由线下到线上 去哪儿网带动客栈营销体系完成转型

去风景秀丽的古镇旅游，很多消费者更愿意选择住在有当地风情的特色客栈里，而不是豪华的高星级酒店。一个旅游城市真正的标签及氛围，更容易在特色客栈中得以体现。

国内丽江、鼓浪屿等地的客栈由于起家早，现已发展得较为成熟完善，旺季尤其不愁客源。在国内另一些旅游地，受客栈在线传播意识不强等因素制约，如何进一步发展成为困扰。

近年来，在去哪儿网带动下，国内数以万计的客栈得以成功走到线上，打造出以厦门曾厝垵、湘西凤凰、上饶婺源、大理双廊、秦皇岛、拉萨、九寨等几十个知名客栈聚集地，帮助数以万计的消费者找到真正适合他们的住宿产品，国内客栈体系逐渐走出无序时代，真正展现出百花齐放的局面。

建立价格体系 迈出上线第一步

对于一家客栈而言，建立合理的价格体系并进行线上营销，方能吸引天南海北的消费者。根据易观智库数据显示，当前我国酒店及民宿的数量约有30万家，其中垂直搜索平台可搜索14万家，覆盖更多的客栈民宿及中低端宾馆。国内的客栈经营者多以当地居民为主，相当一部分采取原始的线下经营方式，没有自己的价格体系，缺乏线上营销带来的有利支撑。

很多客栈在在开业之初不知道如何确立价格体系，经常来找去哪儿网咨询。去哪儿网酒店高级总监王京表示，价格体系的建立基于了解当地市场的基础上，签约经理通过和当地不同类型档次的酒店人员建立联系，加深对区域行业的了解。同时根据去哪儿网用户特性对市场进行定位，对目标用户群和淡旺季节、价格区间进行区隔，帮助客栈建立价格体系，完成上线第一步。“帮助客栈民宿建立价格体系，把线下收入转到线上，提升综合收益，去哪儿网起到引领者的导向作用。”

　　(大理双廊常春藤客栈老板许先生、及去哪儿网带来的客人)

山东人许先生经营着大理双廊常春藤客栈。2012年8月开业后，怎样建立价格体系的问题始终困扰着他。如何定价才最合理有效?既能招揽消费者，又能提升收益管理?为此他找到去哪儿网签约经理寻求帮助。在和去哪儿网的合作及交流中，一步步了解和分析双廊客栈市场，建立合理的定价体系，提升客栈收益。“和去哪儿网合作的客栈直销业务上线第一天就带来8张订单，现常春藤客栈已经小有名气，很多消费者通过去哪儿网找到我们，入住后写了不错的点评，有的已经成为了朋友。”许先生得意地告诉记者。

搜索让消费者和客栈“线上”相见

居于古镇、旅游地中的客栈老板应如何结识天南海北的旅游者?最便捷的渠道当然是通过线上搜索。在线旅游业的发展就是最好的证明。数据显示，2008-2010年，在线旅游市场年均增幅61%，且未来仍将保持30%以上的增速。与此同时，在线旅游占整个旅游产业的比重也将稳步提升，预计至2012年将达到4.6%。

近年来客栈上线数量的不断增加，相当程度上得益于旅游垂直搜索的推进。王京表示，2012年4月，去哪儿网上线客栈民宿频道，为客栈提供规范化在线整合营销服务平台，也为旅行者提供标准化客栈线上搜索服务，让客栈老板和消费者线上坦诚相见。

发展到今天，中国客栈民宿业逐步进入细分化阶段，不同类型不同地区的客栈将标签化，这在去哪儿网点评中体现得尤为明显。例如厦门客栈的点评热词为“浪漫”，而丽江客栈的点评热词是“艳遇”。出现频次最高的词汇代表消费诉求，而这正是去哪儿网引导客栈在线上营销中需关注的内容。

除价格、位置、客栈风格等硬件设施外，老板的“范儿”也成为消费者选择的要素之一。例如来大理的消费者通常选择住在地道的白族客栈，一些热情风趣的白族老板在去哪儿网上传了个人头像及个人简介，吸引消费者到来。

　　(大理双廊聆海轩杨老板 及客栈白族菜系)

大理双廊聆海轩杨老板是个不折不扣的90后。对于客栈经营，他表示“聆海轩客栈是一家纯白族人盖的客栈，一开始对于管理、销售及沟通都不太熟悉。自从和去哪儿网合作后，这些问题就没有再操心过。”杨老板已经在去哪儿网上完善了个人资料，注明自己“90后，好客，喜欢交朋友、聊天，没事抽个小烟，听歌，看洱海发呆”，并上传了多张客栈详细图片。图片和简介拉近了消费者和客栈的距离，消费者可搜索到更符合自己喜好的客栈及老板。

有保障 才低价

旅游搜索引擎使消费者更易获得低价。80、90后出游前基本都要上网搜索比较，并通过返现等方式获得更低价。同时，酒店业原有的单一价格体系被打破。酒店及客栈通过在线营销渠道，根据不同房型在淡旺季组合成不同价格，在满足消费者个性需求的同时提升收益管理。

除了低价，消费者更需要信任和保障，同时行业也需要行为规范。2012年双节期间，丽江等热门旅游地曾出现大批消费者无处可住，店家房费乱涨的尴尬场面。如何避免此类窘状?王京表示，预付是趋势，“赔计划”是保障。通过去哪儿网预订国内酒店，房间确认并支付成功后，到店无房，协调无果，去哪儿网赔首晚房费。去哪儿网向消费者承诺“有问题，我赔你。”

消费者通过搜索比价、返现等方式获得的低价，与“赔计划”完美结合，彻底打破酒店低价与优质保障不能并存的神话。去哪儿网在推进客栈民宿建立价格体系，由线下转为线上，并推动预付行业走向规范化的同时，也带给消费者信任与保障。