冯珏

中国的汽车文化要比欧美、日本等地区来得更晚一些，早在欧洲人买车看技术的时候，中国人买车靠眼缘，靠感觉或者说依据更多的是自己的视觉。那个时候消费者对于汽车的要求基本就是“大，就是好。”体积宽敞的美国车在当时可是尝尽了甜头。对于这种买车凭直觉的做法，很多汽车品牌都尝试对于技术、安全、操控等进行宣传，这种宣传在初期确实达到了较好的产品异化定位效果，中国的消费者也开始在买车的时候潜心研究技术、安全、动力、操控等。但是这样的状况并没有维持很多年。

当越来越多的车厂开始宣传技术的时候，几乎每个品牌在购买者心目中的定位又都开始处于同一水平线上，于是中国的消费者仿佛又升华到了一个忠于“感觉”的境界，视觉上的认同，亲友的意见，又成为了中国人买车的决定性因素。

现阶段，中国消费者在买车时的特性就是：选车时理性而买车时感性，即在买车时看很多资料对比，决定时却会更多地考虑朋友的推荐或者自己看车的感觉。选车阶段俨然可以成为一个专家，而买车时多数的理由是：“我对这个车更有感觉。”

前不久刚买完新君威车的陈先生表示：“我在买车的时候，好像就是一个补课的过程，真的会很认真地去研究这个车是哪里产的、配置怎么样、发动机是什么型号的、功率多少、扭矩多少、性能如何等等专业问题，当初觉得只有在做足类似这样的功课之后才会觉得有安全感，才觉得自己有资本去选车而且不会选错了。我也根据这样的条件设定了选车的范围，但是，在实际购买的时候，我和我老婆一起去店里看车，结果看到新君威的时候，我老婆就说这个车给她的感觉很好，后来我们也没多想，就买下来了。事后，我想想，我这样的买车决定其实‘感觉好’这一原因还是占了很大一部分因素。先前做的那些功课只是设定了一个购车范围而已。”

某4S店主管许小姐表示：“我从事汽车销售行业已经十年有余了，以前客户来看车都是拖家带口的，看着喜欢就买了。后来，有那么几年，客户进来看车一张口就跟你谈数据，长、宽、高、功率、扭矩，他们什么都想知道，然后觉得这个车某个数据特别好，就觉得‘就是它了’。现在的消费者理性多了，他们除了会考虑车辆本身的性能外，更多的还是会考虑自己实际用车的情况，更多消费者都已经学会了去挑选一辆合适自己的车，而不单单是以数据说话了。而且我们近几年也开始对客户开放试车服务，很多客户都会表示试车服务很好，能让他们更直接地感受到这款车，这其实对促成他们的购买行为起到了很大的作用。”

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