袁立新：九次成功组织自驾穿越美国（四）_时尚频道

袁立新：九次成功组织自驾穿越美国（四）

2010年09月02日 20:14 凤凰网时尚【大中小】【打印】共有评论0条

'正在加载中...'

袁立新：九次成功组织自驾穿越美国（四）

凤凰网：那您刚才提到的各种，比如说安排的像去科迪牛仔的一些活动，还有去总统山就是别的旅行社一般去不了的地方，这些整个活动都是你们自己设计的吗，这些创意？

袁立新：对。我是觉得一个好的产品不是生产出来，一个好的产品是设计出来，怎么讲呢，就是说你在设计规划你的产品的时候，首先要想到这个产品最终你要卖给谁，如果这个是要卖给大众，那么是按照大众的路子去，如果卖给高端是给高端的。这些客人他的需求是什么？从而把你这个应该有的元素加进去，表笔说我们说什么产品，说什么产品好使，实际上这个产品我认为是他把这个可能出问题的地方给加固了，这样的话他可能在那个地方多加了五毛钱、一块钱的成本，但整个的产品质量就提高上去了。所以我认为一个好的产品是设计出来的，同时要把可能出问题的地方要想明白，就做出预防。

凤凰网：就在于细节？

袁立新：对。就加固和预案，这样才能防患于未然。去年我在报纸上，包括我们《北京青年》报上看到有几个旅行社推出一个叫做穿越美国20天之旅，然后我的同事就挺紧张的拿过来给我看，说我们有竞争者，后来我当时看了一下，这个行程几乎是我们行程的Capy，但是我看他的报价是2万8，20天。

凤凰网：便宜多了。

袁立新：对，比我们便宜多了，然后我当时就对我同事说，我说我觉得他这个东西不好卖，我同事说为什么呢？说咱们卖7万，人家卖2万，你为什么认为人家不好卖呢？我说我没想明白这东西卖给谁。因为2万8先要钱，对于这个普通人就是不富裕的人来说，他觉得我再添点钱我能去俩人，但是对于这个富人来说，你让我20天都坐大巴车太辛苦了。天天我是不是还得带个人，天天给我揉腰。所以这样的话，富人不舍得让自己受那么大罪，而穷人又去不起，那你说你这个产品是卖给谁的。

凤凰网：他卡在中间了。

袁立新：对，你要不就是把这个服务做好，把那个活动品质做高，然后要不你就大众化，批量式生产，我觉得这样的话你的产品才能知道到底是卖给谁，所以我觉得这个产品是好的是设计出来。

另外，就是说因为我们定位这个产品，是对于中高端人群，我觉得这帮人当他们对价格不敏感的时候，他们要的是这种服务和品质。事实证明好像也确实是这样，像我们的很多客人要求升舱，去美国要升舱。你知道美国到中国头等舱往返就要7万多。

凤凰网：相当于一个行程的钱？

袁立新：对。现在对于我来说，我现在目前的记录，一个客人最高的记录是23万，一个客人交给我的钱是23万，不是说他花的钱，不是说他赌的钱，不是说他买东西的钱，是交给我的钱是23万，这23万怎么来的呢？第一他全程头等舱往返，这就花费7万多；第二他全程要求住单间，这要加钱；第三更狠的，他要全程给他自己配一个工作人员。

凤凰网：揉腰？

袁立新：不是揉腰，就是走哪这个人要跟着去哪。因为这个老兄英语不太好。他要求走哪就有一个翻译。那这样的话，这个翻译的钱，工作人员的钱都要他出。所以这个人，到目前我的记录是一个人在我这是23万。但是他玩的非常爽，第二次又带他老婆、孩子又来了。他觉得在他能够接受的情况下，他觉得他最大的收获是觉得身心愉悦了，这是他最大的满足，钱对他来说就是数字。

凤凰网：这就是目的。

袁立新：对，这就是目的。这个客人很有意思，因为我们是这样，我们比较注意一些，我们让客人觉得他这次不是光去旅游的，他是一种用我们的话说，用我们有一个口号叫做，让曾经的梦想成为永恒的光荣。这个光荣就是你横穿了美洲大陆，这样的话，包括我们在机场会有一个欢送仪式，我们在回来以后，会有欢迎仪式，会有美女去鲜花的。

凤凰网：不错、不错。

袁立新：那么在这种情况下，可能我们会事先问问，你今天有没有家人来接，你要家人没接，我可能要派人安排送花了，他说我们家五个人来接，我孩子，我老婆，还有他爸他妈，都觉得他完成了一件他的梦想。所以我觉得在这种情况下，你这种团员他肯定不会觉得我就是花大钱去旅游了一番，你要让他感觉到他真的不是去旅游的。另外在这个活动的安排说，我们会充分考虑到这种客人的兴奋点，好比说在洛杉矶，一般现在的旅游团在洛杉矶的话，会都安排迪斯尼乐园、环球影城这种地方，我个人觉得这个东西是成年人或者说成功人士，所不太感兴趣的，第一次我们也证明是这样的。大人都在那喘气。

凤凰网：热？

袁立新：不是热。

凤凰网：排队人多？

袁立新：一个小时说咱什么时候走。这样的话我们就觉得OK，我们就是通过我尝试了一下，发现我们的想法是对的，之后我们在洛杉矶不再安排迪斯尼乐园，不再安排环球影城。我们安排像比弗利山庄，去看豪宅，看去明星们比弗利山庄是什么样子，看日落大道，真正的豪宅，平地的豪宅是什么样子。然后另外加州红酒也是比较有名的，去看葡萄园什么的。所以像这种东西说白了，是他那个层面的人会感兴趣的，同时像我们以往，都会不管是哪一次活动都会尽可能算计好时间，我们跟他的NBA比赛交叉。

凤凰网：会有很多球迷？

袁立新：对。不管是不是球迷，包括伪球迷，包括我这样的伪球迷。

凤凰网：我就是假球迷，我根据不是球迷。

袁立新：都会觉得是赶一个NBA的大季，就是觉得很有意思，因为到底在中国。

凤凰网：没有气氛？

袁立新：对。现在NBA在国内大家也觉得越来越好像很时髦，很时尚一件事情，但是真正到现场去看过NBA的很少。NBA好像分什么季前赛、季后赛。

凤凰网：我更不懂了。

袁立新：那么他们这个比赛，在哪比、哪天比实际上只是个未知数，那么我们不一定说我们一定在哪哪看，我们的行程要跟他的比赛赛程要岔着来，那么走到哪，正好那天在哪有比赛，那我们就提前会安排，我们就看场NBA的比赛。像以往如果说我们冬天的话走南线，一般肯定会到休斯顿，如果去休斯顿的话，我们就会基本上会特意安排看姚明的比赛，我们会头天去看姚明的比赛，然后第二天上午去参观火箭宇航中心，中午去姚餐厅，姚明他们家开的餐馆。

凤凰网：姚妈妈的那个？

袁立新：对。去姚餐厅去吃饭。就这样的话这种地方大家就会觉得很不错，你到了这能看到姚明，然后又能去他们家吃饭，就觉得找到感觉了。所以我觉得这种东西，实际上也都是把团员心里的诉求，能够体现在他的活动中。

好比说现在大家文化水平提高以后，很多人喜欢摄影，那么很喜欢摄影的话，像大峡谷大家肯到见过很多大峡谷的照片，不管是朝霞还是落日都很漂亮。可是一般的旅行社如果安排的话，好比说在拉斯维加斯停留两个晚上，那么有一天可能是自费去大峡谷，可是你到大峡谷的时候一般也到中午了，你中午玩一个小时再回来，所以一般都是从摄影的角度来说，中午照片不太好看，朝霞和落日的时候照的非常好看，我们一般在大峡谷会是晚上到住在大峡谷，然后第二天早上起来就能看到，晚上也能看见，这样喜欢摄影的朋友，那好家伙。

凤凰网：抗着大炮就去了。

袁立新：对。他就觉得这种感觉太好了，他回来之后，拍那个片子，说的不好听点，是个傻子就跟艺术家拍得差不多，因为它本来那个东西本身就很壮观、很雄伟。

凤凰网：本身就特别美。

袁立新：对，然后你又碰到好的那种光线，美国的空气又比较好非常漂亮。所以你就想，还是那句话你想怎么玩那你就设你的产品怎么玩，你设计这个产品，尽可能不管是人性化，还是以客户为优先。最终的话你满意了，如果你是客人你设计产品你满意了，我觉得客人也会满意。千万别糊弄自己，我的意思。

凤凰网：设身处地的想。

袁立新：对。就是换位思考。这样的话才对得起客人交的这个钱。

凤凰网：那您一天组织了9次这样的活动，这9次当中您的合作方都是谁？

袁立新：我们的合作方现在比较固定的是美国的《世界日报》，最大的华文媒体。另外像我们租车的话，我们是跟美国比较大的租车公司像赫兹等等，跟他们合作。他们的车好处在于都是2万、3万盈利之内的，用咱们的话就是新车的车。所以安全问题没有什么问题。虽然贵一点但是像赫兹美国全国有2千多个点，所以你这个车不论在什么地方出现抛锚了，或者需要换汽油，甚至换轮胎，甚至于换车，我们以前出现过，甚至于换车，立刻可以换，这样的话不耽误我们的行程，而且使我们团员的心情不会受到什么损坏。另外向旅行社的话，我现在说实话，我们真不太敢跟旅行社合作。

凤凰网：还没合作过是吗？

袁立新：合作过。我们第一次就是跟旅行社合作，当时就是2006年的时候，当时也是好几家旅行社希望能跟我们合作，因为这个高端游也是一块大家都想抢的一块肥肉。当时国内有一家很著名的旅行社一定要拿一个独家代理权，当时其实几家旅行社合作都可以。但是他一定要拿独家代理权，当时他说有全国一千多家门店合作伙伴总公司什么的。后来我觉得他应该也没有什么问题，我们当时设想我们第一个团是招40个人，我们自己能力差，我们招10个，他能力强他招30个，最后的结果是我们招了29个，他招了1个。

凤凰网：反过来了，都不只反过来了。

袁立新：对。结果最后他们一个我都没收，因为他把他表弟派来了。所以后来我们就觉得非常的可怕，为什么这样呢，其实最后想明白了，就是我们两条路是不一样的。举个简单的例子，大家实际上每个人都有一个惯性思维，有些旅行社朋友跟我聊天就说现在的客人越来越刁钻，来了以后第一件事就是砍价，第二件事就是挑毛病，挑毛病的目的还是为了砍价，所以旅行社这个赚钱太不容易了，实际上我们的这个思路应该改一改，后来发现有些旅行社朋友包括一些老总什么我们一聊天，他说他们从认识方面也觉得现在这种靠这种地下竞争，然后在怎么、怎么着这种方式越走越窄，但是他在实际操作中，他这种思维惯性改不了。

凤凰网：改不了？

袁立新：对。他越来越多，他还是按照那条思路走，这像我们第一次跟那个旅行社合作一样，就刚开始我们也是委托他委托比较多，因为谁说白了谁都想偷点懒，当时请他们帮我们在美国租车，结果他给我定的车是紧凑型轿车，找了一个小车行，定的车叫紧凑型轿车就类次于夏利，当时我就不乐意了，我说你也不想想能参加咱们这个团的客人，那肯定在国内都是开宝马、奔驰的。

凤凰网：那不是紧凑型客人。

袁立新：对啊。我说你在美国给弄个夏利开，那肯定跟你翻了天了，而且这个行李也放不下。结果他们旅行社说，他要不满意可以现场加钱，现场加钱可以升级，这就是一个思维惯性。

凤凰网：到现场就感觉不太好了。

袁立新：对。你让客人在现场加钱，如果是我，我就很不乐意，即使我掏钱升级，那我就得说小子你等着。

凤凰网：我刚才听着都特别不乐意。

袁立新：对。这种做法说白了，他是一种惯性思维，就是觉得你不满意就加钱。

凤凰网：要跳出这种感觉。

袁立新：对。后来我说这样不行，我们当时就决定租车我们自己来，后来我们跟赫兹公司合作，我们一下就把车的标准提高了3挡，提高到宽大型轿车，结果在这种情况下有的客人还是不满意，他会说我在国内开什么、什么车。OK那从第二次开始我为什么加钱，从4万6千5涨到5万6千5，档次开始提高了，后来包括奥迪Q7、林肯navigator、凯迪拉克、甚至于悍马都用过。这样的话这个客人会觉得最起码我到国外这十几天我是充分去享受去了。

所以我觉得旅行社的这种思维方式确实是跟我们不一样，另外好比说在曼哈顿，如果说看一些旅行社的报价，他们会说抵达纽约，然后第二天前往曼哈顿，如果搞文字的就会知道，前往曼哈顿的意思就是我不住在曼哈顿，我第二天要去曼哈顿，叫前往曼哈顿。因为我在美国生活过一段时间，我的感觉就是说你如果到纽约，你不住在曼哈顿，你就不叫到纽约了。因为纽约是美国都市的一个象征，它可玩的太多了，白天可玩的太多了，晚上可玩的也太多了。所以说你如果早晨八点钟从曼哈顿外面往里进，八点钟进到曼哈顿，然后夜里五点钟集合又出去，那你这几个小时也就是只能在走马观花。所以我们每次都是住在曼哈顿,那当然费用就比较高了。但我觉得说白了，我宁可我把费用稍微提一点，我把曼哈顿的钱加上去，但是我让客人觉得你真正是来到了美国的所谓资本主义的中心，都市的中心，你去感受一下它的澎湃，否则的话我是觉得这个事情，即使我赚到同样的钱。

凤凰网：体验比较重要。

袁立新：对。我觉得我会对不起我的客人。还是应该不要留遗憾。

凤凰网：本身就是想让他们有一种不同的体验？

袁立新：对。有一次我们当时住在46街，42街就是时代广场，结果那可能会比较热闹，就有两个老同志可能不太喜欢热闹，结果就说为什么住在这儿，那么闹，我还没等说话呢，朋友就有人说，大哥，这是时代广场。

凤凰网：老人不好伺候。

袁立新：对。但是替我说话的那两个客人，实际上他们是很领情的，他觉得能住在时代广场附近，就觉得那太牛了，这个对于他们来说，他们会觉得。

凤凰网：这一趟没白来。

袁立新：对。而且你到那不管去看百老汇的秀也好，还是去看最新的美国电影也好。哪怕是去格林威治村去酒吧也好，还是去第五大道也好，想去哪很方便。

凤凰网：都很近？

袁立新：对，都很近。所以说我们可不想让人们觉得你住在郊区，然后天天往回返，那不是我干的活。