佰程网：传统旅游企业转型互联网的样本

走进佰程旅行网办公地，大厅挂着两块牌子，华远旅行社（下称“华远”）和“佰程网”。这都是曾松一手创办并带大的“孩子”。作为由传统旅游业转型互联网行业的典型代表，很长一段时间，佰程网和曾松只是埋头做事，知名度并不高，直到2014年3月份，阿里巴巴为布局在线旅游，联合宽带资本以2000万美金投资佰程网。

佰程网成立后的11年，经历了三任职业经理人团队掌舵，其间，曾松作为投资人和董事长并不过多参与运营。但近两年，他意识到互联网和出境游的交互期来了，佰程网的机会来了。于是2011年，他的工作重心逐步由华远转向佰程网，取代职业经理人走向前台亲自操刀，并于2012年将佰程网从华远分拆独立运营。

随后曾松对“新佰程”开始大刀阔斧改造，并先后进行两轮融资，银泰资本牵头A轮，而阿里巴巴与宽带资本的投资则是B轮。

曾松认为，阿里投资带来的影响之一，是让外界感觉佰程网是一家真正的互联网公司。很长一段时间，由于脱胎于传统旅行社，其互联网DNA被很多人不认可。但这似乎并不影响他对于互联网的探索。在公司资本重组的同时，曾松也将消费者市场、目的地市场、运营思路、产品、服务、技术和团队等各个环节要素全面互联网化。

据曾松介绍，目前佰程网的管理团队中自他而下有“八大金刚”，四个偏向传统旅游，四个偏向互联网。“传统模式是一个人什么都懂，互联网时代则需要不同知识结构的人抱在一起，形成协作和流程化。”

在消费者群体方面，佰程网紧盯80后、90后世代的人群。根据曾松的观察和数据支持，这个群体是网购的主力，同时这个新兴群体也表现出了新的消费特点。20年前，国内消费者的需求更多的是单纯的出境旅游；而现在的80后、90后则表现出更加个性化和多元化的需求。

因此，企业所提供的产品和服务模式也就要随之发生变化。在信息不对称的年代，传统旅行社只要规划好一条路线，消费者以参团的形式就能完成整个旅游，但现在，旅游服务企业必须将整个旅行过程切分成一个一个要素，然后重新组合。

曾松解释说，整个出境旅行过程包括签证、机票、酒店、交通和门票等要素，传统方式是全包，而80后、90后消费者可能不需要你提供所有的服务，更喜欢自己根据需求上网拼凑出一个行程，“消费者可能住在朋友家，不需要酒店服务而只需当地的出行交通和门票。”因此，这要求佰程网不仅改变以前的产品和服务，也需要供应商做出改变，进而带动整个产业链条发生变化。

但他认为，互联网的玩法不是一蹴而就的，运营方式并非简单的将传统路线的要素打碎组合，而必须首先专注某一品类，并将其做到极致，以此为核心延伸出更多的产品和服务

因此，曾松选择了签证业务作为首个“专注和极致产品”。他认为签证是在线出境游的入口级产品。目前其在淘宝旅行平台的签证品类中名列第一。

原因也很简单，签证是接触到出境游消费人群最好的节点。公司通过签证，可以了解到消费者集中于哪个目的地，有什么样的偏好，然后由此针对性的推出不同的套餐产品和服务。这种模式显然采用了当下互联网最火热的“大数据”思维。同时，在签证办理过程中，佰程力求利用互联网工具，将整个过程标准化、流程化和可视化，从而提升用户体验和公司运营效率。

目前，佰程网的主要收入来自签证和保险，整体业绩依然处于亏损。但曾松认为，这正是互联网思维的一种特征，传统旅行社是以成本导向的，赚钱就做，不赚钱就不做，而互联网则是需求驱动的，只要找准用户痛点，满足其需求，即使先亏钱都可以先做。

移动则被曾松明确确立为2014年的重中之重战略。可相比携程、艺龙、去哪儿等在线旅游公司，佰程网的移动战略显然晚了半拍。但他指出，相对这些以国内游为主的这些公司，佰程网的国际游比较特殊，“一个消费者一年出境游也就一两次，让他们下载一个APP是比较困难的。”

这样的频率大大降低了用户与佰程网的交互性，因此曾松在售中和售后上打起了主意，并据此设计新一版产品，但最终将是什么形态，他以商业秘密为由拒绝透露。在形式，目前曾松看好的并非APP，而是HTML5，他认为，前者工具性较强，而后者则更适合综合型的服务产品。

专注售中和售后是佰程网不同于其它网站的特点之一，在曾松的骨子里，依然保持着传统行业的谨慎风格，因此，他从来不屑于打价格战。曾松认为，打价格是为了引流，而这是平台做的事，佰程网只要做好售中和售后，然后与平台合作即可。

宣布赴美IPO的途牛网，是与之可比的国内同类企业之一，但两者则有很大不同。曾松称，途牛网在前端将流量迅速转化的能力很强，但在后端则较为分散。据了解，途牛网的国际游产品依然以传统旅行社为主，即传统旅行社的产品直接放到途牛平台上销售，这似乎与曾松所理解的互联网玩法并非一套规则。

佰程网的做法侧重自己研发产品，曾松表示，目前公司60%的产品为独立研发，未来这个比例还会逐步增加。据他介绍，在目的地，六成游客由佰程网的当地团队负责，其余则与当地旅游企业合作。显然，途牛网偏向平台，而佰程网则更多的是自营。

至于是否会走向京东式的重型路径，曾松未置可否，因为这种发展路径前期投入确实很大，但一旦形成标准化流程化，整体成本会大大降低。