文 张星园

2008年9月，源自香港的知名健康产品品牌——Lumi康魄进入上海市场。在金融海啸引发的寒流中，Lu－mi康魄依托沪上主流媒体迅速建立起强大的电话直销平台，以单一品牌专门服务于上班族。康魄（上海）商贸有限公司总经理戴杰龙淡淡地说：“当时只是想把一些好产品引进到国内，仅此而已。”就这么不经意间，一个优秀的管理者的光芒在眼前闪烁。

单一品牌专注服务上班族

据悉，康魄在进入内地市场前是做了大量的调研的。 2004年Lu－mi康魄第一次探路内地市场，当时的调研结论是：有市场但物流不行。一直到2008年，代收货款的物流业成熟了，完全能够支持Lumi康魄的电子商务营销渠道，Lumi康魄正式进军内地市场。戴杰龙说：“进入内地市场，Lumi康魄的本地销售策略实现了两个转型。 ”

首先从多品牌向单一品牌的转型。在香港，Lumi康魄针对不同的产品系列使用过多个品牌，在实践中，他们发现，从多品牌向单一品牌集中，有利于提高品牌的认同度，也是当下世界的趋势。于是，在上海，Lumi康魄成为唯一的品牌。同时，品牌的定位相当清晰——为上班族服务。Lumi康魄的明星产品蓝莓软胶囊，专门针对上班族因使用电脑导致的用眼过度、视力疲劳等眼疾问题，另一款长效B族维生素胶囊，定位于帮助上班族保持充沛的精力。其次，“我们倡导理性消费。传统的健康产品定位于老人，引导的是感性消费，而上班族的特点是理性消费。我们的产品分两大系列，金标的是见效快的，银标的是长效的。如果消费者对产品不满意，只要产品没有拆分，我们承诺无条件退货。 ”戴杰龙透露，“我们公司的员工都吃自己的产品，我自己每天吃一粒蓝莓和维B。 ”

把消费者真实需求放首位

一个电话，产品送货上门。这是Lumi康魄给消费者带来的便利，也是它的第二个转型——渠道的转型，在香港，Lumi康魄走的是零售+电话直销的模式，而在上海，主攻电话直销。对于选择该模式的原因，戴杰龙认为上海的物流业太棒了。如今，康魄的产品通过物流很方便地到达中国二、三线城市，甚至新疆、拉萨也有固定的客户。

提到目前在上海市场，有超过10家公司都在通过电话直销模式销售产品。这种竞争是否会对康魄销量产生影响呢？戴杰龙说：“我们始终是把消费者的真实需求放在第一位的。当初在香港做电子商务，是为了收集信息、提高服务质量、推进产品研发。这个习惯一直延续下来，通过做电子商务，我们的接线员工与客户有了直接的沟通，产品使用过程中我们会定期的回访，可以得到消费者最直接最真实的反馈。 ”不断地探索消费者的真实需求，不断地开发新产品，从胶原蛋白口服液到鲨鱼丸……Lu－mi康魄的产品线日益丰富。品牌的建立离不开有生命力的产品。所有的产品都有生命周期，但只要通过一代一代好的产品的更新，就可以维持品牌的生命。

电子直销让产品华而不贵

女性美白的原料胶原蛋白的价格是很昂贵的。但是康魄的胶原蛋白系列产品价格却始终保持在中等水平，而且康魄也一直宣称自己很重视产品品质，那么以这样的价位如何保证产品的品质呢？对此，戴杰龙表示：“渠道决定成本，最大的秘密在于渠道。传统的销售模式的核心是人际关系营销，这是要耗费很高成本的。而通过电子直销，可以节省30%-40%的费用。在严格控制质量的基础上，把这部分节省的费用让利给消费者，这就是Lumi康魄的核心竞争力所在”。

同时，戴先生表示，康魄公司非常认同“细节决定成败”的经营理念，从选料、生产、包装均一丝不苟，在2004年相关人士初次准备将Lumi康魄产品进口到大陆时，戴先生曾经分析了以Fancl为代表的进口同类产品定价，认为胶原蛋白这种需要长期使用才能取得效果的产品，类似Fancl的代理商、高定价策略是影响到胶原蛋白产品在大陆普及的最大因素。而Lumi康魄则能免除户外广告费、店铺费、中间商费用，最终做到用奢华产品平价销售，直接惠利于消费者。

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