一个最具情感魅力、打动人心的品牌，我们仍然是具有业内最高的客户满意度，我们的销售发展也是完全符合我的预期，所以我个人非常满意，也非常感谢我的团队和我一起取得这些成果，大家一起合作了很多事情。特别是我们这个团队非常年轻，充满激情，我从他们眼里可以看到激情和火花，我相信有这样一支优秀的团队，我们在任何时候都会取得成功。

◎ 笔者观察

这是一次融洽的访谈，安格先生展示出来的，是对BMW品牌在华稳健发展的从容信心。BMW在华的发展道路，也许正如同与他所钟爱的运动方式山地自行车一样，起于如火如荼的激情，终于坚持不懈的毅力。“早一小时来到办公室，晚一小时离开办公室，勤奋工作并充满敬意。”——这是安格先生父亲对他的叮嘱，也正是安格先生能带领BMW品牌面对市场竞争的从容所在。采访时言语透露的，是安格先生对中国市场的清晰了解，这不仅是上任半年来的走访，还要归功于多年来参与宝马在华发展业务的经验。斯任重而道远，运筹帷幄，在宝马之悦。