中山古镇民用灯饰占全国市场六成以上，完整的产业链还造就了其定价权，并将发布价格指数

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羊城晚报记者 李晓莉

珠三角产业

生态调查2

“一个灯头、一个罩、外加一个照明泡”。这是中国民用照明行业在上世纪80年代的起步写照。一挥而就30年之后，全行业产值突破1000亿元，并连续5年均以20％的速度迅猛递增。

其中，抢到超六成蛋糕的，便是一个叫中山古镇的地方。18日开幕的第九届中国古镇国际灯饰博览会，为这里擦亮了“中国灯都”的金漆招牌———展位面积高达2.02万平方米，2250个展位共615家企业参展。

绵延十里的灯铺，各式各样的水晶灯让人花了眼，很多人也许好奇：对于灯饰这种容易被复制的产品，中山古镇如何能从国内多个造灯基地中脱颖而出，不仅安然度过金融危机，还获得了“定价指数”的能力？带着一连串的问题，羊城晚报记者走访了这个仅有47.8平方公里却拥有着超6000家制灯及其配件的小镇。

个体

可以复制起步

却不可以复制壮大

沿着古镇的新兴大道、中兴大道走，绵延10公里的街道，全布满了大小不一的灯饰店，密密麻麻的，连小杂物店都挤不进来———这里就是中山古镇著名的“灯饰街”。

道路之长、灯饰之多以及“白天亮灯”是这里的特色，而特色中的特色，便是每个店铺都有自己的“密室”———“这是行业内公开的秘密，”开元灯饰有限公司老总区庚权坦言。“一楼放大众产品，新款往往放在二三楼或者‘密室’内，而进入密室之前，门上都贴着‘同行止步’，”区庚权笑着说，在他的灯饰城里，也是这么做的。

“复制”在这里是一个很敏感的词。

这也许跟古镇的起步有关。古镇镇长苏恩明在接受羊城晚报记者专访的时候，不忘回想当年：“灯饰，在古镇是一个从无到有的行业。”三十年前，一个镇办企业偶然发现了台灯市场宽广，便开始造灯。勤劳的古镇人看到了，也尝试着在家里开始模仿，一传十、十传百。“我们镇政府对这个事情是非常支持的，首先将乡镇企业完全退出灯饰市场，全部转制为个体户，然后提出了在土地上支持一点、在工商营业执照上放松一点、在资金上支持一点的‘三个一点’政策，让这里的灯饰行业蓬勃发展起来。”

古镇上的灯饰企业，便是这么从左邻右里蔓延开的。目前成为古镇定价指数的选取企业之一的开元灯饰，区庚权从事灯饰行业16年，也是从“为他人作嫁衣裳”开始，近十年才开始拥有自己的企业。区庚权感叹：“做出一个品牌不容易。”

6000多家制灯及配件企业，真正打响品牌的，不过30多家，可见“进门易、做大难”。“在这里，你每天都可以看到很多灯饰企业申办营业执照开张。”一位业内人士透露。

“在古镇，金融危机不能说没有影响，但是很小，因为在金融危机来临之前，这里一直在洗牌，靠的就是市场竞争。”苏恩明分析指出。从一个一个的家庭作坊小企业开始，近三五年来，懂得做品牌的企业开始壮大。

“在消费者看来，这件吊灯也许就是一个挂满了水晶的灯，但同行就看到很多学问。”目前国内最大的民用灯饰公司华艺灯饰照明股份公司华艺灯饰广场总经理区洪盛指着一盏价格十多万元的吊灯跟记者解释：“我们请的技师都是顶级的，普通技师做的效果跟他们做出来的相去甚远；二是看设计，灯饰的真正附加值在于人才，我们为此聘请了跨国设计师。”

同样一盏“被模仿”的灯，华艺的价格比别人高出一截，却依然供不应求，“我们比别人贵2%-10%都是正常的，而且卖得比别人都快！”区洪盛很自豪：“我们的工艺灯也不怕被复制。近三年来公司每年投资1亿元购买设备，这不是每个企业都可以做到的，所以我们很多款式，别人要模仿也没设备。”

苏恩明向记者透露，古镇正在着手成立国家知识产权中山灯饰快速维权中心，“我们现在也正向最高人民法院打报告要成立灯饰知识产权维权法庭，保护设计，促进创造力。”

从复制起步、然后终止于复制，是企业多年摸索出来的生存法则。

行业

模仿得了雏形

却模仿不了价格

跟中山古镇同时起步于台灯制造业的，国内还有浙江的温州等城市，然而，蛋糕做起来之后，只有古镇人分到了最大的一块，温州不少企业却悄悄将销售中心和生产厂房搬到了古镇。古镇赢在哪里？“我们这里有最完整的灯饰产业链。”苏恩明很明确的指出。

根据保守估计，全镇跟灯饰相关企业超过6000多家，其中涉及灯饰生产、灯饰门市和灯饰配件企业都各有2000多家，“占古镇工厂类的80%左右，”苏恩明透露，从设计开始，到配件、生产、销售、运输、售后服务等等，不仅有高、中、低品牌，还覆盖了国内市场所有的消费层次、档次以及类别。如此完整的产业链造就了中山古镇的定价权。

在古镇上足不出户，只要打一个电话，关于灯饰中所有的配件就可以找到并且送上门，相熟企业之间配件可以送上门后一个月才收款的也比比皆是。“我们这里做灯成本最低，走遍全世界，都没有比我们更低的了，”苏恩明很自豪：“从2000年开始，中山古镇生产的民用灯饰照明便占全国市场的60%以上，且占有率在不断提高。”

产量已无人替代，价格如何体现？苏恩明给企业指出的道路无非如此：设计、研发。“现在，民用灯饰还是一件艺术品，要体现其价值、提升价格，就要从设计上下工夫。”古镇的灯饰变化很快，苏恩明说，大概一个季度就转换一批设计，以华艺为例，一年大概能设计并推出1000款水晶灯，平均每天超过3盏新灯出现在市面上。“从最早做简单的台灯起步，现在我们已经可以做到带领着潮流前进。”以高端客户为主要市场，华艺设计的单价上万元吊灯十分畅销，即便是10万元-20万元一盏的灯，也好卖得很。

在国内已是顶尖企业，而选择留在小镇，华艺的理由也很简单：老板是地道的古镇人，古镇有完整的产业链。“2007年是我们的转折点，”区洪盛透露：“而转折的导火索，就是澳门的新葡京之标。”当时华艺已经是国内的一线品牌，但跟欧洲知名企业相比，还有一定距离，为了这个标，华艺大动干戈，吸收了大量的社会资源，最后凭着同样的品质却更合理的价格，中下了2亿元的大标。

正如苏恩明所说的：“这里是全球生产成本最低的地方。”古镇现在摩拳擦掌的是推出古镇的“价格指数”。“我们已经找了27家企业提供指数，华南理工大学编制计算体系。”苏恩明透露：“这个‘价格指数’将在近期推出，以古镇的灯饰生产及配件价格，来反映整个灯饰行业的价格变化趋势，正如石油、煤炭指数一样，反映企业的制造及市场供求情况。”

企业

销售模式：

收回来再走出去

除了设计、生产，在古镇灯饰企业中，变化最大的莫过于其销售模式。

“以前古镇的灯饰，在外地销售的时候，都是承包给当地经销商的，”有业内人士解释：“企业觉得不满意，就收回来自己做。”渐渐的，这里聚集了超过2000家灯饰销售中心。然而，近年来，“再走出去”的销售方式逐渐被本地品牌所接受。

“我们从2008年大力开专卖店，现在大概300多家，全国各地都有，”开元灯饰的负责人区庚权坦言：“这样更有利于品牌的提升。”

也正是通过这样的品牌建设，让企业渡过了金融危机：“2008年危机来的时候，订单突然减少了，有的客户提出推迟交货，”可是区庚权一点都不担心：“国内市场太好了，我们是做品牌的，抗风险能力也强。”他笑着说，今年发了不少两年前的订单，其中有5个订单款项超百万的。“现在我们的内外市场之比大概是7:3，也许接下来的重点更加放在国内市场。”

政府

乡镇企业

不与民争利

灯饰企业全部个体户

在古镇有个有趣的现象：这里所有跟灯饰有关的企业，全都是个体企业，没有一家是乡镇企业。

“不与民争利”，镇长苏恩明明确指出，虽然最早从事台灯制造业的是乡镇企业，但古镇为了发展市场，从上世纪末开始对村一级的企业进行改制：“要么承包出去，要么股份卖掉，要么私人购买，反正20个村里的100多家企业全部转为个体企业。”苏恩明透露：“在2000年-2002年期间，卖的卖、转的转，政府集中所有的资源发展灯饰、培育市场。”

第一届灯博会也就是这样的环境下发展起来的。1999年，苏恩明依然记得很清晰，当时古镇上唯一的省道划出了足足600米长的地方成为展览区，省道旁边的铺位全是展区，公路上也搭满了展位，“这是古镇上第一个国际性的展会，为古镇的出口提供了极大的推动能力，”苏恩明透露，1999年的时候，古镇出口灯饰大概5000万美元，第一届灯博会之后，2000年时，古镇出口额高达1.1亿美元，一下子翻了一倍！到第六届时，灯博会已成为继香港灯展后的亚洲最具影响力的专业灯饰展览会。

在苏恩明的计划中，这里除了要做“十里灯饰一条街”之外，还要打造灯饰超市，还要打造一个14万平方米的“灯王”项目：打造古镇灯饰品牌销售大平台，根据统一的质量和标准，政府搭台把关，企业进场销售。“其实政府要做的事情，就是把蛋糕做大，”开元灯饰负责人区庚权坦言：“我们不怕竞争，就是怕蛋糕不够大。”

李晓莉

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