2013中国时尚产业论坛 嘉宾精彩发言

IBM大中华区方案软件集团总经理夏然

【夏然】大家上午好！非常感谢受中国纺织工业联合会和孙会长的邀请发表这样的演讲，也很高兴有机会跟大家见面。在开始之前，大家会想，时尚界、服装界跟IBM没太大关系，因为IBM第一属于高科技公司，第二一直总部在纽约，一直在为企业做服务，做了一百年，所以到底跟时尚业有什么关系，到底咱们之间能够产生什么互补呢？当然，我在讲之前，刚才放的短片一直讲以客户为中心，经过上一位嘉宾的演讲之后，可能是以魅力识别体为中心的智慧商务。

在整个IBM的转型和发展中间，全世界唯一不变的事情就是改变，在整个转型过程中，IBM大概102年的公司生涯中大起大落，包括九几年差点被颠覆，每一次转型和变化过程中掌握到新的商机，所以在2006年的时候IBM提出智慧地球，拆分出两块，一块叫做智慧城市，一块叫做智慧商务。如果大家以前听过电子商务，这是在97年的时候IBM在全世界提出来，结果2006年的时候我们发现再也不是电商，再也不是网上购物、退货这些东西可以代表电子商务或者将来的商务模式。刚才那位嘉宾讲得很好，不论是物联网、社区等等，大家都在以新的方式在购物。但是有一点，将来互联网购物和实体必然相辅相成，大家以前看万达老大和马云曾经赌一个亿，说将来全部或者超过50%是网上虚拟购物，这个咱们没有1亿的现金，但我觉得还是可以跟马云赌一下，因为传统行业和线上相辅相成，必须要找到双方不冲突的利益点，而不是上下变成两个渠道之间的斗争，这样是不可以的。

IBM在2008年一共投入将近200亿美金收购定点营销和智慧商务公司，我们帮这些大公司转型，无论是供应链，还是客户的体验端。大家看现在的品牌，如果你去一个购物中心，比如说新天地等任何地方，这种品牌其中80%IBM在帮他们改变传统的供应链和传统商业客户魅力识别体的体验。我们为什么这样大笔收购公司呢？就是我们认为将来IT虽然是高科技，但业务才是将来主导的方向，其中定点营销和集中供应链的优化管理才是我们发展的方向，这两块在智慧商务中待会儿告诉大家占了什么样的位置，为什么会这样。尤其在现在的中国，一个最大的特点就是现在市场营销总监大部分时间，最简单或者最容易的一项工作，那就是每一年拿出大笔的公司发下来的市场营销的钱办活动，杂志上投广告，还有请代言人，再加上在电视台打广告，如果中央电视台太贵了，咱们打江苏卫视，再不行浙江卫视，这跟后来发生的事情没有太大的关系。因为你做了这件事情产出了多少，大家几乎也是不知道，都是拍着脑袋想出来了。怎样才能变成真正的定点营销呢？之后会做介绍。整个中国只有一家公司，总部在香港有做。

整个智慧商务有四块，围绕这四块，我们收购了11家公司，将近200亿美金，这家公司CIO就在我们这边做全球智慧商务总监，就是我们帮他们扩展了整个欧洲和北美的市场。包括采购、营销、销售和服务，任何生意，不光是时尚界、纺织业，甚至银行、航空等等都需要这四块，中间围绕的就是客户，如果这四块做好了，你才能真正打通整个商业最大的价值。

我给大家讲另外一个故事，刚才我也跟下面的同事分享过，美国有一家大的百货公司，我去年跟纽约时报的女记者说，他的广告店经常发一些让她生气的促销广告，我说为什么让你生气呢？每次发的都是超大号的衣服降价，她说我有吗？我没有，然后我们回去把整个系统改了，消费者心里即使再大号也不愿意承认，我们在这方面恰恰在第一步没有了解到这方面的消费者的心里，当然中国不太一样，中国比起美国，大部分咱们还是比较苗条，所以在整个价值链里面，围绕着客户的方向或者围绕客户的定点营销，了解客户的心里，改变商业模式，而用高科技的方式是非常有效的。

交易的关心到交心的关系，其实到最后是两种，一种是利用社区的方式，了解爱，为了你而做，这种很好，但是我相信99%的人还是非常现实，我也希望有一个品牌大家都疯狂地爱，就算苹果到现在也没有人说疯狂，所以在这边真正能够了解到你客户的心里，是把它变成一个个群体去攻破，当然你也可能感觉真的是爱你，或者你做的营销太成功了，那么他离不开你，已经习惯你这种方式。有一个简单的，我们看到给一个大的网站和一个大的商家做分析，他测了一下，早上7点到8点所有上来做订单，80%是手机，之后8点到9点80%是电脑，后面就是用Ipad或者其它的东西，肯定早上上班在打车或者坐地铁、公交车的时候她着手机定，到了公司有大的屏幕用电脑来定，过一段时间又去开会，所以带着Ipad，趁着老板开会在下面点，所以把网站的设计和流量又改变了，当年就增加了将近50%的销售量，因为在手机上你想看大的照片是非常困难的，所以一个小小的转变就能够直接增加效益。