迈瑞意大利分公司白手起家 演绎国企远征传奇

10月1日，迈瑞意大利分公司总经理尼古拉(右)和财务经理鲁吉拉在回答本报记者提问。深圳商报记者 王荣 张琨 摄

在我们采访的深圳“走出去”企业之中，迈瑞意大利分公司有一点尤其“与众不同”：这是一家没有一名中国籍员工的中资分公司，从总经理到雇员，自上到下全部都是“老外”。尽管遭遇欧债危机，但今年他们白手起家、从零开拓，经营业绩依然保持增长。其“有声有色”的发展似乎印证了中国“外来和尚会念经”这样一句谚语。

当地时间10月1日下午3时，深圳商报特派采访组抵达迈瑞意大利分公司所在的米兰patechio大道，公司总经理尼古拉-帕格里鲁洛(Nicola Pagliarulo)接受了记者的采访，讲述了这个没有中国人的中资公司的创业传奇。

迈瑞意大利分公司首个政府竞标项目：帕尔马儿童医院。迈瑞供图

发展过程：从零开始

2007年，之前有着15年医疗器械行业经验的尼古拉此前为一家通过迈瑞OEM医疗器械的公司工作，他认为这家中国公司的产品质量可靠很有市场前景，于是他通过相熟的人员搭线加入了迈瑞，成为了迈瑞在意大利的第一位雇员，而当时迈瑞在意大利还没有正式设立分公司。

在2008年金融海啸冲击到来之际，尼古拉也向迈瑞总部提交了一份组建迈瑞意大利分公司的报告，而令他惊讶的是，迈瑞总部很快同意了这个方案，并指派他着手组建。“无论对于迈瑞还是我来说，这都是从零开头。”尼古拉说。

当年9月，迈瑞意大利分公司正式成立的时候，尼古拉出任总经理，和在法国、德国和英国等地依托兼并Datascope的分支机构建立子公司完全不一样，迈瑞从一开始就将整个亚平宁半岛的业务交到了这个外国人手上。

到了2009年，整个意大利公司的雇员已经增加到7人。尼古拉向记者展示了整个迈瑞意大利分公司的组织结构变化，新增加的人员除了在每一个产品板块负责之外，最大的变化是设立了专门的服务经理，而设立的原因则是业务的快速发展。“单凭我们几个人肯定是不够的，我们同时还依靠代理商和分销商的50名工程师来提供迈瑞产品的售后服务。”尼古拉说。

人员的扩充效应同时也反映在令人瞩目的增长速度上。根据尼古拉提供的数据，迈瑞意大利分公司正式运营后年均取得超过30%的增长，其中2010年取得高达52%的增长幅度，而对应的，目前迈瑞意大利分公司的人员规模已经达到15人。

10月1日，迈瑞意大利分公司总经理尼古拉(左一)和财务经理鲁吉拉(左二)接受本报记者张琨(右二)采访。

高度放权：用人不疑

一个中国公司为何能够将一个子公司从一开始就交给一个意大利人，并放心大胆地让他在这个平台下近乎白手创业式的自我发挥呢?

“迈瑞的优点是产品质量好，价格有竞争力，但如果将中国式的开拓市场手段搬过来，可能很不适合。”尼古拉说，他首次向意大利客户推荐迈瑞的产品时，就清楚地向中国总部汇报了这个市场的诸多特点：比如，意大利的大型医院和政府机构几乎不知道这个品牌，而在意大利，如果让中国人来开拓市场，除了语言难关之外，无论是思维方式还是作风都差异很大，也很难得到本地客户的信任等。

也许，在尼古拉口中所述的意大利市场起初并未给予中国医疗公司很高的信任度，但中国的迈瑞却给予了这个意大利人很高的信任。在尼古拉看中迈瑞“有创新潜力、产品竞争力强，市场前景好”的同时，迈瑞对这个经验丰富、对意大利市场拓展有着清晰判断的意大利人给予了最大程度的信任，将亚平宁半岛的市场开拓交给了他，整个意大利市场的本地化从一开始就自上而下地实现了。

作为一个经营实体，迈瑞意大利分公司在决策上显然也有着很强的自主性。比如在人员配置上，除了任用尼古拉这样的本地总经理之外，员工招聘和规模也是让意大利子公司根据经营情况自主确定。

尽管意大利子公司自主程度很高，但总部的支持力度却一点不低。在记者采访期间，尼古拉透露，意大利分公司目前近200平方米的办公室已经不够用了，很快将搬迁到一个新的600平方米的办公室，里面包括了200平方米的仓库。迈瑞意大利子公司财务经理鲁吉-萨尔托利告诉记者，在接洽新办公室的时候，深圳总部反馈过来的意见十分给力“如果能买下来就优先选择买下来，总部给予财政支持”，最后虽然因为房东方面不愿意卖而只能选择租赁形式，但总部对子公司的发展支持从此可见一斑。

打开一个新市场，需要更有创造性的想法，同时也需要耐心和长远规划。尼古拉向记者展示了他对迈瑞近年来在意大利的产品规划。 “IVD(血液检测)方面我们有很强的分销商，所以不用花太多的力气去自主销售，而在生命监控和超声波这两大板块上我们将逐步建立起分销和服务体系。”

前景：危机反而是良机

意大利是欧洲第四大经济体，却又深陷欧债危机之中，而迈瑞在意大利的业务也难免受到影响。最明显的一个例子是，来自政府采购的订单明显的减少了。鲁吉-萨尔托利表示，在去年蒙蒂总理上台以后推行的减少政府开支的方案要求政府机构减少5%的预算总额，对于医院系统的直接影响就是医院将有限的预算优先用于采购药品，而在医疗设备的更新换代方面，则明显放缓了。

政府采购减少，这对于正在不断深入开拓意大利市场的迈瑞来说，显然是一个相当强的冲击。在危机之初的2010年，尼古拉刚刚拿下位于帕尔马的一家儿童医院的竞标，这是迈瑞意大利拿下的首个重要的政府采购竞标，而随后政府采购收缩，显然让迈瑞近两年的增长受到制约。

“如果没有欧债危机，我们应该至少每年取得50%以上的增长。”尼古拉表示，尽管受到欧洲危机的影响，但近两年以来迈瑞意大利的业务发展迅猛，直到目前为止，迈瑞在意大利所面对的仍然是一个异常广阔的市场，根据截至今年6月的市场占有率数据，即使是在相对优势最大的监控仪市场，迈瑞市场占有率为第三位，而在其他几个细分市场上，迈瑞和行业领头羊之间也仍有广阔的增长空间。

尼古拉说，目前迈瑞在意大利的业务仍保持年增长20%左右的发展速度，预计今年意大利销售额将超过1000万美元，这一数字是2009年的2倍多。