伴随着中国汽车销量的快速增长，进口车市场也呈快速增长态势，然而在各种增长的成绩单中，雷克萨斯交出了不错的答卷。数据显示，2005年3月雷克萨斯携两款车型正式进入中国市场之后，连续三年销量同比增长超过100%，位列进口豪华汽车品牌榜首。 2009年10月30日，雷克萨斯在中国市场累计销售突破10万辆。今年1至8月，雷克萨斯在中国市场销量同比增长接近100%，超过中国豪华汽车市场71%的增长率。今年截止到目前，雷克萨斯的销量已突破4.2万辆，2010年5万辆的销售目标将唾手可得。

在竞争激烈的进口车市场中，一向低调前行、稳扎稳打的雷克萨斯，无论在车型的导入方面，还是在服务理念更新方面，为什么都能与市场需求的节拍、与产业政策的节拍，节节相扣，令人瞩目？为此记者采访了丰田汽车（中国）投资有限公司副总经理曾林堂。

言谈话语中，曾林堂向记者透露出这样的做人理念和营销之道，即“己所不欲，勿施于人。”从汽车4S店的销售员到丰田汽车（中国）投资有限公司副总经理的职业生涯中，曾林堂感受最深的是“尊重”的重要，尊重每一个顾客、尊重每一位员工、尊重每一个经销商，在利益的链条中只有共赢，才能发展。因此雷克萨斯的每一项重大决策都来自于消费者、来自于经销商的信息反馈，把办公地点从办公楼中搬到消费者的家中、搬到4S店中，对曾林堂来说已经是家常便饭， “知己知彼百战不殆”成了他的口头禅。曾林堂强调只有遵循“4P”原则、四赢理念，即丰富的产品、完善的运营流程、人才培养、健康的经销商网络发展及消费者赢、经销商赢、总代理赢、厂家赢，产品才能拥有持续广阔的市场。积极致力于为消费者提供卓越的豪华汽车产品、人性化服务和激情难忘的驾乘体验，成为雷克萨斯不懈的追求。

为能让雷克萨斯在中国“生根发芽”，曾林堂就跑到中国很多城市去理解消费者的习惯、做家访，了解消费者的期待。通过家访曾林堂发现，有75%的车主对进口车有一个共同的抱怨就是售后服务价格没有透明度，一个店跟另外一个店，同一个店有可能不同时段收费不一样，很乱、也很贵，零部件到货不及时，价格昂贵。很多消费者反映进口车的售后服务费用太贵了，有一个车主透露，他买了一台豪华车，三年时间大概花在保养上的费用就相当于这个车价格的25%。曾林堂了解之后，在业内率先推出了雷克萨斯4年/10万公里（油电混合动力车型6年/15万公里）免费保修及免费保养服务、零配件24小时配送服务、24小时道路救援服务的承诺。

在市场经济中，任何一方都希望利益的最大化，然而，在整个供应链里面，每一个环节都要有理想的投资回报，诸多的免费项目消费者满意了，经销商能满意吗？曾林堂果断推出了算宏观利益总账的理念，免费维修保养费用厂家买单。此举立即赢得了消费者和经销商的积极反应，汽车销量一路攀升。

曾林堂对丰田之道中“现地现物”，感同身受，他经常跟经销店一线的员工、销售员、销售经理、总经理、或者是售后服务总经理了解情况，让营销政策有的放矢。今年雷克萨斯又在业内第一个推出了“全方位品质体验”理念，让消费者更加全面、直观地了解到雷克萨斯的产品、服务以及品牌理念，为车主提供更多激情驾驭体验和尊崇服务。

除了好的营销政策外，作为一个汽车销售员应该具备哪些素质？曾林堂坦言，除了应该执行的营销流程之外，最重要的是销售员的心态，如果销售员的心态是看每一个客人都是让你赚钱的机会，这是没戏的。赚钱是自然的结果，前提是有一个正确的心态提供服务，帮助消费者购买汽车能够满足他的需求和需要，也能够让他觉得这台车的价格是物有所值的，是他自愿去买的，非常乐意的，不是销售员压迫他买的，很快能够成交，如果销售员急功近利则事与愿违。曾林堂的坦诚交流，让记者体味到了雷克萨斯热销的根本原因。

雷克萨斯未来的战略是什么？曾林堂只是说了一个概念，就是“稳定持续的发展”。曾林堂透露，雷克萨斯将来在车型设计方面，会特别为中国消费者考虑而做些改变。汽车的外形、外观设计时尚的元素会更多些。车型不仅有两厢车、三厢车，也有SUV、也有Crossover跨界车等有很多种不同的变化。

针对雷克萨斯在中国国产的问题，曾林堂说，这个暂时还不会考虑，没有计划。 梁颖捷

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