母婴行业巨头西湖论剑品牌渠道整合模式成赢家

“中国童装市场总体而言，不缺潜力，不缺资本，但是缺品牌，缺人才。目前国内的童装市场产品同质化严重、无设计感，缺少儿童特色，充斥着‘盗版’。在未来的发展过程中，中国的童装市场将走向品牌化、细分化，运营模式的创新和电商的竞争将成为主旋律。”4月22日，在杭州中赛主办的“论道2013 — 品牌&模式&资本”高峰论坛上，杭州中赛贸易有限公司董事长沈强一语道破行业“天机”。

作为中国童装产业规模最大的论坛峰会，丽家宝贝、婴知岛、孩子王、小飞象等行业领袖悉数出席本次论坛，与中国知名主持人梁冬、《21世纪商业评论》发行人吴伯凡一起围绕着“品牌”、“模式”、“资本”三大主题共同探讨中国童装市场的未来。

童装市场成新“蓝海”

据统计，2012年中国童装消费市场已超1000 亿，并以每年16.7%的增幅位列婴童行业增速之首，预计至2015年，中国童装市场将达到1200亿，童装市场一直被业界公认为是“服装行业的最后一个金矿”。

中国巨大的人口基数和日渐提高的消费水平，促使国际知名品牌LV、Armani、D&G、阿迪达斯、耐克等纷纷进入中国市场，而国内众多成人装品牌如李宁、安踏、特步、361°、匹克等纷纷试水童装产品线，可以说在成人服装产业愈渐低迷的今天，“童装产业”已经成为新“蓝海”。

童装行业正处于洗牌阶段，品牌渠道整合运营成赢家

中国的童装市场前景虽然一片大好，为中国服装行业带来生机。但“高库存”“关店频频”等难题一直困扰着中国服装产业，2012年李宁、安踏等运动品牌关店总数逾4000家。究其原因，同质化，粗放经营、品牌文化和服务意识的缺失是硬伤所在，对此童装市场不得不吸取前车之鉴。

沈强对蓬勃的童装市场信心十足，但历经近20年童装市场风雨洗礼的他，深谙整个行业的发展趋势及可能的困境所在。他清楚地看到，在中国童装市场，除了少数品牌稍有知名度外，整个行业充斥的是低价货、无品牌个性的三流杂牌，与GAP、ZARA、巴布豆等国外童装相比，消费者对本土童装没有感情，更没有依赖。

“中国的童装起步晚，正在经历洗牌期。国内企业在营销方面大都停留在批发阶段，没有考虑售后服务，而国际品牌都采用直营店面和加盟连锁的方式发展，以保证售后服务，进一步打造品牌基础。谁能在3年内将品牌真正植入消费者心中，谁就是大浪淘沙后的最后赢家。” 沈强说。

如今，85后，90后已逐渐成为童装消费主力军，他们的消费特征更注重个性和品牌，品牌、品质和消费体验决定行业的发展方向，童装的品牌“春天”悄然来临。

对这一趋势，沈强早就预料到了。早在2006年，中赛试水童装品牌运作，并自创品牌“贝贝王国”，如今的贝贝王国，在市场上已小有名气。

但相对国际品牌，沈强发现，本土企业在消费者心理、制作成本、渠道方面有优势，但品牌运作能力、设计方面存在较大差距。2010年，沈强决定担当“国际品牌”的中国管家，他首年运营的巴布豆大获成功。巴布豆之父、上海巴布豆儿童用品有限公司董事长林启东先生欣慰地说：“坚持品质与诚信，造就中赛和辉煌。”

2012年，中赛谋局全国的格局基本落定，他的目标是品牌、渠道两条腿走路，成为国内领先的国际儿童品牌渠道整合运营商。在这硝烟初弥的童装市场，中赛开始崭露头角，是年，中赛逆势而上，实现销售收入增长47%，全国母婴客户、省代客户、定点加盟门店数已达2500余家，直营门店“贝贝王国精品童装馆”10余家，零售业务增长69%。

目前中赛采用的是渠道加盟、直营门店、电商三大业务结合的模式，针对加盟渠道，中赛采取母婴连锁渠道合作、省代、定点加盟3种方式，目前全国排名前30余家母婴渠道都是中赛的战略合作伙伴。而直营店方面，中赛计划2013年再开15家“贝贝王国精品童装馆”。与此同时，中赛积极发展线上业务，旗下杭州通赛网络科技有限公司线上业务增长迅速，较去年翻了5倍多。

2012年，中赛又成为童装行业第一个吃螃蟹的人。儿童羽绒服这种看着耐用的单季产品，在沈强的魔法理念下，却成了快销品，甚至做成了一年四季都能销售的产品。2012年，仅上海爱婴室渠道，半个月就销售儿童羽绒服2万多件，成为整个行业的一段佳话。而中赛对渠道的优厚奖励也让经销商成为其铁杆支持力量。2012年上海爱婴室订购中赛旗下巴布豆品牌羽绒服10万件，中赛一举奖励其价值100万元的豪华轿车。

在休闲杭城，沈强却总是激情澎湃，总有一种改变世界的梦想在涌动。2013年，中赛推出“换牌加盟政策”，为加盟商做出赢利保障，不仅解决加盟商库存方面的担忧，并且在合作期间给予一对一的指导，创造保证赢利的创新营销方式，在行业内也是首创，“换牌加盟政策”一经推出，立刻受到众多客户的追捧。

资本逐鹿良禽择木----寂清不再的童装市场

母婴市场一直是VC的宠儿，而母婴行业中的童装市场因其高增长性更受资本青睐。据不完全统计，从2005年至今，乐友、丽家宝贝以及红孩子等先后获得9000万美元的融资;2009年7月，挚信资本1亿元投资儿童服饰企业博士蛙，;2010年9月，绿盒子获得挚信资本2000万风投的首轮融资，时隔3个月，又获得了第二轮来自DCM的1亿元融资。从资本的关注来看，童装市场不缺少机遇，需要的是成功的赢利模式。

一直不愿高调的沈强，也频频得到资本的垂青，经过几年的深耕，其漂亮的品牌+渠道模式在业内已颇有知名度。

而面对接踵而至的风投，沈强非常理智：“资本是把双刃剑，有钱好办事，但是同时面临话语权或管理权的旁落。在合适的时间，与合适的战略投资性资本合作是我们对资本的态度。资本逐鹿，良禽择木，资本与企业，不仅仅是‘结婚’这档事，更重要的是要‘百年好合’，而这，并非易事。”

而一位风投这样评价沈强执掌的中赛：“童装产业集中度低，市场机会和缝隙多，小、低、散已是目前行业的基本特征。中赛行业经验足，运营团队成熟，目前运营的品牌和渠道整合的模式后劲很足，如能加上资本的助力，则很有可能在童装丛林中脱颖而出。”

而据消息人士透露，中赛已买断巴布豆品牌羽绒服、羊绒服、婴童服在中国市场20年的运营权，也已与天线宝宝、樂一通/崔弟/貓和老鼠、迪士尼等国际知名品牌达成长期战略合作。而其坚持的发力并垄断细分市场的谋略将继续为中赛带来良好的业绩支撑。在2012年儿童羽绒服的辉煌业绩引领下，2013年，中赛的儿童羊绒服即将推出市场，中赛将成为国内第一家做100%山羊绒的高品质儿童时尚羊绒衣企业。

“种种迹象表明，应该在进行资本运作了，童装市场或将迎来新一个上市公司。”一位不愿透露姓名的专业人士说。

【中赛集团简介】

杭州中赛贸易有限公司(Hangzhou Z-shine Trading Co.,Ltd.)成立于2010年8月，是国内专业的拥有自创品牌和代理国内、国际优秀儿童品牌的零售渠道运营商，开发的产品种类有0-6岁婴童服，0-16岁专业儿童羽绒服、羊绒服。产品线为70%-80%童装，20%-30%童鞋及其它配饰。

中赛凭借在童装领域17年的行业经验与雄厚实力，将“儿童羽绒服”、“儿童羊绒服”和“婴童服”几大业务模式同时做到了专业，在国内尚属首创，并打造出一支由业务、督导、客服组成的“专家级一站式营销顾问”团队，为客户定制营销服务，输出赢利模式，形成中赛独有的核心竞争力，成为国内规模较大、专业度较强的集设计、生产和营销为一体的儿童羽绒服、羊绒服、婴童服推广机构。

中赛自创品牌【贝贝王国PEPEVEGA】始创于2006年，专为0-6岁婴童设计，简欧风格，时尚潮流，深受80、85后家长和小朋友们的喜爱，经过多年的深耕细作与品牌化运营，营销网络已遍布全国各地，并多次获得“中国十大童装品牌评选”第一名，扎根于二、三线城市，被誉为国内最专业的婴童外出服品牌。

作为“定义儿童羽绒服高标准”的中赛公司，不仅是国内颇具实力的儿童羽绒专家，更获得了国际一线品牌商的青睐，与中赛达成长期战略合作的国际知名品牌有：巴布豆(BOBDOG)0-16岁羽绒服、0-6岁婴童服(上海著名商标，国际著名卡通形象);天线宝宝(TELETUBBIES)0-6岁羽绒服(英国BBC授权品牌);樂一通/崔弟/貓和老鼠4-14岁羽绒服(美国时代华纳授权品牌);迪士尼(DISNEY)0-14岁羽绒服。

中赛始终将研发符合儿童特点的产品环节放在首位，将创造“儿童羽绒服第一品牌”的持续发展为己任，使得每一件时尚羽绒服鲜活灵动，好评如潮。