上海通用别克经销商抱团拓市场

左起：蔡飚 韦向军 李天赏 张浩 许年正

图/文 车贵远

广州汽车嘉年华开幕前夕，在本报主办的“2010广州汽车嘉年华高峰论坛”上，记者采访了作为嘉宾的上海通用广州别克经销商团队“合力会”的成员。经过几年的辛勤耕耘，上海通用别克经销商团队在拓展市场、提升别克品牌形象以及做好售后服务方面做了大量工作，成绩有目共睹，并深得上海通用厂家的赞许。在采访中，嘉宾们向记者娓娓道来他们共同提升品牌、拓展市场的经历和决心。

采访嘉宾：广物君豪别克总经理 韦向军 广州安骅别克副总经理 李天赏

广州鸿用别克总经理 许年正 瑞华粤通别克总经理 张浩 富通别克总经理 蔡飚

●广州市场是华南重中之重

●双君提升别克档次●别克雪佛兰有不同客户群

记者：今年上海通用别克品牌在华南市场的表现如何？

韦向军：华南市场延续去年势头，保持上升的趋势，2009年新君越、新君威的市场份额也保持上升的趋势，比去年同比有所增长，厂家基本满意。当然，华南市场跟内陆相比还有所差别，内陆增长更快，华南有点不温不火，这是因为华南的消费者比较理性且相对成熟。广东华南增长比较快的地方是珠三角地区，特别是佛山、中山、珠海，而佛山增长要高于其他地区。从厂家的支持配合上看，上半年宣传投入略低，七八月到年底力度会慢慢加大，广州亚运会和国际车展的影响力会使其宣传力度增长。

李天赏：全国8个大区里，华南占全国的比例约33%左右，而广州市场是华南的重中之重。自2007年以来，广州、深圳、佛山等地，新君越、新君威的品牌势头一直在上升，从价格看，双君的价格非常稳定，其它产品也是一样，都是非常热销，而且有些车型也较为紧俏，昂科雷更是一直处在紧俏状态中，订车需要等三个月左右。

●双君提升别克档次

记者：别克自去年开始，新君威、新君越双拳出击，重新布局中高级车，今年又推出英朗，在中级车市场上甚为抢眼，您认为别克在经历一轮更新换代之后，其品牌影响力和产品竞争力有何变化？

李天赏：在双君之前，别克的销售比例中，凯越是其主要销售车型，份额约为50%以上，自双君推出后，新君威、新君越已占到销售比例的35%以上，商务车型在30%左右，而原凯越则下降到20%以上不到30%，价位在20万元以上的车型也占据整体比例中65%以上（英朗、凯越不在内），自英朗GT上市后，市场比去年有增长。从别克整体品牌讲，产品线已较以前提升了一个档次。

韦向军：从我们的情况来看，别克车系中，价格在20万元以上的车型占到全车型比例的7成左右，因此品牌知名度竞争力都有所提高。

张浩：前一代君威、君越在安全、静音、舒适性上都是一流的，但在操作性上较欧系车稍差。新款车推出后，延续了之前的优秀元素，并且在兼顾动力性的基础上很大程度地提高了操作性，波箱换为6速，油耗较之前也有所下降。尤其是悬挂系统，相较于日系车有着绝对优势。

●别克雪佛兰有不同客户群

记者：在新君威、新君越和英朗相继推出后，别克产品系列焕然一新，别克的品牌定位有没有新的诠释？近年来，上海通用对于别克的定位似乎更年轻化和运动化，您个人觉得呢？因为别克和雪佛兰两个品牌有不少车型是共享平台，在消费者眼中或许有重合的地方，您认为这两个品牌的差异在哪？

李天赏：别克品牌以全球平台、欧美一流技术、打造了强势的高端品牌。在国外，别克是中高端品牌，但不强势，但进入中国以来，已成为强势的中高端品牌，从7月份的一份品牌调查度来看，别克排列第四，前三分别是奔驰、宝马、奥迪。别克的定位提升了，车型更现代了，原客户群的定位更加精准了，由旧君威的大气、稳重提升到整个别克品牌呈现现代、时尚等新概念。此外，别克品牌体现的是当代精神当代车，锁定社会主流精英人士。别克和雪佛兰两个品牌规划得比较好，雪佛兰品牌的车型可以让其车型价格之间有较大的差距，而别克则不允许。雪佛兰更强调年轻人的品牌、自由、活跃的感觉！科鲁兹与新赛欧就是体现年轻、奋斗中的一群、自信心爆满。而别克则体现年轻、时尚、大气。

张浩：在未来，别克和雪佛兰在上海通用全系列车型都将会有的，两者在平台上会相通、共用。但是车型上会有足够的差异化，以吸引不同需要的客户群体。而且，在各个经销商之间，现在也是一种良性竞争的关系，我们现在“不斗价格斗服务”。

●打价格战没有赢家

●服务要跟车的品牌相匹配

记者：别克广州经销商团队内部之间的关系如何，你们是如何抱团开拓市场，如何处理内部竞争的？

许年正：加入别克团队“合力会”很开心，别克销售团队“合力会”很团结，市场的开拓，价格体系的稳定，都需要“合力会”来搞定，并且团队的每一分子在遇到困难时大家一起来解决，在大区经理和会长的协调下，我们的团队一直非常和谐和团结。别克品牌提升很快，别克的声音也越来越大。

对于我们彼此间的竞争，确切地说，不合理的、恶性的竞争是不存在的，大家彼此间竞争是良性的、友好的，我们的竞争对象主要是其他品牌，大家一起抱团来合力开拓市场。

韦向军：各经销商之间打价格战没有意义，没有赢家。应以服务取胜，互相帮助。现在汽车业竞争激烈，服务尤为重要，而别克是第一个做好售后服务的品牌。近几年别克的服务优势已经没有那么明显，但是别克服务的持久，坚持和整个服务流程的规范是做得最好的。

●服务要跟车的品牌相匹配

记者：别克品牌的售后服务在业界有口皆碑，目前还存在什么不足，今后会达到一个什么样的目标？

蔡飚：别克在高端服务上面还有欠缺，因为这个要求特别高，主要对从业人员来说，有一个紧跟时代的意识问题，自己对高端品牌的理解如何，自己对时尚的理解如何。别克是一个往高端走的品牌，要如何充分展示自己品牌的价值理念，如何让这个高端品牌跟自己的服务相匹配都是需要解决的问题。今后的目标就是要将自己的高端服务和自己所从事的别克品牌紧密联系，提供相应的高档服务，说穿了，车的品牌往上走，人也要往上走。

李天赏：希望能做到五星级的服务，当然五星级服务不一定是硬件要做到，更看重的是软性的服务，目前在国内，三年后可视为一家老店，但服务及维护则不能停滞不前，一定要跟上。厂家在这方面也有一定的要求，目前，我们广州经销商都能达到厂家的要求，同时也在追求各店的特色服务，当然服务也是有一定成本的，我们力求找到一个平衡点，不求做到100%，但希望能做到90%以上。

车贵远

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