赴台个人游攻略 宝岛购物必须懂的心理学

2012年02月25日 01:31
来源：中国新闻网 作者：林靖东

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台湾自由行第二波试点城市即将公布，有资深台湾旅游界人士大声呼吁，“快去旅行社报名首发团吧，保证效率快，台湾配合度高，还有一堆伴手礼可以拿”。其实，拿伴手礼是次要，宝岛购物，可是台湾自由行必不可少的一环。但所谓“知己知彼，百战不殆”，去宝岛自由行的大陆人，如若行前研究一下台湾人的行销心理学，才会让你克制不必要的冲动消费。

说故事：日月潭烟和南非钻石

把鸡屁股叫做“七里香”，吃一块虱目鱼饼也能遥想郑成功，台湾人善于“说故事”，故事越精彩行销越成功。

2010年初，台湾市场突然出现一款“日月潭烟”，每包定价180元(新台币，下同)，比“宝岛香烟”足足贵出一倍多，但面市不久，这款香烟就卖出上万条，行情异常火爆。而火爆行情背后原因只有一个：此款烟只卖给大陆游客。

为此，当时台湾的媒体热炒了一阵，爆出幕后推手小江。据说，小江正是看中两岸开放自由行的前景，加上“日月潭是陆客必到之处”的常识，利用咱们大陆的小学课本，为他的香烟好好做了一回行销。据说，每条烟的纯利润是300元，而从最初的创意到产品面市，不过花了小江一个月时间，而“日月潭烟”与“宝岛香烟”系出同门，本质上并无太大区别。很快，台湾媒体得出“结合陆客来台必游之处与陆客习性进行简单创意，就能大赚人民币”的说法。

据台湾“观光局”统计，大陆游客赴台购买最多的是钻石，每年金额超过10亿元，而支撑这个数字的背后，也是一个美丽的故事：上世纪80年代，南非与台湾有“邦交”关系，高雄是当时重要的出口加工区，于是透过进口南非钻石，配合高雄的加工技术，逐步打造高雄的钻石王国；上世纪90年代后，台湾成为全球电子业重镇，电子业讲究精细，让台湾的钻石加工业更上一层楼。

比价格：就是来捡便宜的

一位到过台湾自由行的大陆人，在文章中写道，“台湾的书籍、音像制品，是我想寻找的，不过这些出版物在价格上与大陆货相比，太昂贵了。至于数码产品、女士用的化妆品等，同样的道理，似乎也没有什么价格优势，不如在香港血拼来得便宜、畅快”。

确实，很多大陆客到香港旅游可说是目的明确———为了“捡便宜”，各种名牌、化妆品、数码产品，心理上的感觉就是“多买多赚”。这种单纯的“购物之客”，多半瞧准新品上市或是换季打折的机会，血拼到荷包失血。

所以，回归到上面高雄钻石的例子，虽然故事精彩，但激发购买欲的还有一个更重要原因，高雄的钻石远比大陆卖得便宜。于是台湾媒体又得出一个结论：大陆游客在乎的是，是否卖得比大陆便宜。

有一位台湾售货员抬出一个经验佐证：当陆客与你砍价并犹豫不决时，只消告诉他，这一商品在大陆的价格高出多少。更有卖饼的商家指出“曲线救国”路线，到大陆开专卖店，抬高价格造成“原产地确实便宜”的心理效应。

“捡便宜”的背后，更深层次的心理诱因是对台湾商品的高度信任。大陆人普遍认为：台湾市场管理严格，绝无假货、黑心商品。

台湾“观光局”给出的数据显示，陆客购物的前三名是名特产、珠宝或玉器类与名牌。据介绍，在台湾购买奢侈品，加上退税优惠后折算，与大陆相比差价有15%-20%。

背包客：看准了再下手

随着两岸交流的放开，台湾自由行的门槛将会降低，未来会有一批工薪阶层涌入台湾，对于许多背包客来说，台湾各地能体现地方特色又便宜的旅游纪念品，才是他们的首选。

“台北有一条五分铺，衣服新潮又便宜，有空得去看看”，初到宝岛的小倩在朋友邀约下，逛了一趟五分铺，一个晚上下来，竟然淘了两箱衣服，均价不过几十元，让她大呼“便宜”。但回到酒店后，她仔细一看标牌，才发现很多衣服的产地竟然是广州、深圳，“绕了一圈竟然买到大陆货，真是冤啊”。接下来，她还面临上飞机超载的问题，小倩这下一个头两个大了。

有经验的人士指出，对小倩这样的“穷玩族”来说，“淘”衣服的眼光很重要，台湾有很多日本、韩国来的衣服，还有些店主比照韩日最新流行杂志出样到广州、深圳找人代工，这些“潮”服都是走在时尚前沿，价格也相对品牌服装便宜很多。

而女生的另一个心头最爱化妆品，也需要等到百货公司周年庆或是节假日的时候再下手，因为百货公司会推出非常优惠的套装价。曾经有一位专门冲着“周年庆”去台湾购物的女生，回来后对着导报记者大叹：“在那种氛围下，钱都不是钱了！”所以，行前列张清单是十分必要的。

除了百货公司，在台湾的屈臣氏、日系的开架药妆店也都有很不错的平民化妆品，比如备受大陆女生追捧的“我的美丽日记”，打完折后每片只要三四元人民币。(《海峡导报》记者林靖东）